Анализ системы управления сбытовой деятельностью - Управление сбытовой деятельностью

Стимулирование сбыта происходит путем использования различных акций, направленных непосредственно на клиентов. Анализ акций по стимулированию сбыта в 2015 году позволил выявить основные виды (рис.2.2).

стимулирование сбыта на предприятии

Рис. 2.2 Стимулирование сбыта на предприятии

Анализ данных, представленных на рис. 2.2 показывает, что для привлечения клиентов в 2015 г. использовалось 5 видов акций. Оценку популярности проводимых боулинг клубом акций для продвижения товаров и услуг проведем при помощи таблицы 2.2.

Таблица 2 Количество участников акций по стимулированию продаж, %

Акция

Количество участников

Тариф школьный

430

Тариф студенческий

210

Для именинников

70

Три страйка подряд - сухарики в подарок

0

Четыре страйка подряд - пиво или молочный коктейль в подарок

0

Анализ данных, представленных в таблице 2.2 показывает, что наибольшей популярностью пользовалась акция "Тариф школьный", и "Тариф студенческий", акции "3 страйка подряд - сухарики в подарок" и "4 страйка подряд - пиво или молочный коктейль в подарок" не воспользовался не один клиент.

Боулинг клуб проводит рекламные кампании. В 2015 боулинг клуб провел 34 различных рекламных акций, что свидетельствует о достаточно высокой организации рекламной работы в организации.

На рекламную деятельность было выделено более 4% от товарооборота, что является недостаточным для эффективного использования различных рекламных средств.

Использование средств на рекламу характеризуется следующими данными (таблица 2.3).

Таблица 3 Основные затраты денежных средств ООО "Компания "Здоровая жизнь"" на использование различных рекламных средств, руб.

Рекламное средство

2014 г., тыс. руб.

2015 г., тыс. руб.

План

Факт

В % к плану

План

Факт

В % к плану

Реклама в прессе

416 261,0

427500,0

102,7

462 234,0

486 732,0

105,3

Наружная реклама

666 667,0

684 000,0

102,6

724 491,0

745 491,0

102,9

Радиореклама

181 915,0

256 500,0

141,0

308 058,0

283 414,0

92,0

Реклама в интернете

147796,0

171 000,0

115,7

154 029,0

163 271,0

106,0

Прочие

142500,0

171 000,0

120,0

61612,0

46209,0

75,0

Итого

155 4545,0

1710 000,0

110,0

1709739,0

1725127,0

100,9

Как видно из таблицы 2.3, в 2014 году на все рекламные действия было запланировано денежных средств в сумме 1554,54 тыс. руб., а израсходовано в сумме 1710 тыс. руб., что составляет 110 %. В 2014 году должное внимание уделялось наружной рекламе и рекламе в прессе. Остальным рекламным средствам уделялось меньше внимания, несмотря на то, что они продолжали функционировать.

Как видно из таблицы, в 2015 году на все рекламные действия было запланировано денежных средств в сумме 1709,74 тыс. руб., а израсходовано в сумме 1725,13 тыс. руб., что составляет 110 %. В 2015 году также должное внимание уделялось наружной рекламе и рекламе в печати. Остальным рекламным средствам уделялось меньше внимания, несмотря на то, что они продолжали функционировать.

ООО "Компания "Здоровая жизнь"" вкладывает свои средства в Интернет-рекламу, это объясняется тем, что этот медиаканал самый эффективный из всех. Уделяется внимание радиорекламе и рекламе в прессе. Другие показатели использования рекламных средств можно оценить исходя из данных диаграммы.

Таблица 4 Анализ затрат на рекламу

Виды рекламы

Затраты, руб.

Число клиентов

Стоимость рекламного контакта, руб.

Ранг эффективности рекламных материалов

Реклама в прессе

486 732,0

960,0

507,0

5

Наружная реклама

745 501,0

2570,0

290,1

4

Радиореклама

283 414,0

2660,0

106,5

3

Реклама в Интернете

163 271,0

2010,0

81,2

2

Прочие

46209,0

1080,0

42,8

1

1725 127

9280,0

1027,6

За 2014 гг. в ООО "Компания "Здоровая жизнь"" были использованы следующие виды рекламы:

Реклама на радио (стоимость 283,41 тыс. руб.).

Наружная реклама (стоимость 745,50 тыс. руб.), так как для привлечения внимания к ООО "Компания "Здоровая жизнь"" нужна наружная реклама.

Реклама в прессе (486,73 тыс. руб.)

Реклама в Интернет (стоимость 163,27 тыс. руб.).

Анализ эффективности затрат показал, что самыми эффективными являются затраты на наружную рекламу и рекламу в прессе (рис. 2.3).

действенность рекламы

Рис. 2.3 Действенность рекламы

Определяя эффективность рекламного мероприятия, необходимо выявлять причинно-следственные связи, которые привели к финальному росту выручки, а также к высокому промежуточному результату. Вполне может быть, что причинами окажется не одно рекламное мероприятие, а сразу несколько или какие-либо предыдущие маркетинговые кампании. В боулинг клубе используются достаточно традиционные способы продвижения услуг, что в современных условиях является неэффективным.

Сбытовая политика боулинг клуба "Дирижабль" представляет собой комплексную систему маркетинговых воздействий, регулирующую маркетинговую деятельность компании, повышение конкурентоспособности услуг и продукции за счет совершенствования технологического процесса, разработку и внедрение новых технологий, организацию сбытовой системы с целью максимального обеспечения спроса (рис. 2.4).

составляющие сбытовой политики боулинг клуба

Рис. 2.4 Составляющие сбытовой политики боулинг клуба "Дирижабль"

Как видно из рис.2.4, основными критериями эффективности сбытовой политики боулинг клуба "Дирижабль" является активное внедрение инноваций и учет принципа бенчмаркинга, т. е. использование опыта более успешных конкурентов в своей деятельности.

Таблица 5 Возможности реализации сбытовой политики боулинг клуба "Дирижабль"

Направления

Принципы реализации

Товарная политика

Производство барной продукции

В соответствии со спросом, которое предъявляет покупатель. Также именно покупатель устанавливает количественное ограничение необходимого для дальнейшей продажи

Разработка и внедрение новых технологий продаж

Ориентированы на последние тренды в отрасли, на основе которых принимается решение о целесообразности и эффективности внедрения новых технологических процессов

Повышение конкурентоспособности

Строится на принципах бенчмаркинга, который начинается с поиска и изучения положительного опыта конкурента в решении той или иной ситуации. Вторая стадия бенчмаркинга заключается в том, чтобы внедрить этот положительный опыт на предприятии.

Сбытовая политика

Разветвление способов распределения продукции боулинг клуба "Дирижабль"

Реализуется с учетом требований покупателей для совершенствования логистической цепи в целях снижения издержек

Внедрение новых сбытовых стратегий

В соответствии с последними изменениями тенденций в отрасли принимается решение об изменении (сохранении) существующего вектора развития сбыта

Проанализировав практические и методические подходы к формированию сбытовой политики, механизм ее реализации в боулинг клубе "Дирижабль" можно представить следующим образом (рис.2.5).

Рис. 2.5 Механизм реализации сбытовой политики боулинг клуба "Дирижабль"

Похожие статьи




Анализ системы управления сбытовой деятельностью - Управление сбытовой деятельностью

Предыдущая | Следующая