ИССЛЕДОВАНИЕ РЫНКА И ОЦЕНКА ВОЗМОЖНОСТЕЙ ПРЕДПРИЯТИЯ - Характеристика деятельности филиала ООО "ОМА"

На основе экспертной оценки ООО "ОМА", доминирующими факторами макросреды являются следующие:

Ѕ рост строительного рынка. Потребность в строительных отделочных материалах коррелирует с ростом рынка строительства.

Ѕ изменение вкусов потребителей. Наличие на рынке отделочных материалов различных товаров-заменителей является весьма значимым фактором и представляет собой определенную степень риска для компании-производителя плитки.

Ѕ уровень инфляции, безработицы, ставок налогов. Компания зависит от общего состояния экономики в стране, уровня покупательной способности.

Ѕ динамика цен на энергоносители.

Ѕ позиция правительства по отношению к различным отраслям. Государство может вносить изменения в законы, касаемые предпринимательской деятельности.

К второстепенным макроэкономическим факторам относят:

Ѕ Мировой уровень исследований и разработок в строительной сфере и стройматериалах.

Ѕ Государственные инновационные проекты, программы, гранты.

Ѕ Вступление Белоруссии в ВТО.

Ѕ Тенденции демографических показателей.

Ѕ Уровень и динамика ВВП.

В настоящее время отрасль строительных материалов находится в стадии роста. По данным Белстата, продажи стройматериалов в розничной торговле за январь-май сократились на 0,4% -- до 602,2 млрд. рублей. Согласно официальной статистике, удельный вес продаж стройматериалов отечественного производства внутри страны составил 63,6% против 36,4% импорта. Тем не менее, на 1 июля белорусские производители стройматериалов имели внушительные запасы готовой продукции -- на общую сумму 293,6 млрд. рублей, что составило 66,7% к среднемесячному объему производства.

По итогам пяти месяцев ситуация несколько улучшилась в Брестской области наблюдается прирост спроса на строительную продукцию в среднем на 10 % (информация получена на основании данных Белстата). Основными факторами развития рынка стройматериалов на сегодняшний день являются рост инвестиций в основные фонды, рост жилищного строительства, рост благосостояния населения города Барановичи и, соответственно, рост платежеспособного спроса на материалы, как со стороны населения, так и со стороны строительных организаций.

На рынке строительных материалов г. Барановичи функционирует достаточно большое количество фирм, а прибыльность отрасли привлекает новые компании, которые стремятся потеснить существующие и занять самое выгодное положение.

Филиал ООО "ОМА" аналогично конкурентам стремиться стать лидером на всем рынке. Компания применяет стратегию полного охвата рынка, дифференцируя свое предложение для каждого целевого сегмента (стратегия дифференцированного маркетинга).

Потребители филиала ООО "ОМА" были разделены на два больших целевых сегмента:

Ѕ частные лица (население города Барановичи: мужчины 25-55 лет и женщины 27-65, с законченным высшим и средне-специальным образованием; их семьи состоят из трех-четырех человек и могут быть описаны как семья с ребенком-подростком или дошкольником);

Ѕ корпоративные клиенты (мелкие строительные фирмы и ремонтные бригады: количество работников не превышает 50 человек, осуществляют реконструкцию и ремонт жилых, нежилых помещений, строительство мелких объектов - автостоянки, автобусные остановки, 1,2-этажные здания).

Более детальное сегментирование в каждой из этих групп не было проведено. По мнению руководства компании, потребители в группе обладают относительно схожим набором поведенческих характеристик, а различия в поведении клиентов не оказывают существенного влияния на принятие ими решения о покупке.

Таким образом, внося изменения в ценовую и коммуникативную политики, компания подстраивает свое предложение к потребностям покупателей из разных сегментов. Различия в комплексе маркетинга для этих двух групп будут рассмотрены в следующем разделе отчета.

