Разработка программы повышения конкурентоспособности при стратегическом планировании на предприятии ТОО "Дельта-С", Анализ рынка производства и установки окон и дверей в г. Костанае - Анализ и способы повышения конкурентоспособности фирмы

Анализ рынка производства и установки окон и дверей в г. Костанае

В современной практике строительства значительно возросла роль стекла в решении вопросов объемной планировки и архитектурной композиции зданий. В большинстве зданий площадь светопрозрачных конструкций составляет 20-25% от площади стен.

Вместе с тем известны многие архитектурные решения зданий, в которых этот показатель достигает 70-80%. Большие площади остекления позволяют создавать здания с высокой архитектурной выразительностью и способствуют обеспечению комфортных условий в помещениях. Однако устройство зданий с большим процентом остекления требует выполнения определенных правил и контроля параметров микроклимата в помещениях. В частности, проникновение в помещения излишнего количества солнечного тепла в летнее время или большие потери тепла через остекление в зимний период года могут создавать дискомфортные условия проживания для человека и требуют дополнительных расходов на эксплуатацию зданий.

Стоимость изготовления окон главным образом зависит от размеров окна и от количества и способов открывания створок. Уже только от изменения конфигурации окна стоимость изделия изменяется более чем в Три раза. Это лишний раз показывает, что совершенно недопустимо оценивать стоимость оконных изделий, исходя из стоимости какого-то усредненного квадратного метра.

Большинство производителей современных ПВХ-окон ориентированы на частных заказчиков, причем, на обеспеченную часть населения - так называемый средний класс. Для данного сегмента характерна относительно высокая рентабельность, требовательность клиентов к качеству продукции и сервиса, сложность получения большого объема заказов, а соответственно и загрузки производственных мощностей. Кроме того, эта часть рынка наиболее подвержена сезонным колебаниям спроса. Около 40% потенциальных потребителей (по результатам опросов) составляют семейные пары, остальные 60% в равном соотношении распределяются между мужчинами и женщинами.

Целевую аудиторию можно также разделить на "инициаторов" покупки продукта и "влиятелей" - тех, кто влияет на принятие решения, т. е. вырабатывает критерии оценки. Пять основных критериев, определяющих выбор заказчика, мы расставили по приоритетности:

    1. Оптимальное соотношение цены-качества (имеется в виду качество и самого продукта, и услуг, и комплектующих); 2. Качество установки; 3. Репутация компании (важно, сколько лет работает на рынке, насколько четко она выполняет свои обязательства, как себя зарекомендовала); 4. Гарантии; 5. Компетентность менеджеров-консультантов.

Характерно, что у покупателей высокая степень информированности о самом продукте и о состоянии рынка (осведомленность о компаниях-конкурентах, примерном среднерыночном уровне цен). Приходя в офис для предварительного расчета, покупатель уже примерно определяет для себя сумму своего будущего заказа. Объясняется это тем, что заказчик, первоначально расставив для себя приоритеты (прежде всего, приобрести качественный товар), предпочитает "накопить" необходимую денежную сумму, поэтому процесс принятия решений растягивается на несколько месяцев. Этого промежутка времени клиенту достаточно, чтобы узнать все необходимое о рынке, и о товаре.

Другую группу оконных компаний составляют фирмы, обслуживающие только сегмент капитального строительства (корпоративных заказчиков). Прибыльность производства обеспечивают большие объемы заказов. Требования заказчиков к качеству продукции не столь высоки, как у частных клиентов. Большинство компаний, производящих металлопластиковые конструкции для "капстроя", являются структурными подразделениями крупных строительных организаций. Сами строители отмечают, что если объемы установки достигают хотя бы 500 кв. м. в месяц, гораздо выгоднее иметь собственное оконное производство, нежели работать с субподрядчиками.

Для тесного сотрудничества с какой-либо строительной фирмой производители ПВХ-конструкций должны выиграть тендер и точно в сроки предоставить продукцию. Чтобы обеспечить высокую рентабельность такого направления сбыта, надо иметь хорошо налаженные контакты со многими строительными компаниями.

К корпоративным заказчикам можно отнести мелкие, средние и крупные строительные организации. Всех их объединяет то, что они более-менее хорошо ориентируются в рыночной ситуации. Особенно следят за тенденциями изменения среднего ценового уровня на продукцию и услуги, поскольку данный фактор является решающим в выборе производителя пластиковых окон.

Мелкие организации: преимущественно занимаются отделкой квартир, производят ремонтные работы в офисах и т. д. Данный вид строительных организаций выходит на рынок с одной целью - заработать (как правило, не строят долгосрочных планов развития компании). Основным критерием выбора компании-производителя считают цену. Поэтому предпочитают заказывать ПВХ-окна эконом-класса.

Средние организации: к ним относятся организации, способные произвести реконструкцию объекта, надстройку малоэтажных зданий, коттеджное строительство.

Крупные организации: эти компании занимаются многоэтажной застройкой - как правило, это крупные проекты, выигранные в тендерах.

Представленная выше характеристика корпоративного клиента подходит для фирм, действующих на рынке Костанае и Алматинской области. Что касается региональных строительных организаций они работают, в основном, с отечественными профильными системами, главным фактором является цена продукта. Еще один сегмент - дилеры. Эта категория интересна для крупных компаний-производителей оконных конструкций. Основную массу дилеров составляют ремонтно-строительные организации, небольшие мебельные магазины и прочие представители малого и среднего бизнеса. Для дилеров при выборе компании-производителя наиболее важны: стоимость изделий, качество продукции и слаженность работы организации-поставщика.

Не существует компаний, одинаково планирующих и ведущих свою деятельность. Часть оконщиков работает только с одним из сегментов рынка, другие налаживают бизнес-процессы для обеспечения потребностей нескольких. Для принятия решения о выборе партнеров и, соответственно, о позиционировании в данных (в данном) сегментах рынка, предварительно необходимо провести анализ критериев сегментации. Как правило, во многих крупных организаций подобной практики не существует, несмотря на то, что именно с этого стоит начинать процесс сегментирования.

Похожие статьи




Разработка программы повышения конкурентоспособности при стратегическом планировании на предприятии ТОО "Дельта-С", Анализ рынка производства и установки окон и дверей в г. Костанае - Анализ и способы повышения конкурентоспособности фирмы

Предыдущая | Следующая