Психология продаж
Психология продаж
Навык продажи необходим не только сотрудникам отделов продаж или ген. директору. Это необходимо всем и каждому, так как любой человек продает свои способности, знания и опыт (вспомним трудоустройство на работу). Не забывая о том, что яркая и уверенная личность лучше оказывает влияние на окружающих, все же важным составляющим при продажах - является знание технических приемов красноречия, способность завоевать расположение и доверие собеседника. Рассмотри 8 факторов влияющих на успешную продажу.
1. Доверие.
Самым важным является установление доверия с потенциальным покупателем. Те кто акцентировал внимание на товар и умел находит аргументы со своим оппонентом, терпели фиаско. В первую очередь надо переключиться на понимание своего покупателя, распознать его желания и потребности - это есть ключ к успеху. Люди чувствуют с каким подходом к ним относятся, как к другу или как в прохожему. Намереваясь предложить что-либо сперва изучите, что нравится и чем не интересуется потенциальный покупатель, создайте дружескую атмосферу. При проявлении уважения человек будет чувствовать себя комфортно и будет готов спокойно выслушивать аргументы.
Доверительная атмосфера кроится из тонких мелочей. Например, если у клиента намечается мероприятие, где устраивается концерт в связи с выведением нового продукта на рынок, то в начале беседы лучше вспомнить про это событие и высказать свое одобрительное мнение. Тем самым вы дадите понять, что проявляете интерес в жизни компании и осведомлены тем что происходит на рынке. Также при внимательном отношении к пожеланиям собеседника вы создадите благоприятное впечатление. Не стоит заблуждаться считая, что можно привлечь внимание говоря о себе, нет. Умение выслушивать людей - верный способ обратить на себя внимание.
Также есть масса мелочей, как энергетика, манеры, интонация, чувство юмора, такта, и прочее, которое помогает для строительства пути к сердцу собеседника.
2. Чуткость.
Сосредоточьтесь на чувства и состояние покупателя, а не на мысли о продаже продукта. Если вы видите, что клиент занят, возникли неожиданные проблемы или не проявляет интереса к продукту лучше перейти на краткий разговор в дружеском тоне, чем тщетно пытаться получить заказ. В первую очередь в общении следует руководиться девизом: клиент - превыше всего, в первую очередь важно его благополучие и самочувствие.
При беседе не стоит обращать на свое время, торопиться, если сам оппонент того не желает. Вспомните харизматичных личностей, они никогда не создавали впечатления спешащих людей, наоборот они отличаются готовностью каждому уделить время и подарить теплую улыбку.
3. Знание людей
Для умелого использования выше сказанных факторов влияет глубокое понимание природы человека. Так как вам будет легче оценить и приспособиться к собеседнику. Но это чувство состояния собеседника приходит только с опытом. Консерватору нужно приводить другие аргументы, чем человеку с новаторским складом ума; к импульсивному нужен другой подход чем к нерешительному и тому подобное. Заранее готовьтесь к разговору, приспосабливайтесь к манере собеседника, но не так чтобы это казалось передразниванием, это должно быть как наладка ваших волн на его волну. Прочувствуйте его индивидуальные образы мышления, учитывать особенности характера. Эти меры создадут с самого начала благоприятные условия разговора, каждая сторона чувствует себя комфортно.
4. Не уговаривать, а убеждать!
Не жалейте времени и запаситесь терпением на то чтобы убеждать окружающих в полезности и необходимости вашего продукта. Ни в коем случае не следует обманывать, уговаривать или "давить" каким-либо способом на клиента. Только убеждениями можно достичь долговременного сотрудничества. И опять же не думайте, что для того чтобы убедить надо много говорить, нет, надо проникнуться в проблемы собеседника, выслушать и поняв его ситуацию из нее находить правильные формы убеждения о полезности и необходимости продукта. Задавайте больше вопросов и умейте слышать ответы.
5. Забота о клиенте
Для долгих доверительных отношений и чтобы не потерять своих покупателей и партнеров, уделяйте знаки внимания не только, когда нужно продать продукт. Это на подобие о заботе с цветами в горшочке, мы их поливаем каждый день а не только когда они расцветают, красиво выглядят и пахнут. С покупателями у вас должны быть такие же человеческие отношения. Благо существует немало программных обеспечений которые помогают следить за состоянием взаимоотношений с клиентами, например разновидности CRM программ.
6. Притягивающая личность.
Продавец излучающий оптимизм, уверенность и обаянием притягивает клиентов. На подсознание человека воздействуют все мелочи личности - тембр голоса, походка, запах, мимика, жесты. Поэтому необходимо работать над своим презентабельным внешним видом, но и над своей личностной составляющей. Впечатление на людей определяет успех или неудачу. Совершенствуйте свое умение производить благоприятное впечатление и положительно воздействовать на них.
