СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА. - Продвижение товара на рынок
Управляющий сбытом должен быть способен прогнозировать, планировать, организовывать, мотивировать, общаться и контролировать. От него требуется способность управлять, мотивировать и вдохновлять преимущественно экстравертивную группу продавцов, обладать навыками решения человеческих проблем.
Управляющий сбытом может выполнять все или некоторые из нижеперечисленных задач.
Функции планирования предполагают обязанности:
обеспечивать кратко-, средне-, и (возможно) долгосрочные прогнозы, на которых основываются цели компании;
планировать получение прибыли в процентном отношении;
оценивать затраты;
анализировать рынки в поисках новых возможностей использования существующих товаров и перспектив новой продукции (в сотрудничестве с отделом исследования рынка);
планировать деятельность территориальных менеджеров, контролеров и продавцов;
планировать и организовывать сбытовой офис в соответствии с ожидаемым объемом работы;
планировать и определять территории для эффективного охвата потребителей;
устанавливать стандарты исполнения для сбытового персонала;
планировать собственное время;
планировать регулярные встречи с продавцами;
планировать общее развитие и стимулирование персонала;
планировать использование допустимой поддержки услуг там, где они применимы.
Функции действия означают, что управляющий:
осуществляет наем продавцов, имеющих высокий потенциал;
постоянно обучает новых и проверяет старых продавцов по основным навыкам и оценивает их интерпретацию политики компании;
стремится полностью реализовать потенциал каждого продавца;
рассматривает ошибки, рекомендует понижение или повышение в должности;
информирует продавцов о новых продуктах, рекламных компаниях и т. д.;
управляет деятельностью территориальных подразделений;
поддерживает и управляет реализацией программ сбыта, рекламы и продвижения;
консультируется с продавцами и потребителями по проблемам обслуживания, поставок и т. д.;
укрепляет дисциплину;
постоянно подбадривает продавцов, особенно после их неудач (например, при неподписании крупного заказа или контракта), обеспечивает стимулы, дает рекомендации для лучшего исполнения работы;
держит связь с руководителями других служб (производство, финансы, бухгалтерия, конструкторы, кадры);
работает в тесной связи с управляющим маркетингом и руководителями других рабочих подразделений (рекламы и сбытового продвижения, маркетинговых исследований и распределения).
Функции контроля заключаются в следующем:
повышать стандарты исполнения и поведения;
устанавливать частоту посещений каждого типа или класса потребителей и при необходимости изменять ее;
устанавливать эффективную систему отчетности для скорейшего анализа исполнения по каждому изделию, продавцу и территории;
периодически и систематически анализировать деятельность каждого продавца и всего персонала;
постоянно наблюдать за исполнением;
определять, в каких регионах исполнение прогрессирует в соответствии с планом;
исследовать причины невыполнения планов и принимать меры по их устранению;
контролировать затраты.
Управляющий сбытом (возможно, при участии отдела кадров) должен иметь детальное описание функций продавца определенного типа и перечень атрибутов, характеристик и требований, которым должен отвечать продавец.
Хороший продавец должен обладать рядом качеств, таких как крепкое здоровье, энергия, решительность, вера в себя, свою компанию и ее продукцию, способность думать, как покупатель, интеллект для освоения новых знаний, эффективной организации рабочего места и т. д., индивидуальность (в допустимых пределах), приятная внешность, самообладание.
1.3.1. Обучение продавцов. Типы обучения должны в себя включать:
вводный курс (знакомство с компанией);
товароведение - этот курс может занимать от одной недели до двух лет в зависимости от технической сложности изделий. Для простых изделий (типа запакованных продуктов) достаточно одной недели; для ряда станков или инструментов даже двух лет может быть недостаточно и может потребоваться дополнительный пятилетний курс обучения;
обучение технике торговли - охватывает технику предварительной подготовки, презентации иили демонстрации, ведения переговоров, заключения сделки;
практическое обучение (проводится инструктором в срок до 3 месяцев);
продолжающееся обучение (встречи с руководством для обсуждения проблем, лекции специалистов, курсы повышения квалификации и т. д.) - проводится в целях реализации всего потенциала продавца.
