Показатели планирования продаж - Автоматизация продаж
Планирование - один из самых действенных инструментов для достижения любых целей, и конечно, для успешного ведения бизнеса. Планирование продаж - это один из элементов в цепи общей стратегии развития предприятия. Может ли отдел продаж работать без составления плана? Да, может, но эффективность его работы тогда будет гораздо ниже. Хотите увеличить объемы производства и/или продаж - тогда начните с планирования!
Делать планирование только на основе результатов и доходов, полученных в прошлых периодах, самый простой, но очень ошибочный метод. Это приводит к "типовой ситуации", когда планы как бы и существуют, но их выполнение и даже перевыполнение не требует от менеджеров каких-либо дополнительных усилий. Конечно, анализ предыдущих периодов как для предприятий оптовой или розничной торговли, так и для производства очень важен и помогает выявить сезонность. Но это только один из шагов в планировании продаж.
1. Определение главной цели компании
Первый шаг - это определение цели. Цель должна обладать характеристиками, по которым ее можно оценить качественно и количественно. Поэтому при формулировке цели учитывают:
- - конкретность и измеримость результата; - ограничение срока для достижения цели; - достижимость и реалистичность цели; - "вызов" цели - достигнутым результатом можно будет гордиться. 2. Оценка факторов экономической среды
Здесь должны быть рассмотрены и учтены общие показатели оценки территории: численность населения, уровень доходов в регионе, наличие конкурентов, потребительские предпочтения и покупательская способность населения в целом.
3. Оценка потенциала рынка и потенциала продаж
Потенциал рынка - это максимальное количество товара, которое может быть реализовано всеми участникам рынка. А потенциал продаж - это тот объем и доход, который может быть получен конкретной фирмой.
4. Анализ продаж предыдущих периодов
Этот шаг очень важен для понимания того, где находится фирма, существует ли сезонный спрос на товары, какие факторы могут повлиять на увеличение выручки и объемов как оптовой, так и розничной торговли.
5. Составление прогноза продаж
Планирование продаж существенно отличается от прогнозирования. Потому что прогнозирование, основываясь на анализе различных факторов, представляет только возможные сценарии развития ситуации с учетом рыночных ограничений, но не содержит пошаговой инструкции действий, которые привели бы к выполнению плана и увеличению доходов.
Для прогнозирования продаж применяют субъективные и объективные методы. Субъективные методы не используют аналитических данных, а основываются на субъективных мнениях различных групп людей:
- - мнения персонала занятого в оптовой или розничной торговле; - мнения ключевых руководителей; - метод Дельфи.
А объективные методы базируются на аналитических и количественных данных:
- - рыночное тестирование; - анализ временных рядов (используют данные за прошлые периоды); - статистический анализ спроса.
На практике выбрать точный метод прогнозирования очень сложно, каждый из них может показать погрешность, поэтому лучше использовать несколько методов. И зачастую фирмы используют сценарный анализ. Обычно делают два прогноза - пессимистичный и оптимистичный. На основе данных пессимистичного прогноза строится бизнес-план, так как компания должна быть уверена, что даже при неблагоприятной ситуации сможет получить определенные доходы и выполнить все обязательства. Прогноз всегда меньше потенциала рынка и потенциала продаж.
6. Корректировка прогноза продаж
Если прогноз и цели компании существенно отличаются, то необходимо сделать корректировку или маркетинговой программы, или целей. Такой процесс прогнозирования продаж позволит определить реальные показатели для создания плана.
7. Планирование продаж
Важность такого инструмента как план продаж в цепи управления предприятием трудно переоценить. Так как именно планирование объема продаж позволяет построить планы производства, закупок, трудовых и других ресурсов на основе предполагаемых доходов. Как управленческий ресурс планирование продаж включает классические элементы цикла управления (по методологии Файлоля): планирование, организация, контроль, координация, мотивация.
8. Организация продаж
Для успешной реализации плана, спущенного "сверху", необходима его структуризация по различным сечениям. Это даст четкое понимание "снизу", сотрудникам отдела продаж, требований плана и путей его выполнения:
- - По регионам - сколько и где будет продано; - По времени - сколько и когда продадим; - По продукции - сколько и чего будет продано; - По клиентам (или каналам сбыта) - сколько и кому продадим; - По продавцам - сколько и кто продаст; - По характеру продажи (гарантированные и запланированные) - сколько и как будет продано.
Гарантированные продажи не зависят от человека, представляющего компанию, это уже сформированный спрос. А вот выручка от запланированных сделок зависит во многом от усилий представителя, и особое внимание им нужно уделять при выводе новой продукции, выборе новых целевых клиентов или выходе на новые территории как в розничной, так и в оптовой торговле.