7. Помните имена!
Никогда не забывайте имен. Не пренебрегайте правильному написанию имени человека. По статистике если в письме была допущена ошибка в имени, то большая часть получателей не открывал письмо.
Клиент не просто должен быть в центре вашего внимания, а чувствовать что он для вас важная персона.
Но и не забывайте что и ваше имя имеет не менее важное значении. Следите за тем чтобы собеседник расслышал ваше имя. При телефонном разговоре называйте свое имя четко и внятно.
8. Правильное поведение деловой беседы.
Существует 3-и фазы деловой беседы:
- 1. Формирование доверительных отношений 2. Убеждение собеседника 3. Подписание договора (продажа, договор о встрече)
К последней фазе приходят только, если потрачено не мало времени и терпения на полное прохождение предыдущих. На создании доверительных отношения нужно немало времени, успешные продавцы знают, что уже на этом этапе у собеседника подсознательно созревает окончательное решение. Поэтому, если клиент вам начинает доверят, то он будет покупать у вас не раз. Убеждать следует если только собеседник не понимает и высказал какой момент его смущает. А не забрасывать клиента аргументами, которых он не собирается критиковать. Таким поведением вы его ошарашите, он замкнется в себе и разговор оказывается без результатным.
Продавец это психолог и актер. Как и хорошему актеру, продавцу необходимо верить с свой продукт в его полезность и относиться к продаже не как "впариванием", а как содействии о помощи и только с этой позиции убеждать, формировать аргументы. Психологом, чтобы чувствовать и держать контроль над ситуацией. Также уметь контролировать свои чувства и эмоции, не боятся неудач и быть оптимистом. Но все это приходит с практикой.
Продажа клиент доверительный деловой
Похожие статьи
-
Социальная психология - Основные стили поведения в конфликтной ситуации
Трудно найти двух людей с абсолютно одинаковыми вкусами, привычками или интересами, поэтому в любых продолжительных отношениях между людьми рано или...
-
Индивидуально-психологические свойства личности - Психология работника организации
К индивидуально-психологическим свойствам личности относятся темперамент, характер, направленность и способности. 1. Темперамент -это сочетание...
-
Мимические признаки обмана - Психология лжи. Обмани меня, если сможешь
Лицо является весьма ценным источником информации для верификатора, ибо оно может и лгать, и говорить правду, и делать то и другое одновременно. Обычно...
-
Общая характеристика проективных методов изучения личности "Проективные методики направлены на экспериментальное исследование тех особенностей личности,...
-
Социопатические (психопатические) личности, Нарциссические личности - Психология личности
Основная особенность этого типа личности - осознанное манипулирование другими людьми и неспособность к эмпатии. Крайний вариант психопатической...
-
Стимульный материал - Личность в советской психологии
1. а) Я верю в себя только тогда, когда чувствую, что могу справиться со всеми стоящими передо мной задачами. Б) Я верю в себя даже тогда, когда...
-
Возможности и цели личности - Психология личности
Личность -- это человек, взятый в системе таких его психологических характеристик, которые социально обусловлены, проявляются в общественных по природе...
-
Изучение тревожности в отечественной и зарубежной психологии Исследование проблем тревожности в отечественной психологии Проблема тревожности постоянно...
-
Мотивы преступлений - Психология преступника
Мотив, представляя собой одну из психологических форм отражения действительности, лежит как бы внутри поведения. Он пронизывает все его содержание и...
-
Страх разоблачения - Психология лжи. Обмани меня, если сможешь
Страх разоблачения в слабой форме не опасен, наоборот, не позволяя расслабиться, он может даже помочь лжецу избежать ошибок. Поведенческие признаки...
-
Через восемь лет, после того как Ричард Никсон оставил пост президента, он отрицал, что порой откровенно лгал, но признавал, что, как и другие политики,...
-
Психологические типы преступников - Психология преступника
Чтобы достаточно полно уяснить себе особенности преступного поведения, необходимо учитывать, что оно, как любое другое поведение, неоднородно. Это...
-
Психосоциальные стадии развития личности - Психология развития
Рассмотрим подробнее выделенные Эриксоном психосоциальные стадии развития личности, стадии жизни. 1. Младенчество: базальное доверие / базальное...
-
Признаки, обусловленные вегетативной нервной системой - Психология лжи. Обмани меня, если сможешь
До сих пор я обсуждал действия, выполняемые опорно-двигательным аппаратом. Вегетативная нервная система (ВНС) также производит в организме определенные...
-
Голос - Психология лжи. Обмани меня, если сможешь
Голос для характеристики человеческой речи даже более важен, чем слова. Здесь наиболее распространенными признаками обмана являются паузы. Паузы могут...
