Личностные стили ведения переговоров

ВВЕДЕНИЕ

Эффективность современных переговорных коммуникаций, в том числе и политических, во многом зависит от способности учитывать личностные особенности и психологию партнеров. Выстраивая стратегию и тактику переговоров, выбирая аргументацию, необходимо принимать во внимание индивидуальные психологические и коммуникативные качества, профессионализм и опыт собеседников, их стиль общения, привычки и склонности. Эти знания помогают быстрее найти общий язык с партнерами по политическим переговорам и построить конструктивные взаимоотношения. Возрастающая роль коммуникаций в политическом процессе, переход к переговорам как к одной из главных форм международного политического диалога - все это делает тему роли личностного фактора в процессе политических переговоров весьма актуальной.

Многие исследователи переговоров называют личностный фактор основной причиной, как громких успехов, так и фатальных ошибок на переговорном поприще. Именно поэтому весьма важно исследовать личностные стили ведения переговоров с научной точки зрения, выделяя как наиболее эффективные, так и ошибочные личностные стратегии переговорщиков. При этом стоит заметить, что в общественных науках споры о роли личности в социально-политических процессах ведутся на протяжении многих лет. Применительно к теме политических переговоров основной вопрос, разделивший исследователей на два противоположных научных лагеря, можно сформулировать так: является ли переговорщик "винтиком" в четко отлаженном переговорном процессе или его личность способна влиять на результаты переговоров?

Большинство политиков, имеющих значительный опыт в сфере политических переговоров, придерживаются второй точки зрения, полагая, что переговоры и их итоги, как и вся политическая деятельность, несут печать личностного фактора, сочетания знаний, опыта и способностей. С этим трудно не согласиться. Переговоры ведутся, прежде всего, людьми, привносящими в них собственные индивидуальные качества, эмоции, опыт и профессиональные навыки, что способно оказывать существенное влияние на ход переговоров. Особенно это характерно для переговоров на высоком и высшем уровне с участием государственных лидеров, на которых лежит персональная ответственность за реализацию национальных интересов в переговорном процессе.

ЛИЧНОСТНЫЕ СТИЛИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

В зависимости от того, как вы определите свои намерения, а также намерения вашего оппонента, и оцените возможности их реализации, вы можете выбрать наиболее оптимальный для вас стиль ведения переговоров. Основываясь на схеме Томаса Килменна (есть пять основных стратегий человеческого поведения в конфликтной ситуации: 1) избежание, 2) соперничество (борьба, принуждение), 3) компромисс, 4) сотрудничество, 5) приспособленность (уступки).) Выделяют четыре основных стиля ведения переговоров: жесткий стиль, мягкий стиль, торговый стиль сотрудничества (по А. С. Кармин с. 344 - 392). Рассмотрим каждый из указанных стилей а также остановимся на исследовании тактических приемов, которые используются при выборе того или иного стиля.

Жесткий стиль соответствует стратегии соперничества. Если вести переговоры в этом стиле, то следует настаивать на своих требованиях, не поддаваться на уступки, оказывать давление на своего оппонента и не проявлять никакой заботы об удовлетворении его потребностей. Результат, который вы ожидаете, можно описать формулой: выигрыш (ваш), проигрыш (оппонента). Следует помнить, что переговоры в этом стиле не ведут к улучшению отношений с оппонентом. Жесткий стиль является достаточно опасным, поэтому, если вы не уверены, то не используйте его. Его целесообразно использовать только тогда, когда вы не заинтересованы в налаживании хороших отношений со своим оппонентом, а лишь на удовлетворении собственных потребностей, а также при условии, что существенное преимущество на вашей стороне. (Целесообразно применение руководителем коллектива при условии, если ваши сотрудники не знают, что делать в данной ситуации, или не совсем компетентны, и настроены против вас).

Существует две основные тактики ведения переговоров в жестком стиле: ультимативный и выжимание уступок.

