Мероприятия по совершенствованию системы маркетинга организации - Анализ механизма антикризисного управления
Совершенствование маркетинговой политики компании необходимо начать с изучения существующих проблем в данном направлении деятельности ООО "Стапри".
Далее рассмотрим предложенную в рамках совершенствования маркетинговой стратегии систему продвижения услуг ООО "Стапри" Она включает в себя: рекламу; стимулирование продаж. Рассмотрим каждый из факторов коммуникационной политики отдельно.
ООО "Стапри" использует два основных типа рекламы: плакатная реклама на улицах города; реклама в СМИ.
Схематически рекламная стратегия ООО "Стапри" представлена на рис.6.
2
Рис.6. Рекламная стратегия ООО "Стапри"
Рассмотрим основные этапы рекламной концепции ООО "Стапри". Цель рекламной кампании - осведомленность о ООО "Стапри" у 100% постоянных посетителей и у 50-70% новых клиентов.
Качества, о которых должны быть в первую очередь проинформированы клиенты - это качество услуг ООО "Стапри".
Приоритетное направление рекламной кампании - это активные потребители товаров ООО "Стапри". Целевая аудитория, на которую мы будем ориентироваться, довольно широка, что создает сложности при создании рекламных обращений. Необходимо разделить целевую аудиторию на два сегмента.
Самыми важными характеристиками аудитории при сегментировании для нас являются (в порядке убывания):
- 1. Потребление товаров. 2. Доход. 3. Возраст
Остальные характеристики учитываются одинаково в двух сегментах.
Итак, два сегмента целевой аудитории. Рассмотрим их подробнее:
А) Сегмент, занимающий 70% рекламного бюджета - это активный потребитель продукции ООО "Стапри" (знает различия между продуктами, разбирается в производителях, в качестве лекарственных препаратов).
Доход - выше 30 000 руб. на 1 человека в семье ежемесячно, верхняя планка дохода не ограничена. Возраст - от 27 до 55 лет. Образование - преимущественно высшее.
Социальное положение - служащий, (менеджер, топ-менеджер, руководящие должности), руководитель бизнеса, владелец бизнеса. Пол - преимущественно мужчины, преимущественно неженатые.
Б) Сегмент, занимающий 30% рекламного бюджета - это средний потребитель товаров ООО "Стапри". Плохо ориентируется на рынке лекарственных препаратов, возможно, разбирается в видах и производителях лекарств).
Доход - от 15 000 руб. до 25 000 руб. в месяц. Возраст - от 18 до 25 лет. Образование - преимущественно высшее или неоконченное высшее.
Каналы, которые будут использоваться в рекламной кампании:
- - радио - ТВ - печатные СМИ - специализированные издания по услугам турфирм (модули, статьи). - автобусы. - Интернет (банерная сеть).
Характеристики для позиционирования ООО "Стапри".
Представляется целесообразным выделить удобство и соотношение цена-качество товаров как основные в стратегии позиционирования. Причем, для первого сегмента более важным является удобство покупки, местонахождения аптеки, время обслуживания, а для второй категории потребителей - цена-качество. Поэтому сообщения будут различаться.
В обращениях, направленных на оба сегмента (например, статьи) будут акцентированы обе характеристики ООО "Стапри", а также будут упоминаться остальные (сотрудничество с проверенными временем фармацевтическими фирмами, индивидуальный подход к обслуживанию и т. п.).
В сообщениях, адресованных первому сегменту, будут акцентированы прежде всего качества, подчеркивающие удобство (широкий выбор услуг), а в сообщениях для второго сегмента упор нужно сделать на цену-качество (широкий выбор услуг по невысоким ценам).
Способ позиционирования.
По модели Росистера-Перси - рекламное объявление для этого квадранта (высокий интерес трансформационный) не просто должно нравится, оно должно создавать у клиента чувство причастности к какому-либо стилю жизни, с дозированной добавкой "чистой информации".
Здесь могут понадобиться частые повторы. Другие исследователи считают, что в рекламных обращениях для марок из этой группы должны быть обращения, которые показывают, как в марке воплощаются те жизненные ценности, которые конкретный потребитель считает частью своего "я". Такие объявления должны не просто нравиться, а создавать ООО "Стапри" определенный культурный и символический имидж, придавать ему индивидуальность, к которой хотел бы приобщиться потребитель.
Ситуация для трансформации (ситуация, которую рекламируем) - использовать новые товары, предлагаемые ООО "Стапри".
Количество информации в обращении зависит от бюджета. Так как для второго сегмента целевой аудитории выделено меньше бюджета (30%), и нет возможности транслировать рекламу с большим количеством повторов, то обращения к этому сегменту должны содержать больше рациональной информации. Но при этом сохраняется основной подход - эмоционально-идеологический. Для первого сегмента необходимо больше повторов, и больше имиджевой информации.
Упрочивает свое положение на рынке ООО "Стапри" с использования средств масс-медиа и пр. Устроен конкурс среди студентов ВУЗов на лучшую рекламную кампанию для ООО "Стапри" с бюджетом до 100 000 руб./месс.
4. Следующим направлением совершенствования маркетинговой деятельности ООО "Стапри" - это стимулирование продаж.
Стимулирование продаж является следующим из факторов стратегии продвижения услуг ООО "Стапри". Рассмотрим, как происходит стимулирование продаж услуг в ООО "Стапри" (рис.7).
2
Рис.7. Стимулирование продаж в ООО "Стапри".
В коммуникационной политики ООО "Стапри" важно поддерживать высокую личную мотивацию среди сотрудников. Мотивация позволяет увеличить объем личных продаж менеджеров ООО "Стапри".
