Квотирование продаж, Структура отдела продаж - Разработка рекомендаций по повышению объема продаж

Несомненно, все больше компаний используют планирование продаж, но пока планирование осуществляется в общем виде. А такой инструмент, как, например, квотирование, пока еще слабо распространен. Перед менеджерами чаще ставят задачу продать продукции на определенную сумму, но не детализируют план по регионам, наименованиям, группам клиентов и т. д., т. е. не осуществляют квотирования планов продаж. Естественно, в такой ситуации каждый менеджер сам решает, сколько, чего и кому ему продавать.

Структура отдела продаж

Распределение функций в отделе продаж также очень часто далеко от оптимального. Резервы здесь могут быть в четком распределении территорий, групп клиентов, регионов, отдельных функций. Довольно часто распределение функций складывалось исторически и не поддается какой-либо логике. Также часто бывает, что начальник отдела продаж сам осуществляет большую часть продаж в довольно большом отделе. Тоже исторически сложилось, что он "ведет" каких-то клиентов. Отдел вырос, сотрудников прибавилось, а начальник продолжает сам работать с клиентами, иногда курируя до 50% всей клиентской базы (в стоимостном выражении). В итоге собственно на управленческие функции у него не остается времени.

Так, по данным фотографии рабочей недели (ФРН) одного такого руководителя отдела продаж, его рабочее время (в течение недели) распределялось следующим образом:

    - работа с клиентами - 40% рабочего времени; - техническая работа как сотрудника отдела - 25%; - взаимодействие с другими отделами - 18%; - и лишь 5,5% - управление подчиненными (включая все управленческие функции: планирование, контроль, организация работы, анализ); - остальное время потрачено на прочие дела.

Другими словами, на управление тратилось около 30 минут в день.

Похожие статьи




Квотирование продаж, Структура отдела продаж - Разработка рекомендаций по повышению объема продаж

Предыдущая | Следующая