Для тактики ультиматума характерно то, что еще в начале переговоров выдвигается ультиматум - то есть требования, предъявляемые одним участником к другому в категоричной форме с указанием конкретных сроков этих требований и угрозой предпринять определенные меры воздействия в случае отказа. При использовании этой тактики следует четко осознавать, насколько велики ваши шансы на то, что оппонент отреагирует на угрозы и выполнит требование. Часто в ультимативной тактике используются специальные приемы: оттягивания, прием альтернатив, прием затвора. Итак, оттягивание заключается в том, что переговоры специально оттягиваются до тех пор, пока обострение конфликта не дойдет до своей вершины и ваш оппонент окажется в очень невыгодном положении, именно тогда наиболее целесообразно выдвигать ультиматум. Суть приема альтернатив состоит в том, что оппоненту следует выбрать из двух или более непривлекательных для него вариантов решения проблемы (из двух зол меньшее). Прием состоит в том, что вы разрабатываете несколько вариантов решения конфликта, которые являются для вас почти одинаково хорошими, а для вашего противника в равной степени являются невыгодными и в ультимативной форме предлагаете ему выбрать определенный вариант. Тактический прием затвора состоит в том, чтобы дать понять вашему оппоненту, что вы находитесь в безвыходной ситуации, которая не дает вам возможности изменить свою позицию (пример: две грузовые машины движутся по узкой дороге навстречу друг другу, кому-то обязательно необходимо повернуть - этого никто не хочет сделать. Тогда один из водителей на глазах у другого отрывает руль и выбрасывает его через окно, теперь у него возможности повернуть на обочину просто нет, и второму шоферу необходимо однозначно свернуть на обочину).

Ультиматум может выдвигаться не только с целью проведения переговоров, но и для того, чтобы их избежать, или если они начались, то прервать их и приступить к силовому решению конфликта. В таком случае ультиматум строится так, чтобы его условия было невозможно выполнить, а потому отказ соперника к выполнению ультиматума расценивается как оправдание перехода к насильственному способу разрешения конфликта. В международных отношениях к ультиматумам подходили как к крайнему средству, за которым следуют силовые меры. Ультиматум выступает, как последняя попытка разрешить конфликт дипломатическим способом, или как фактическое объявление войны.

Тактика выжимания уступок заключается в том, что не сразу с самого начала переговоров предъявляются оппоненту все требования, а постепенно, одну за другой. Сначала формулируются наиболее минимальные, позже, когда оппонент пошел на уступки, от него требуют больших жертв. (Эта тактика используется даже в международной политике, во время переговоров: премьер-министр Мальты в 1971 г. на переговорах с Великобританией использовал ее во время подписания соглашения о пребывании военных баз на территории своей страны :он постепенно вымогал уступок, в частности, о гарантированных рабочих местах для большого количества работников на этих базах, о компенсации большой суммы, а лишь после выполнения этих требований соглашение было подписано). Тактика выжимания сделок достигается такими двумя приемами, как позиционное давление и психологическое давление.

Приемы позиционного давления направлены на то, чтобы создать условия, которые провоцируют оппонента пойти на уступки, чтобы достичь положительного результата. К приемам позиционного давления относятся следующие приемы: "закрытые двери", "пропускной режим", "вызванные", "внешней опасности".

Для того, чтобы оказать психологическое давление, используют различные приемы, направленные на ослабление воли противника, на побуждение его к подсознательному стремлению быстрее закончить переговоры ценой любых уступок. К приемам психологического давления относятся: "чтение в сердцах", "искривление общепринятых норм, запугивание оппонента, искусственное затягивание переговоров, уловка "последнего требования".