1.3.2. Оплата труда продавцов. Существует три основных типа оплаты труда продавцов:
Только оклад обеспечивает финансовую безопасность, но не дает стимула к наращиванию усилий. Этот тип оплаты используется там, где большая часть работы продавцов носит характер обслуживания или консультаций, и наиболее типична для индустриальных рынков или старшего персонала.
Оклад плюс комиссионные от продажи. Выплата основного оклада дает продавцу чувство безопасности, но выплата комиссионных от объема продаж дает стимулы к интенсификации торговли.
Только комиссионные. Как правило, выплачиваются очень большие комиссионные. Продаваться могут специализированные товары, которые не нуждаются в повторной закупке и требуют больших усилий от продавца для их реализации. Этот тип оплаты не формирует лояльности к компании. Наиболее пригоден для потребительских рынков.
Похожие статьи
-
Маркетинговое исследование - представляет собой поиск, сбор, обработку данных и подготовку информации для оперативного принятия решений. Сорокин М....
-
Организация продвижения готовой продукции на рынок Покупка товара произойдет лишь тогда, когда покупатель платежеспособен, а товар ему необходим. Поэтому...
-
Термин "стимулирование продаж" (sales promotion) может легко привести к путанице, если мы попытаемся соотнести его с таким понятием, как продвижение ("P"...
-
После выбора подхода к разработке стратегий, касающихся продукта и продвижения его на рынок, фирме нужно рассмотреть стратегию выхода на рынок. Согласно...
-
Характеристика товара "гель для душа" - Стимулирование сбыта
Гели для душа - средства, близкие по составу и функциональному назначению, предназначены для очищения кожи. Основным очищающим компонентом таких средств...
-
Освоение рынка новыми товарами - Новые товары в рыночной стратегии фирмы
Новый товар нужно не только создать и освоить в производстве, необходимо, чтобы он был воспринят рынком, потенциальными покупателями. Важное место в...
-
Стратегии продвижения услуг на рынок, их сущность, классификация В последнее время в мире создается и внедряется множество новых продуктов и услуг,...
-
Фаза жизненного цикла товара и ФОССТИС - Формирование спроса и стимулирование сбыта
Причинно-следственные связи взаимодействия субъектов в социально-экономических системах опосредуются динамикой человеческих потребностей и возможностями...
-
Канал коммерческий управление сбыт Большинство производителей предлагают свои товары рынку через посредников. Каждый из них стремится сформировать...
-
Роль сегментирования рынка в коммерческой деятельности - Сегментация рынка товаров
Фирмы, действующие на рынке, осознают, что их товары или услуги не могут полностью удовлетворить запросы и желания всех потребителей. В идеале, фирма...
-
На сегодняшний день спрос на унты женские с подошвой из войлока относительно устойчив и имеет тенденцию в сторону увеличения. Спрос на данный товар...
-
Данный проект требует мероприятий по продвижению и закреплению продукта на рынке. Одним из основных способов продвижения товара на рынок является реклама...
-
Реклама Составной частью маркетинга является реклама. Современная реклама фармацевтических препаратов - глубоко продуманный и научно организованный...
-
На основе статистических выборок покупателей было сделано заключение, о том, что после применения видов рекламы, упомянутых выше, количество покупателей...
-
Компания Pikeur находится на стадии зрелости, так как фирма уже давно закрепилась на рынке России. Она появились впервые в России в 1994 году. На...
-
На ИПЦ "ПАТРИОТ" в процессе развития были образованы два отдела маркетинговой службы: -отдел маркетинга и развития; -отдел внешнеэкономической...
-
Ценовая политика в маркетинге, как и товарная политика, состоит из двух взаимосвязанных составляющих -- политики ценообразования и политики управления...
-
В теории маркетинга существуют три стратегии продвижения товара или услуг на рынок в том числе, и на внешний: - недиффенцированный маркетинг-это...
-
ВВЕДЕНИЕ - Продвижение товара на рынок
Сбыт - всего лишь одна из многих функций маркетинга, причем зачастую не самая существенная. Если деятель рынка хорошо поработал над такими разделами...
