Абстрактные типы собеседников - Основы делового общения
Абстрактный собеседник - это тип людей, воображаемая психологическая модель, отражающая определенные характерные свойства, которые имеют значение для подготовки и проведения деловой беседы.
Для классификации типов деловых, но абстрактных собеседников используются следующие критерии:
- - компетентность, то есть обладание знаниями, позволяющими судить о предмете разговора, умение высказывать веское, авторитетное мнение по вопросу, обсуждаемому в ходе деловой беседы; - откровенность; - искренность; - владение приемами общения с другими участниками беседы; - заинтересованность в теме и успехе беседы.
Классификация абстрактных типов собеседников.
Вздорный человек (нигилист). Характеристика: часто выходит за рамки темы деловой беседы; в ходе деловой беседы нетерпелив, несдержан и возбужден; часто своей позицией и подходом неосознанно провоцирует собеседников на то, чтобы они не соглашались с его аргументами и выводами.
Рекомендации по общению во время беседы:
- - следует постараться обсудить с ним возможные споры моменты заранее, до начала групповой беседы; - не терять хладнокровия и уверенности в собственной компетентности; - стараться включать в формулировки решения его слова; - прежде чем отклонить его решение, предоставить другим собеседникам возможность опровергнуть его; - постараться установить с ним контакт, сделать его своим сторонником; - беседуя с ним с глазу на глаз, применять нерефлексивное слушание, чтобы понять истинные причины его негативной позиции; - в критический момент приостановить групповую беседу, чтобы дать ему остыть.
Позитивный человек. Характеристика: среди всех типов абстрактных собеседников этот самый приятный тип делового партнера. Всегда стремится к сотрудничеству при проведении дискуссии.
Рекомендации по общению во время беседы:
- - следует побуждать такого собеседника к активному участию в дискуссии; - нужно стараться, чтобы остальные участники беседы разделяли его позитивный подход к решению дискуссионных вопросов; - следует в критических ситуациях искать помощи и поддержки именно у него.
Всезнайка. Характеристика: труден в общении, всегда уверен в том, что знает все лучше других, любит навязывать свою точку зрения, обо всем имеет свое мнение, постоянно требует слова.
Рекомендации по общению во время беседы:
- - посадить его рядом с ведущим беседу; - время от времени напоминать ему, что другие тоже должны высказаться; - предоставить ему возможность резюмировать, формулировать промежуточные заключения; - иногда задавать ему сложные специальные вопросы, на которые в случае необходимости может ответить кто-нибудь из участников беседы.
Хладнокровный, неприступный. Характеристика: замкнутость, чувствует себя и держится отчужденно, не включается в деловую беседу, создавая впечатление у участников беседы, что это кажется ему недостойным его внимания и усилий.
Рекомендации по общению во время беседы:
- любым способом заинтересовать его в участии в обсуждении проблемы;
Незаинтересованный. Характеристика: тема беседы такого собеседника не интересует. Он как бы "спит" во время беседы и безразличен к обсуждению.
Рекомендации по общению во время беседы:
- - следует задавать ему вопросы информативного характера, постепенно вовлекая его в беседу; - нужно, выясняя точку зрения такого собеседника, избегать вопросов, при ответе на которые можно ограничиться словами, Да и Нет; - следует задавать ему вопросы по теме разговора из той области, в которой он считает себя наиболее компетентным.
Важная птица. Характеристика: абсолютно не выносит критики - ни прямой, ни косвенной. Чувствует и ведет себя как личность, стоящая выше остальных.
Рекомендации по общению во время беседы:
- - нельзя позволять ему разыгрывать роль гостя; - следует время от времени просить высказываться по какому-либо вопросу всех собеседников поочередно; - не показывать свое раздражение по поводу манеры поведения такого собеседника; - следует до определенного момента соглашаться с таким собеседником, чтобы уменьшить его желание противоречить и подготовить его к контраргументации.
Болтун. Характеристика: часто бестактно и без видимой причины прерывает ход беседы, не обращает внимания на время, которое тратят все участники беседы на выслушивание его пространных высказываний.
Рекомендации по общению во время беседы:
- - следует, как и всезнайку, посадить его поближе к ведущему беседу или к другому авторитетному собеседнику; - в случае если он начнет отклоняться от темы разговора, его нужно остановить, применяя для этого резюмирующие высказывания; - если такой собеседник отклонится от темы разговора еще дальше, то его следует спросить, в чем он видит связь с предметом обсуждения того, о чем он говорит; - нужно заранее ограничить время отдельных выступлений и всей беседы в целом, обязательно установить регламент.