Для того, чтобы не стать беззащитной жертвой применения против вас жесткого стиля, нужно уметь противостоять ей. Очевидно, что следует кратко рассмотреть такие способы противостояния. Нужно "держать удар", то есть иметь в виду, что от угрозы использовать силу и действительно ее использовать лежит очень большая дистанция, далеко не всегда ваш противник готов перейти к жестким действиям. Следует помнить, что как правило, вы способны достичь своей цели и для этого есть много способов. Можно нейтрализовать все приемы и уловки оппонента, повернуть давление противника на него самого, целесообразно в ситуации острого конфликта использовать: "информационную ловушку", "лакомый кусочек", "срыв сценария".

Мягкий стиль соответствует стратегии приспособленности, и предусматривает, то для вас налаживание хороших отношений с оппонентом важнее отстаивания своих интересов в конфликте. Вы проявляете уступчивость, идете навстречу оппоненту, а поэтому результат может быть представлен в виде формулы: "проигрыш - выигрыш". Такой стиль переговоров целесообразен при нескольких условиях, а именно: когда хорошие отношения с вашим оппонентом очень важны, когда вы понимаете, что вы не правы, когда у вас мало шансов победить в конфликте. Сущность переговоров в мягком стиле не в том, чтобы идти на встречу оппоненту и делать ему любые уступки, а в том, чтобы снять напряжение в отношениях. Если конфликт происходит с близким для вас человеком, то целесообразно использовать тактику самокритики (можно использовать критику своих недостатков и рассказать о работе над их преодолением). Этот стиль предполагает такой прием как "поглощение стрел" (вы должны дать возможность оппоненту выговориться и подавлять в себе желание отомстить такой же стрелой, как результат - агрессивность вашего оппонента пропадет и станет возможно в спокойной обстановке урегулировать конфликт). Целесообразно также использовать методику улаживания инцидента, которая состоит из следующих четырех шагов: первый - описание (желая снять напряжение, вы начинаете разговор с вашим оппонентом с простого описания того, что возникло, спокойно и очень объективно, без эмоций и оценок), второй шаг - высказывание своего отношения (закончив описывать инцидент, выскажите оппоненту свое отношение к нему, какие мысли и чувства вызвало у вас поведение партнера), третий - предложение (предложите вашему партнеру другой, более приемлемый вариант поведения, который может исправить последствия инцидента), четвертый - вознаграждение (укажите четко, какие выгоды получит оппонент от принятия вашего предложения и что хорошего вы для него сделаете). Для того, чтобы сделать критическое замечание в мягком стиле, необходимо придерживаться соответствующей схемы, предусматривающей следующие шаги: 1) начать с похвалы, 2) описать суть ошибки, 3) выяснить причины ошибки и объяснить, что конкретно нужно сделать, чтобы она больше не повторялась.

Торговый стиль соответствует стратегии компромисса. Принцип этого стиля можно описать следующим образом: "Вы сделаете для нас это, а мы сделаем следующее", т. е. происходит обмен уступками, в результате вы в чем-то проиграете, для того, чтобы в чем-то выиграть. Этот стиль несет в себе признаки жесткого и мягкого стиля, но в целом он существенно отличается от них. Жесткий стиль заставляет оппонента выполнить то, что от него требуется, а торговый стиль предполагает добиться от оппонента добровольного согласия на те же условия. В отличие от мягкого стиля, торговый нацелен не на налаживание добрососедских отношений с оппонентом, а на достижение своей выгоды. В торговом стиле обычно ведутся переговоры в области рыночных отношений, такой торг называется позиционным. То есть, когда речь идет о цене определенного товара, каждая сторона хочет заключить соглашение с максимальной выгодой для себя, каждый отстаивает свою позицию, стремится сбить оппонента с его позиции. Можно выделить определенную схему позиционного торга со стороны покупателя: существует определенная точка отказа, при превышении которой вы отказываетесь от товара; точка желаемого результата, наиболее оптимальная и дешевая для вас цена; интервал ваших возможностей - промежуток между точкой отказа и точкой желаемого результата; со стороны продавца: точка желаемого результата, наиболее выгодная цена продажи, точка отказа - низкая цена, которая для него невыгодна. Перспективы заключения соглашения между вами и продавцом зависит от того, есть ли у вас с продавцом зона компромисса - то есть общая зона, которая находится внутри как вашего, так и его интервала возможностей. Иными словами позиционный торг сводится к поиску точки согласия - цене, которая охотно или не очень устроит как покупателя, так и продавца.