9. Контроль выполнения плана
Нужно контролировать регулярно не только выполнение по каждому параметру структуры плана, но и качество планирования.
10. Координация плана
Если фактические продажи по какому-либо сегменту плана существенно отличаются от запланированных показателей (перевыполнение или невыполнение), то это свидетельствует о плохом качестве планирования, поэтому необходимо сделать анализ причин и принять меры, скоординировать план.
Перевыполнение плана возможно потому, что потенциал продукта (клиента, региона, продавца или маркетинговых мероприятий) был недооценен или планирование было сделано на основе прошлых периодов. А недовыполнение плана, скорее всего, следствие недостаточной активности менеджера. Потому что ждать, что все клиенты придут и купят сами возможно, только при "гарантированном спросе". Во всех других случаях, все ежемесячные планы отдела должны проецироваться в ежедневные планы работы менеджеров.
11. Мотивация персонала на выполнение плана продаж
Каждый менеджер и руководитель должны иметь хорошую мотивацию. Их зарплата должна напрямую зависеть как от выручки всей компании в целом, так и от выполнения своего индивидуального плана. Отдельно стоит премировать выполнение плана "в ассортиментных группах". Выполнение плана должно лежать в диапазоне, например от 90 до 105%, а перевыполнение - от 105 до 120%.
Похожие статьи
-
Особенности процесса "Формирование коммерческого предложения клиенту" - Автоматизация продаж
Цель стадии: получение от клиента подтверждения о готовности приобрести товар/услуги компании на предлагаемых ему условиях и в соответствии с...
-
Заключение - Автоматизация продаж
Автоматизация отдела продаж - это не миллионные затраты, как обычно представляется. Самая простая система автоматизации работы менеджеров по продажам...
-
Особенности процесса "Передача заказа клиенту" - Автоматизация продаж
Продажа конечному оптовому покупателю Продажа через дилерскую сеть Продажа в розницу * Индивидуальный подбор заказа * Доставка - в зависимости от условий...
-
Введение - Автоматизация продаж
Деятельность любой фирмы или холдинга (группы компаний) оценивается качеством и количеством продаваемых товаров и услуг. Ведь основной источник прибыли и...
-
Объемы продаж некоторых видов стройматериалов в 2004 - 2005 гг. представлены в таблице 3.3. Таблица 3.3 Объемы продаж продукции ООО "Викториал" в 2000 -...
-
Эффективность маркетинга во многом зависит от того, как построена служба маркетинга в организации, какие задачи и на каком уровне она решает. При этом...
-
Автоматизация процессов привлечения клиентов - Автоматизация продаж
На сегодняшний день, несмотря на сотни вариантов и производителей, рынок технологических решений по автоматизации маркетинга слишком фрагментирован....
-
Оценка эффективности процесса продаж - Автоматизация продаж
Любой бизнес-проект требует хорошего экономического обоснования и хорошего управления данными. Особенно это актуально для определения эффективности...
-
Что такое автоматизация продаж. CRM - это не столько системы автоматизации взаимоотношений с клиентами и продаж, а философия ведения бизнеса. SFA -...
-
Личные продажи - Решения относительно продвижения товаров
В процессе коммуникации между компанией и потребителем личные продажи занимают особое положение. Помимо общих аспектов коммуникации, личные продажи имеют...
-
Определение часовой производительности пункте погрузки-разгрузки Wэ=3600/(Тц/qм зи), т/ч Qм - масса груза поднимаемого механизмом за цикл. Зи -...
-
Показатели эффективности менеджера - Автоматизация продаж
Эффективность менеджмента проявляется через эффективность (результативность) основной деятельности. Критерии результативности деятельности организации: §...
-
Автоматизация учета торговых операций - Автоматизация продаж
В конфигурации реализовано отражение в бухгалтерском учете следующих видов торговых операций: - Оптовая торговля ; - Комиссионная торговля (включая...
-
Цель - это ориентир, к которому должно стремится предприятие в своей деятельности. Планирование целей предприятия состоит из нескольких этапов. Чтобы...
-
АНАЛИЗ РЕАЛИЗАЦИИ ПРОДУКЦИИ, Анализ продажи продукции - Анализ реализации продукции предприятия
Анализ продажи продукции Продажа продукции является связующим звеном между производителем и потребителем. От спроса на товары зависят объем производства...
-
Мотивация продаж - Разработка рекомендаций по повышению объема продаж
Все еще редко используются схемы мотивации сотрудников отдела продаж, основанные на показателях эффективности. Наиболее распространенный вариант системы...