Трусишка. Характеристика: недостаточная уверенность в себе при публичных выступлениях, такой собеседник охотнее промолчит, чем скажет что-нибудь такое, что, по его мнению, может показаться другим глупым или даже смешным.
Рекомендации по общению во время беседы:
- - с таким собеседником стоит обходиться особенно деликатно; - нужно задавать ему ясные, конкретные вопросы; - следует продемонстрировать по отношению к нему доброжелательность, заинтересованность. Нужно способствовать тому, чтобы он развил свое замечание; - в случае если такой собеседник решился заговорить, нужно применять нерефлексивное слушание и побуждать к этому других участников беседы; - следует помогать, такому собеседнику формулировать мысли, используя прием выяснения; - можно специально подчеркивать все позитивные моменты его высказываний, но не делать этого свысока.
Анализ структуры делового общения менеджера и его динамики позволяет выделить четыре этапа.
- 1. Этап профессионального общения - познание и составление первичного психологического портрета взаимодействующего с менеджером человека. Психологическая информация о другом человеке зависит от конкретной ситуации общения и отражения его личностных свойств, степени знакомства с ним, наличия определенных сведений о нем в характеристиках и рассказах других работников. При непосредственном наблюдении за человеком являются его вербальные и невербальные акты поведения:
- - речь и ее содержание, направленность, логичность, продолжительность, экспрессивность, особенности лексики, грамматики, фонетики; - выразительные движения, мимика и жесты, экспрессия лица; - движения, перемещения и позы человека, дистанция между людьми, сближение, соприкосновение; - физическое воздействие на другого человека (касание, похлопывание, поглаживание, поддержка, совместные действия, отталкивание, толчки, удары).
Важное значение для составления психологического портрета имеет анализ внешнего облика собеседника: манера одеваться, аккуратность в ношении одежды, следование моде или ее игнорирование, подражание в ношении одежды другим людям. При составлении первичного психологического портрета сотрудника рекомендуется ориентироваться на следующие параметры личности:
- - направленность (потребности, мотивы, жизненные концепции и планы, ценностные ориентации, установки, склонности, желания, вкусы); - операционные особенности поведения (знания, умения, навыки, привычки, жизненный и профессиональный опыт, стереотипы поведения); - психохарактерологические качества, выражающие отношения к различным сторонам действительности; - психические свойства и процессы (особенности процессов и свойств интеллектуальной, познавательной и эмоционально-волевой сфер личности); - социально-психологические особенности поведения (социальный и межличностный статус, роли, стиль жизни и работы, культура коммуникативного поведения и стиль общения, социально-психологические качества личности).
Основными способами построения психологического портрета в процессе делового общения могут выступать: эмпатия, рефлексия, стереотипизация, индивидуализация.
- - Эмпатия: как способ психологического анализа позволяет проникнуть в эмоциональное состояние людей, взаимодействующих в той или иной жизненной ситуации. - Рефлексия: основывается на познании и оценке менеджером своей позиции и размышлениях о позиции другого человека, в ходе его мыслей, ближайших и перспективных планах поведения. - Стереотипизация: строится на основе переноса выявленных в практике общения менеджера типичных способов поведения, типичных свойств той или иной личности на конкретную ситуацию взаимодействия. - Индивидуализация - это способ анализа поведения и черт личности человека, в основе которого находится выявление особых психологических примет, индивидуальных особенностей деятельности, его умении и навыков. 2. Этап профессионального общения - создание соответствующих условий и психологических предпосылок эффективных коммуникаций. Важнейшей психологической предпосылкой эффективного общения является выявление основной репрезентативной системы взаимодействующего с менеджером человека и опора на нее в процессе непосредственного контакта.
По мнению-Д. Гриндера и Р. Бендлера, создателей теории нейролингвистического программирования, существует три основных канала, через которые люди получают информацию об окружающем мире: зрение, слух и кинетическое чувство. У каждого человека есть наиболее развитая репрезентативная система, которая может отличаться от репрезентативной системы другого человека.
- 3. Этап профессионального общения - непосредственный контакт менеджера с другими лицами. Его цель - получение определенной информации и воздействие на партнера. Этот этап общения важен для устранения противоречий, непонимания и разногласий, решения вопросов согласованности. 4. Этап профессионального общения - осознание менеджером результатов и последствий контактов.
В деловом общении выделяются несколько фаз:
Наиболее ответственной фазой является (подготовка делового общения, которое надо планировать, правильно выбрав место и время) определить для себя установки на результаты общения.