Каждая женщина, делая покупки на рынке, так или иначе, заранее планирует что и по какой цене необходимо купить - это также пример повседневного позиционного торга. Позиционный торг в серьезных коммерческих делах целесообразно планировать. При этом следует во-первых: четко определить свои потребности, ради которых вы идете на переговоры (качество товара, срок оплаты, объем закупки), во-вторых: следует изучить сначала ситуацию, на фоне которой они будут происходить (знакомство с рыночной конъюнктурой), в-третьих: собрать побольше информации о второй стороне.

К специфическим приемам позиционного торга относят маневры, связанные с выбором форм подачи и дозирования информации. К ним относят: укрытия и открытия информации (как правило, участники позиционного торга не объявляют друг другу точки отказа, и это весьма разумно, так как оппонент, зная интервал ваших возможностей, будет всегда стремиться "прижать" вас к его границе, не боясь, что вы откажетесь от переговоров; однако иногда, если вы заинтересованы в успехе торга и чувствуете, что ваш оппонент рассчитывает получить от вас уступки, выходящие за пределы ваших возможностей, то целесообразно открыть ему истинное положение вещей и сразу сказать об отказе); разведка ( пробные ходы в виде намеков, различных замечаний с целью оценки реакции оппонента и выделения слабого места в его позиции); игра промежуточными предложениями (например: одна японская фирма вела переговоры с российской о закупке рыбы. Японцы на переговорах настаивали на большом объеме закупок, уверяя, что качество рыбы их не интересует, потому что она пойдет на изготовление удобрений. В результате было достигнуто соглашение, согласно которому российская сторона обязывалась поставить крупную партию дешевой низкокачественной рыбы. Соглашения оказалась очень выгодными для россиян, но они были еще более выгодными для японцев, которых на самом деле интересовала не рыба, а дубовые бочки, в которых она поставлялась); имитация мягкого стиля (в ходе торга ваш оппонент может проявлять уступчивость, добросердечность, тогда как на самом деле за этим стоит довольно жесткое намерении получить от вас большие уступки, он лишь имитирует доброту, с помощью чего хочет усыпить вашу бдительность).

Сотруднический стиль соответствует стратегии сотрудничества. Вы ставите своей целью в максимальной степени удовлетворить как свои собственные интересы, так и интересы своего оппонента. Поскольку вы проявляете заботу об интересах оппонента, то можно надеяться, что он поддержит ваши усилия и вы вместе примете взаимовыгодное решение. Результат, на который вы рассчитываете - "выигрыш - выигрыш".

Сотрудничать - значит действовать вместе, принимать участие в общем деле. Если в ситуации конфликта удается провести переговоры в сотрудническом стиле, то это означает, что стороны способны прийти к консенсусу. Достаточно тяжела задача провести переговоры в стиле сотрудничества, она значительно облегчается, если строят переговоры в этом стиле обе стороны, и несколько труднее, когда на такую работу настроена только одна сторона. Однако, как в первом, так и во втором случае целесообразно использовать метод принципиальных переговоров, разработанный гарвардскими учеными под руководством Фишера и Юри. Этот метод заключается в том, чтобы стремиться найти взаимную выгоду там, где только можно, а там, где ваши интересы не совпадают, следует настаивать на таком результате, который был бы основан на определенных справедливых нормах, независимо от воли каждой стороны. Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. Он не предусматривает использование определенных трюков. Он дает вам возможность быть справедливым, одновременно предохраняя от тех, кто мог бы использовать вашу честность.

Рассмотрим основные правила принципиальных переговоров. При таких переговорах центральное место занимают такие понятия, как люди, интересы, варианты, критерии.