-
Закупки - это комплекс мероприятий, направленных на снабжение организации в заблаговременно поставленные сроки, в нужном объеме и помало вероятной...
-
Термин "стимулирование продаж" (sales promotion) может легко привести к путанице, если мы попытаемся соотнести его с таким понятием, как продвижение ("P"...
-
Характеристика инструментов маркетинговых коммуникаций Реклама Реклама, как один из наиболее часто используемых инструментов маркетинговых коммуникаций,...
-
Исследования розничной продажи - Маркетинговая деятельность на фармацевтическом рынке
Этот метод используется очень давно в основном для маркетингового анализа нерецептурных средств. Один из типов исследования розничной продажи может быть...
-
Планирование в маркетинге - Маркетинг туризма
Ситуация на рынке часто меняется, и компании должны либо регулярно пересматривать маркетинговую стратегию, либо мириться со снижением продаж и возможным...
-
При планировании общего объема товарооборота торгового предприятия могут быть использованы различные методы: опытно-статистический;...
-
Подготовка плана маркетинговых исследований Программа маркетинговых исследований рассматривает исследуемую проблему, ситуацию и процедуру ее изучения. В...
-
Завершающей стадией торгово-технологического процесса в магазине является продажа товаров, которая может осуществляться различными методами. Под методом...
-
Совершенствование процесса продажи в ресторане "Маккерони" - Организация процесса продажи
Главный аспект организации продаж - организация эффективных средств увеличения мотивации труда. Мотив - это предмет потребности, побудительная причина...
-
Планирование и контроль в системе маркетинга - Основы маркетинга
Любое предприятие должно заботиться о своем будущем и разрабатывать с этой целью планы деятельности, рассчитанные на краткосрочную и более длительную...
-
Объем продаж товаров в плане определяется как стоимость предназначенных к поставке и подлежащих оплате в плановом периоде: готовых изделий;...
-
ТЕОРЕМА 1.2.1 ПЛАНИРОВАНИЕ ЛЮБОЙ РЕКЛАМНОЙ КАМПАНИИ НАЧИНАЕТСЯ С ОПРЕДЕЛЕНИЯ ЕЕ ОБЩИХ ЗАДАЧ Коммерческая деятельность любого предприятия, независимо от...
-
Цели и задачи анализа продаж продукции - Анализ реализации продукции предприятия
Производственная организация - это пространственно-временная структура производственных факторов, обеспечивающая их взаимодействие с целью получения...
-
Определение целевого клиента - Разработка рекомендаций по повышению объема продаж
Довольно часто в компании отсутствует само понятие "целевой клиент". Каждый, кто пожелает, может стать клиентом, и не важно, выгодно это компании или...
-
Планирование выборки Планирование выборки включает следующие процедуры: 1. Выделение объектов генеральной совокупности. 2. Определение метода...
-
Учет и анализ информации - Разработка рекомендаций по повышению объема продаж
До сих пор немногие компании могут похвастаться отлаженной системой учета информации о продажах. Нередко учет ведется в двух и даже в трех различных...
-
Некоторые компании стремятся к максимизации объемов продаж и выручки, что предполагает оценку только функции спроса. Многие менеджеры считают, что...
-
Квотирование продаж, Структура отдела продаж - Разработка рекомендаций по повышению объема продаж
Несомненно, все больше компаний используют планирование продаж, но пока планирование осуществляется в общем виде. А такой инструмент, как, например,...
-
Управление оптовым оборотом представляет собой процесс формирования и реализации планов развития торгового предприятия на основе анализа результатов его...
-
Маркетинговые цели рекламной кампании - Продажа гостиничного продукта "Holiday inn"
Основная маркетинговая цель - это прибыль и то, из чего она складывается: цена продажи, издержки на единицу продукции и объем сбыта. Конечная цель...
-
Проблемы организации сетевого маркетинга Отношение к многоуровневому маркетингу в продажах страховых услуг на сегодняшний день довольно неоднозначное....
-
Способы влияния на поведение покупателя при личных продажах
В целом на современном рынке определяющим является критическое отношение потребителя к товарам и компаниям, тем важнее в условиях обилия...
-
Тактическое планирование маркетинга - Маркетинговая стратегия предприятия
Какие из конкретных маркетинговых "ходов" используются большинством успешных компаний? Во-первых, это ориентация на долгосрочные отношения с клиентом. Мы...
-
Блок 2: Пожелания клиента по поводу улучшения качества услуг нашего ресторана-бара. 2.1. Возникали ли у Вас претензии к персоналу или качеству...
Показатели планирования продаж - Автоматизация продаж