Проведя анализ финансовых результатов компании, было выявлено, что наиболее привлекательным сегментом для компании являются частные лица. Этот сегмент достаточно большого размера и обеспечивает организации около 60% выручки. Такая статистика связана в первую очередь с тем, что филиал ООО "ОМА" является розничной организацией, ориентированной в большей степени на покупателей, приобретающих товар для личного пользования в розницу или мелким оптом. Организации и предприятия, нуждающиеся в строительных материалах, предпочитают приобретать их непосредственно у производителей в большем количестве по сниженной цене. Кроме того, производители строительных материалов, работая на деловом рынке, могут позволить себе предоставлять кредиты и скидки с продажной цены в зависимости от объема покупки, что является выгодным для строительных компаний. Большинство розничных организаций строительных материалов, в том числе и филиал ООО "ОМА", не готовы конкурировать с этими предприятиями и в лучшем случае могут предоставить небольшую скидку или отсрочку платежа. Таким образом, филиал ООО "ОМА" работает с корпоративными клиентами, которым требуется более мелкая партия товара и широкий ассортимент, быстрота обслуживания (из-за небольшого числа "безналичных" клиентов), а также клиенты, совершающие единовременную покупку.

Компания стремиться привлечь новых клиентов и удержать существующих, предлагая им широкий ассортимент строительной продукции. На момент создания ООО "ОМА" ни одна фирма не предлагала потребителю купить все необходимое в одном месте. ООО "ОМА" занял свободную позицию на рынке и на протяжении 10 лет позиционирует себя как "все для ремонта в одном месте". В дальнейшем проведенное исследование подтвердило правильность выбранной позиции - наиболее важным критерием для покупателей при выборе магазина строительных материалов является широта ассортимента.

В настоящее время на рынке города работают более 200 розничных фирм строительных материалов. Многие из них предлагают достаточно широкий ассортимент, что заставляет ООО "ОМА" укреплять свою позицию и совершенствовать комплекс маркетинга. Среди фирм-конкурентов филиал ООО "ОМА" выделяет тех, которые имеют весьма высокие позиции на рынке строительных и отделочных материалов города. Основные плюсы этих компаний: наличие нескольких магазинов в городе, большинство из которых находится в центре, низкая цена на отдельные группы товаров, широкий и глубокий ассортимент, презентабельный внешний вид, высококвалифицированный и внимательный к желаниям клиентов персонал.

"ОМА" работает в сфере розничной торговли. Перекупая товар у посредников, "ОМА" не может стать лидером на рынке по качеству товара, так как его конкуренты предлагают клиентам однотипный товар, приобретенный у тех же поставщиков. Для достижения поставленной цели, компания сокращает издержки, что позволяет устанавливать цены на товар на более низком уровне.

Для расчета базовых цен на свои товары головной филиал "ОМА" применяет метод текущей цены, который заключается в ценообразовании с учетом цен, сложившихся на рынке. Анализируя ценовую политику конкурентов, компания тем самым определяет среднюю стоимость товара на рынке и устанавливает цену ниже или равную рыночной. Некоторые виды строительных материалов "ОМА" продает по цене их себестоимости (неликвидный товар).

При прямой поставки цены формируются на самом филиале "ОМА" в городе Барановичи, товароведам. Пример формировании цены указаны в приложении.

Компания пока не достигла уровня издержек, при котором можно реализовывать весь ассортимент по цене ниже рыночной. Также она стремиться закрепить в сознании покупателей себя как компанию, реализующую качественные и дешевые строительные материалы. Для этого "ОМА" расширяет ассортимент и включает в него группы дорогих товаров высокого качества и дешевых товаров приемлемого качества. Таким образом, "ОМА" стремиться использовать одновременно 2 конкурентные стратегии: лидерство в издержках и дифференцирование. В ценообразовании такая направленность фирмы воплощается в следующих ценовых стратегиях:

Стратегия престижных цен - в магазине установлены высокие цены на сантехнику, двери, электротовары, пеногерметик, линолеум.

Стратегия долговременных цен - цена на уровне или ниже рыночной, не изменяются в течение длительного времени на пиломатериалы, ДВП, ДСП, фанеру, гвозди, хозтовары, изовер, поролон, профили, плитки, обои, цемент, сухие смеси и шпаклевку, на лакокрасочные материалы, кирпич, цемент.

Стратегию гибких цен компания использует при работе с розничными клиентами, снижая цену товара на 5-7% при большом объеме закупки.

Стратегия неокругленных цен - применяет для аукционных товаров.

Похожие статьи




ИССЛЕДОВАНИЕ РЫНКА И ОЦЕНКА ВОЗМОЖНОСТЕЙ ПРЕДПРИЯТИЯ - Характеристика деятельности филиала ООО "ОМА"

Предыдущая | Следующая