Первое правило: (Люди) отделите человека от проблемы - обсуждайте проблемы а не друг друга. (В условиях конфликта возникает тенденция переносить недовольство позицией оппонента на личность самого оппонента. Создается иллюзия "плохого человека", вследствие чего в ходе переговоров часто переходят на личности, вместо того, чтобы обсуждать проблемы, начинают обсуждать личные качества друг друга, обмениваются упреками, обвинениями) . Чтобы с вами такого не произошло, следует быть твердыми, говоря о проблемах, но мягкими с людьми. Если ваш оппонент обвиняет вас, не следует прибегать с ним в полемику о его и ваших личных качествах, следует вернуть дискуссию к сути дела.

Второе правило: (Интересы) сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях. Для того, чтобы понять смысл этого правила, целесообразно выяснить понятие "интересы и позиции". Позиции - это те требования или желания, о которых заявили конфликтующие стороны, и которые они хотят удовлетворить при решении спорных вопросов. Интересы - это мотивы, побуждающие конфликтующие стороны занять те или иные позиции. Другими словами, ваша позиция является тем, о чем вы приняли решение, интерес - это то, что заставило вас принять решение. Интересы лежат в основе позиций. Увидеть по позициям интересы - значит проложить дорогу к согласию. Как это сделать? Задайте себе вопрос, почему вы заняли эту позицию, поставьте себя на место оппонента и задайтесь этим же вопросом относительно его позиции. Можно и прямо спросить его об этом. (В читальном зале сидит два человека. Один встает и открывает окно. Второй встает и закрывает его. Такие манипуляции происходят несколько раз. Между читателями возникает ссора. Спор идет о том, как широко открыть окно. Однако компромисс не устраивает ни одну сторону, потому что первого устраивает полное открывание окна, а второго его полное закрытие. На шум подходит библиотекарь, которая знакома с методом принципиальных переговоров.

Она спрашивает, о чем идет спор. Первый говорит, что хочет, чтобы окно было открыто, а второй - закрыть окно. То есть это позиции сторон, а не их интересы. Поэтому библиотекарь спрашивает, почему первый человек хочет, чтобы окно было открыто - нужен свежий воздух, слышит в ответ. Позже библиотекарь спрашивает, почему другой требует закрытия окна - боюсь сквозняков, слышит в ответ. То есть теперь оппоненты рассказали не о своих позициях а о том, что заставило их занять такие позиции - то есть об интересах. Следовательно, для того, чтобы принять решение в этом споре целесообразно совместить их интересы, а именно: открыть окно в противоположной комнате, или пересадить человека, который боится сквозняков в другую комнату, или проветрить все помещения в течение 15 минут, попросив посетителей временно покинуть читальный зал).

Третье правило (Варианты) изобретайте взаимовыгодные варианты. Оно ориентирует участников спора на расширение поля поиска. Если в позиционном торге ищут одно-единственное решение, с которым согласились бы обе стороны, то в принципиальных переговорах необходимо отыскивать различные варианты решения проблемы, чтобы затем совместно выбрать какой-то один из них, наиболее оптимальный для всех.

Четвертое правило (Критерии) настаивайте на использовании объективных критериев. Эти критерии должны признаваться двумя конфликтующими сторонами. Если обе стороны оценивают решение по одним и тем же критериям, то можно прийти к одинаковой мысли о том, какое решение считать лучшим. Нужно договориться о критериях, на основе которых будет выбираться оптимальное решение. Эти критерии не должны зависеть от одной из сторон, быть законными, справедливыми и практичными.

Таким образом, мы рассмотрели все четыре основных стиля ведения переговоров: жесткий стиль, мягкий стиль, торговый стиль сотрудничества, но следует четко помнить, что стиль переговоров выбирается с учетом баланса сил, степени напряженности отношений между конфликтантами, содержания их претензий друг к другу, замыслов и целей. Нередко на практике оппоненты меняют свою тактику, используя те или иные приемы, нужно уметь вести переговоры в различных стилях, переходя от одного к другому в зависимости от обстоятельств.