-
Модель "экосистема бренда" в цифровой среде В настоящее время для построения коммуникации в цифровой среде используют модель экосистемы бренда, иначе ее...
-
Для создания, организации спроса и стимулирования сбыта в системе маркетинга используют элемент "Продвижение". "Продвижение" - разная деятельность фирмы,...
-
Инструменты стимулирования сбыта - Стимулирование сбыта
Стимулирование сбыт маркетинг реклама Разработка плана стимулирования сбыта состоит из нескольких шагов. Первый шаг - установление целей. Цели...
-
Стимулирование сбыта, Стимулирование сбыта как элемент - Стимулирование сбыта
Стимулирование сбыта как элемент Под стимулированием сбыта в маркетинге понимают процесс, включающий маркетинговую деятельность, отличную от рекламы,...
-
Личные продажи - Решения относительно продвижения товаров
В процессе коммуникации между компанией и потребителем личные продажи занимают особое положение. Помимо общих аспектов коммуникации, личные продажи имеют...
-
Анализ рынков сбыта, Конкуренция - Производство и продажа уникальных товаров авторского изготовления
Данный вид деятельности очень чувствителен к экономическим изменениям. Пока растут цены на нефть, укрепляется рубль и растет покупательная способность...
-
Формирование спроса и стимулирование сбыта (ФОССТИС) Стимулировать, как указывается в словарях, означает "привести в движение". Именно такая задача...
-
Понятие и содержание сегментирования рынка сегментирование рынок коммерческий Дадим определение понятию сегмент и сегментирование. Сегмент - это особым...
-
Маркетинговые кампании имеют множество разных форм, однако существует набор базовых методов продвижения, которые важны для успеха любой стратегии...
-
Заключение - Сегментация рынка товаров
Изученные нами источники и литература по данной теме позволяют сделать следующие выводы. Коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу...
-
Конкуренция как фактор экономического роста Современная рыночная экономика представляет собой сложнейший организм, состоящий из огромного количества...
-
Анализ рынка интернет-торговли в России - Продвижение отечественных интернет-магазинов
Розничная торговля через интернет, как было показано выше, является крупнейшим сегментом отечественной интернет-коммерции. По этой причине, а также с...
-
Этапы, методы сегментирования рынка - Сегментация рынка товаров
К наиболее распространенным методам следует отнести сегментирование по потребителям. Оно предусматривает распределение всех потребителей по группам,...
-
ВВЕДЕНИЕ - Стратегия продвижения фирмы на международном рынке
Мировой рынок -- составная часть всемирного хозяйства, представляющая сферу спроса и предложения, а также коммерческого обмена товаров и услуг; система...
-
Реклама - Решения относительно продвижения товаров
Реклама является одной из самых известных и привлекательных тем в маркетинге. Эффект от рекламы нередко переоценивают, говоря, что реклама может...
-
Содержание маркетинговых коммуникаций - Решения относительно продвижения товаров
Современный маркетинг требует осуществления коммуникаций со своими заказчиками. Для этого фирмы нанимают рекламные агентства для создания эффективных...
-
Стимулирование сбыта - Понятие и сущность маркетинга
Стимулирование сбыта является одним из элементов маркетинговых коммуникаций. В настоящее время оно находит все большее распространение в России....
-
Маркетинговые коммуникации В условиях современного бизнеса компаниям, производящим качественную и относительно недорогую продукцию, недостаточно просто...
-
Сущность позиционирования товара на рынке - Коммуникационная политика фирмы
На сегодня маркетинг позиционирования товара на рынке учитывает в первую очередь существование конкурентов на отдельных сегментах рынка товаров и услуг....
-
Определение рыночной доли - Анализ рынка товаров
Под рыночной долей понимают долю объемов реализации собственной фирмы или рассматриваемого объекта по отношению к объемам реализации на рынке в масштабах...
-
Природа каналов распределения. Выбор каналов распределения продукции является сложным управленческим решением, поскольку выбранные каналы самым...
СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА. - Продвижение товара на рынок