-
Хотя теория Юнга обычно определяется как психоаналитическая - в связи с тем, что особое внимание в ней уделяется бессознательным процессам, - в некоторых...
-
Структура личности - Психология личности
Для объяснения того, что представляют собой люди, персонологи предложили некую мозаику, составленную из концепций. Самая популярная из которых - это...
-
Рабочая группа (коллектив) -- это социальная группа, общность людей, объединенных, совместной деятельностью, единством целей и интересов, взаимной...
-
Психология личности, Что такое личность - Психологическое развитие личности ребенка
Что такое личность На вопрос, что такое личность, психологи отвечают по-разному, и каждое определение личности заслуживает того, чтобы учесть его в...
-
Сущность типологии характеров С. Деллингер (психогеометрический тест) - Психология личности
Психогеометрия как система сложилась в США. Автор этой системы Сьюзен Деллингер - специалист по социально-психологической подготовке управленческих...
-
ЭТАПЫ РАЗВИТИЯ ДИФФЕРЕНЦИАЛЬНОЙ ПСИХОЛОГИИ - Некоторые положения дифференциальной психологии
В своем развитии психология, как и все остальные научные дисциплины, прошла (точнее, находится в процессе прохождения) через три этапа: донаучного...
-
Метод феменологического наблюдения. Гештальтпсихология - Проблема сознания в психологии
Также существовал еще один вариант метода интроспекции, который был назван методом феноменологического наблюдения. Этот метод использовался в...
-
Современная психология: ее задачи и место в системе наук - Развитие психологии как науки
В последние годы наблюдается бурное развитие психологической науки, обусловленное многообразием теоретических и практических задач, встающих перед нею. В...
-
Формы лжи - Психология лжи детей
Некоторые современные психологи выделяют "ложь", "обман" и "неправду" как отдельные категории с разными функциями. Подрастая, ребенок учится скрывать...
-
Психология личности Личностью не рождаются, личностью человек становится в процессе деятельности и общения или, если сказать иначе, в процессе...
-
Базовые шкалы - Личность в советской психологии
Шкала Компетентности во времени (Тс) включает 17 пунктов. Отражает степень правильности ориентированности человека во времени. Высокий балл по этой шкале...
-
Методы исследования эффективности адаптации должны давать возможность получения количественных показателей критериев, регистрации изменений, происходящих...
-
Уверенность в себе - готовность человека решать достаточно сложные задачи, когда уровень притязаний не снижается только из-за опасений неудачи. Если...
-
Впечатление и эмоции - Основные факты и закономерности психологии памяти
Нужно получить глубокое, точное, яркое впечатление о том, что необходимо запомнить. Как фотоаппарат не даст снимков при тумане, так сознание человека не...
-
Заключение - Психология преступного поведения
Психологический механизм имеет место в волевых действиях и отсутствует в рефлекторных, инстинктивных и импульсивных действиях. Когда речь идет о...
-
Бихевиористская теория Дж. Уотсона - Психология развития
Данные об экспериментальном формировании поведенческих реакций были использованы психологами-бихевиористами. Дж. Б. Уотсон (1878--1958), автор манифеста...
-
Познавательные процессы личности На основе анализа структуры личности и свойств индивидуальности можно составить психологический портрет человека,...
-
Теории развития личности - Психология личности
Психология личности стала экспериментальной наукой в первые десятилетия нашего века. Ее становление связано с именами таких ученых, как А. ФЛазурский, Г....
-
Заключение - Психология работника организации
На современном этапе развития менеджмента определение психологического портрета личности является, на наш взгляд, одним из самых сложных и важных...
-
Ложь-игра У детского писателя Николая Носова есть рассказ "Фантазеры". В рассказе этом двое мальчишек хвастаются друг перед другом. И море - океан они...
-
Методы исследования в работах Э. Эриксона - Психология развития
Помимо традиционной для психоаналитиков клинической практики с проблемными детьми и содержательного анализа конкретных случаев, Эриксон проводил...
-
Параметры Психологические характеристики личности Психологические характеристики зрительного образа Целостность Понятие личности выражает целостность...
-
Существует ряд теорий, иллюстрирующих и объясняющих развитие человека. Теории научения рассматриваются в работах таких ученых: Б. Ф. Скиннер, И. П....
-
Психологическая защита - Психология лжи
Помни: в России первое апреля не праздник-однодневка, а стиль жизни. Способным - мешают, талантливым - завидуют, гениальным - вредят. Никколо Паганини В...
-
Психологические факты и закономерности памяти - Основные факты и закономерности психологии памяти
Рассмотрим основные факты, добытые в русле различных теорий памяти. Немецкий ученый Герман Эббингауз (1850-1909) был одним из тех, кто еще в прошлом...
Психология продаж