Существует несколько общих советов относительно ведения переговоров, в частности: если у вас нет оснований доверять вашему оппоненту, то не доверяйте ему. Если вы во время переговоров убедились в том, что оппонент вас обманул, то вы тоже не обязаны ему говорить правду ("говорить правду мы обязаны тем, кто имеет право требовать ее от нас" - мыслитель древности Талейрон). Совсем не обязательно информировать своего оппонента обо всех своих планах и замыслах, существуют коммерческие тайны, вы можете даже обмануть оппонента, когда от вас требуют конфиденциальной информации. Довольно часто во время переговоров используют блеф - обман противника, создание у него впечатления, что баланс сил для него достаточно невыгоднен.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Стиль деловой переговоры поведение

Вопрос о личностном стиле ведения переговоров - это, фактически два вопроса: во-первых, каковы должны быть личные качества "идеального переговорщика" и, во-вторых, как влияют личные качества переговорщика на ход и результаты переговоров. В воспоминаниях и исследованиях дипломатов приведены многочисленные перечисления качеств, которыми должен обладать участник переговоров.

Английский дипломат Г. Никольсон в своей книге "Дипломатия", в главе, которая так и называется - "Идеальный дипломат", перечислил качества такового:

* Правдивость; * Аккуратность; * Спокойствие; * Терпение; * Хороший характер; * Скромность; * Лояльность; * Ум; * Знания; * Наблюдательность; * Осторожность; * Гостеприимство; * Очарование; * Прилежание; * Мужество; * Такт.

Список этих качеств можно продолжать практически до бесконечности. Открытым остается вопрос, при каких условиях личные качества участника переговоров влияют на их ход и результаты? Попытку ответить на этот вопрос предпринял американский исследователь Д. Дракман. Основываясь на материалах ролевых игр, он пришел к следующим выводам: чем яснее определены роли в ситуации переговоров, тем меньше влияния оказывают личные качества переговорщика на их ход, и наоборот, чем менее ясны позиции и планы участников переговоров, тем большую значимость приобретают личные качества переговорщика.

Российский исследователь М. Лебедева сформулировала три основных вывода, вытекающие из наблюдений Д. Дракмана.

Первый состоит в том, что в отличие от национального стиля ведения переговоров, который проявляется независимо от уровня их проведения, влияние личных качеств участника переговоров на ход переговоров находится в прямой зависимости от уровня проведения переговоров: чем выше уровень, тем большее значение приобретает личностный фактор.

Второй вывод заключается в том, что личностные качества участников переговоров оказываются более значимыми на переговорах в условиях конфликта. В таких случаях ситуация не столь легко просчитываемая, как на переговорах в условиях сотрудничества, а значит многое зависит от того, как поведет себя на переговорах конкретная личность.

Третий вывод сводится к тому, что при переговорах особенно подверженной воздействию личности оказывается область, связанная с восприятием и оценкой участником переговоров получаемой им информации.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Личностный стиль как фактор политических переговоров /SCHOLA-2010. Сборник научных статей факультета политологии МГУ. / Под общ. ред. А. Ю. Шутова и А. А. Ширинянца; сост. А. И. Волошин, Э. А. Козьменко. -- М.: Издательство "Социально-политическая МЫСЛЬ", 2010. 2. Роль личностного фактора в процессе политических переговоров // Вестник МГУ, 2010, серия 12, №6. 3. Схема ведения переговоров и личные переговорные стили [Електронный ресурс]. -- Режим доступа : http://www. vuzlib. org/beta3/html/1/20698/20783/ 4..Роль личностного фактора в процессе политических переговоров [Електронный ресурс]. -- Режим доступа : http://www. ebiblioteka. ru/browse/doc/23166024

Личностные стили ведения переговоров

Похожие статьи