Далее собственно наступают фазы общения. Первой из них является (вхождение в контакт). В этой фазе менеджер должен почувствовать состояние, настроение партнера, освоиться сам и дать возможность сориентироваться собеседнику - это самонастройка. Здесь очень важно сразу расположить партнера к себе и обеспечить ровное начало общения. Этот период завершается установлением психологического контакта.
Следующая фаза - (концентрация внимания) на чем-то, какой-то проблеме, задаче сторон и разработке темы. Здесь выделяют мотивационный зондаж. Он производится с целью понять мотивы собеседника и выявить его интересы.
Далее наступает фаза (Аргументации и убеждения). Она имеет место, если есть расхождение во мнениях.
Последней фазой является фаза (Фиксации результата). Менеджер должен уметь почувствовать тот момент в общении, когда тема исчерпана или собеседник проявляет беспокойство. В этом случае необходимо завершать общение. Этот момент еще называют критическим. Но завершать деловое общение нужно так чтобы была перспектива продолжения, потому что разрыв отношений это конец контактов. Разрыв отношений для менеджера означает упущенные возможности. Менеджер в любой деловой беседе должен знать три аспекта (Деловой, личный и динамику развития беседы).
Похожие статьи
-
Деловое общение, его виды и формы Деловое общение -- это процесс взаимосвязи и взаимодействия, в котором происходит обмен деятельностью, информацией и...
-
Национальные особенности делового общения - Основы этикета делового общения
В каждой стране и у каждого народа существуют традиции и обычаи общения и этики. Важны ли они при встрече представителей разных культур? Существуют две...
-
Техника телефонных переговоров - Основы делового общения
Телефонные средства связи прочно вошли в нашу жизнь, и, прежде всего в деловую сферу. Разговаривать по телефону - искусство. Один телефонный звонок может...
-
Этика деловых бесед, встреч, переговоров - Деловое общение
Результаты профессиональной деятельности сотрудников органов безопасности во многом зависят от личных встреч, бесед, совещаний. Этические требования к их...
-
ДЕЛОВОЕ ОБЩЕНИЕ - Этика государственной и муниципальной службы
Деловое общение - это форма коммуникабельного взаимодействия, которая основывается на принципах, нормах и правилах делового этикета и характеризуется...
-
Деловая беседа как основная форма делового общения - Деловое общение и его формы
Деловая беседа - это осмысленное стремление одного человека или группы людей посредством слова вызвать желание у другого человека или группы людей к...
-
Этические нормы телефонного разговора - Основы делового общения
Телефонный звонок является одним из инструментов делового общения, поэтому необходимо помнить обо всех его характеристиках упомянутых выше. Кроме того,...
-
Проблема структуры делового общения - Основные фазы деловой беседы
Максимальную трудность представляет для собеседников начало беседы. Партнеры очень хорошо знают суть предмета, цель, которую они преследуют в данном...
-
Общие этические принципы и характер делового общения - Психология и этика деловых отношений
Этику делового общения следует учитывать в различных ее проявлениях: в отношениях между предприятием и социальной средой; между предприятиями; внутри...
-
Этику делового общения следует учитывать в различных ее проявлениях: в отношениях между предприятием и социальной средой; между предприятиями; внутри...
-
Деловые беседы - Основы делового этикета
Умение вести беседу является одним из слагаемых успеха в деловом общении. Это чрезвычайно полезный и удобный механизм, регулирующий деловое общение....
-
Введение, Основные понятия этики - Этика делового общения
Деловое общение - это особый вид общения, который реализуется в совместной профессионально-предметной деятельности людей и содержание которого...
-
Понятие этики делового общения - Этика и психология коммерческой работы
Этика - учение о морали, нравственности. Термин "этика" впервые употребил Аристотель (384-322 до н. э.) для обозначения практической философии, которая...
-
Социально-психологические особенности рабочей группы и ее профессиональная деятельность Деловой этикет занимает особое место в искусстве поведения. Если,...
-
Заключение - Основы делового общения
По изученной мною темы можно сделать вывод, что деловое общение это процесс взаимодействия между двумя или более людьми, которые обмениваются важной...
-
Этику делового общения следует учитывать в различных ее проявлениях: в отношениях между предприятием и социальной средой; между предприятиями; внутри...
-
Общение между фирмами в Америке - Деловая этика как основа бизнеса
Деловая этика компромисс предприниматель Деловой мир Соединенных Штатов за свою историю выработал стройную систему общения между фирмами как внутри...
-
Определение этикета как установленного порядка проведения где-либо дает наиболее общее представление о нем. Деловой этикет богаче по своему содержанию,...
-
Этика и психология деловых бесед и переговоров - Секреты делового общения
Деловая беседа включает обмен мнениями и информацией и не предполагает заключения договоров или выработку обязательных для исполнения решений. Она может...
-
Введение, Деловой этикет в телефонном разговоре - Разговор и управление собеседником по телефону
Современную деловую жизнь невозможно представить без телефона. Благодаря нему можно найти решения множества вопросов и проблем, отпадает необходимость...
-
ПРАВИЛА ОБЩЕНИЯ ПО ТЕЛЕФОНУ - Этикет и культура делового общения
Современную деловую жизнь невозможно представить без телефона. Благодаря ему многократно повышается оперативность решения множества вопросов и проблем,...
-
ФОРМЫ ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ - Деловой этикет
1. Диалоговое общение 2. Групповые формы делового общения 3. Общение по телефону К диалоговым формам общения относят в первую очередь деловую беседу....
-
Решение практической ситуации - Этика делового общения
В нашей конфликтной ситуации являются 2 человека. Это инженер-инспектор архитектурно-строительного контроля Лебедева. Причиной Конфликта является который...
-
Вступление, Общение по телефону - Деловой этикет в телефонном разговоре
Современную деловую жизнь невозможно представить без телефона. Благодаря нему многократно повышается оперативность решения множества вопросов и проблем,...
-
Этику делового общения следует учитывать в различных ее проявлениях: в отношениях между предприятием и социальной средой; между предприятиями; внутри...
-
СУЩНОСТЬ ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ - Деловой этикет
1. Принципы делового общения 2. Влияние личностных качеств на общение Некоторые склонны полагать, что рыночная экономика глубоко аморальна. Это совсем не...
-
Психология общения, Практика делового общения - Деловой этикет
Практика делового общения Деловой этикет - важнейшая сторона морали профессионального поведения делового человека, предпринимателя. Знание его -...
-
Понятие и принципы делового этикета - Этикет делового общения
Сложившиеся нормы нравственности являются результатом длительного по времени процесса становления взаимоотношений между людьми. Без соблюдения этих норм...
-
Противоречивая сущность мотивации общения - Этикет делового общения
С появлением человека и возникло существование общение, без которого он не может обходиться. В разные времена, общение было различным. В нашем...
-
Этикет делового общения, Деловой этикет - Этикет делового общения
Деловой этикет Этика как наука возникла давно, в период зарождения рабовладельческого общества. Слово "этика" введено древнегреческим философом...
-
Деловое общение в процессе переговоров - Сущность и особенности делового общения
Деловая беседа включает обмен мнениями и информацией и не предполагает заключения договоров или выработку обязательных для исполнения решений. Она может...
-
Динамика человеческого поведения и ролевое поведение в деловом общении - Деловой этикет
Деловое общение является необходимой частью человеческой жизни, важнейшим видом отношений с другими людьми. Вечным и одним из главных регуляторов этих...
-
Диалоговое общение - Деловое поведение. Правила делового поведения в организации
Деловая беседа, как правило, состоит из следующих этапов: ознакомление с решаемым вопросом и его изложение; уточнение влияющих на выбор решения факторов;...
-
ПЛАНИРОВАНИЕ - Деловое общение и его виды
Модель планирования деловой беседы Целью планирования является попытка смягчить, нейтрализовать влияние новых моментов, непредвиденных обстоятельств на...
-
Понятие делового этикета Деловой этикет лежит в основе деловых отношений, он базируется на многовековом опыте, который формирует представление о духовных...
-
Так что же такое культура общения? - Культура делового общения
Если человек в первую очередь умеет слушать своего собеседника в процессе общения, при этом грамотно излагает свои мысли на хорошем уровне языка, без...
-
Деловая беседа как вид делового общения. Деловой этикет - Основные правила подготовки деловой беседы
Деловой этикет беседа общение Деловое общение может быть как письменным, так и устным: Письменные виды делового общения - это многочисленные служебные...
-
Задание 4. Деловой этикет: письменное общение и деловая переписка - Основы делового этикета
Деловое общение представляет собой как устное, так и письменное общение. Письменное деловое общение чаще всего выглядит как документ, применяется для...
-
Основные элементы подготовки к переговорам: определение предмета (проблем) переговоров, поиск партнеров для их решения, уяснение своих интересов и...
-
Виды делового общения - Деловое общение, переговоры, телефонный разговор
По способу обмена информацией различают устное и письменное деловое общение. Устные виды делового общения, в свою очередь, разделяются на монологические...
Абстрактные типы собеседников - Основы делового общения