На данный момент каждый из сотрудников имеет материальную мотивацию в повышении уровня продаж услуг. В качестве бонусов к заработной плате менеджеры по продажам получают определенный процент от количества проданных услуг, для каждого менеджера по продажам установлены свои планы продаж, при невыполнении которых бонусы не оплачиваются, а это составляет до 50% от заработной платы.
Менеджеры, которые продали большее количество услуг в ООО "Стапри", могут рассчитывать на дополнительное поощрение в виде оплачиваемого выходного дня.
Когда проект окончен, специалисту по маркетингу необходимо составить финальный отчет и проконтролировать данную маркетинговую программу и то, насколько фактические показатели расходятся с плановыми, в какую сторону и почему, например, продажи выросли не в том объеме, в котором вы планировали. Подробный анализ поможет сделать правильные выводы и не повторить подобных ошибок в будущем.
В таблице 17 проведен анализ расходов на рекламную кампанию ООО "Стапри".
Таблица 17. Анализ расходов на рекламную деятельность ООО "Стапри"
Заработная плата доп. работающих |
30 000 руб. |
Реклама в СМИ (ранее не задействованных) |
180 000 руб. |
Модернизация WEB сайта каждый месяц |
101 500 руб. |
Полиграфическая продукция (буклеты, брошюры) |
180 000 руб. |
Сувенирная продукция |
210 000 руб. |
Итого: 801 500 руб. |
Мы делаем ставку на больший эффект от первого варианта. При измерении эффективности рекламной кампании важно также помнить о взаимном влиянии одновременно проводимых мероприятий.
Когда проект окончен, сотрудникам отдела маркетинга необходимо составить финальный отчет и проконтролировать данную маркетинговую стратегию и то, насколько фактические показатели расходятся с плановыми, в какую сторону и почему, например, продажи выросли не в том объеме, в котором вы планировали. Подробный анализ поможет сделать правильные выводы и не повторить подобных ошибок в будущем.
Похожие статьи
-
Механизм антикризисного управления организацией - Анализ механизма антикризисного управления
Существуют разные стратегии антикризисного управления, наиболее важными из них являются стратегии[42, С.27]: - предупреждения кризиса, подготовки к...
-
Понятие и сущность антикризисного управления организацией В современной научной литературе антикризисное управление трактуется с различных позиций,...
-
Исследование системы управления в ООО "Стапри" - Анализ механизма антикризисного управления
Цель системы управления ООО "Стапри" - создание организационных условий для эффективного использования ресурсов и достижения целей, поставленных перед...
-
Характеристика технико-экономической деятельности ООО "Стапри" Приказом Министра тракторного и сельскохозяйственного машиностроения завод...
-
Прежде всего, необходимо отметить, что ООО "Стапри" в связи с борьбой с вполне вероятным кризисом работает в двух пересекающихся режимах: - ведет обычную...
-
Рекомендации по повышению эффективности управления финансовыми рисками Квадрат "SO" - Мероприятия, которые необходимо провести с целью использования...
-
Для изучения практики финансового планирования было выбрано предприятие -- ООО "Бриз ПП",-- основными видами деятельности которого являются изготовление...
-
Важным принципом организации финансов предприятий является сочетание финансового планирования и коммерческого расчета. Финансовый план - основной...
-
Планирование является важнейшей функцией управления, связанной с предвидением целей фирмы, результатов ее деятельности, путей и ресурсов, необходимых для...
-
Бюджет предприятия всегда разрабатывается на определенный временной интервал, который называется бюджетным периодом. Правильный выбор продолжительности...
-
Введение - Анализ механизма антикризисного управления
Основная цель работы состоит в рассмотрении теоретических основ и анализе механизма антикризисного управления в приложении к практике российских...
-
Совершенствование и развитие системы учета коммерческой организации Совершенствование оценки эффективности системы управленческого учета должно...
-
В зарубежных странах накоплен обширный опыт использования механизмов бюджетного регулирования при решении проблем устранения межтерриториальных различий...
-
Организация перспективного бюджетного планирования в Российской Федерации До 2006 года планирование основных параметров федерального бюджета Российской...
-
Операционный анализ финансового состояния заемщика Для характеристики активов, являющихся важнейшим элементом финансовой отчетности, изучается их...
-
Для постановки бюджетирования необходимо создать проектную группу, которая бы состояла из сотрудников Планово-Экономического управления. Проектная группа...
-
Взаимодействие рынка товаров и услуг и рынка ресурсов определяет национальный экономический механизм России. Этот механизм имеет кредитный характер....
-
Для более точного формирования БДДС на краткосрочный период следует разработать методику формирования бюджета на основе утвержденных заявок и договоров....
-
Рассчитаем влияние данных мероприятий на финансовое состояние предприятия. 1. Экономия от оптимизации налога на прибыль. Расчет суммы экономии на налоге...
-
Автоматизация имеет большое значение для процесса финансового планирования. Управляющим и экономистам компаний, формирующим финансовые планы и отвечающим...
-
В 2014 году мировая экономика продолжала расширяться умеренными темпами, хотя характер роста оставался неравномерным и прерывистым. Процесс...
-
Совершенствование методики расчета налогового потенциала региона как фактор повышения эффективности механизма местного налогообложения В условиях...
-
Механизм управления налоговой системой РФ - Налоговая система Российской Федерации
Для повышения конкурентоспособности налоговой системы законодательство о налогах и сборах должно более активно реагировать на новые явления, на сигналы...
-
В течение последних лет наблюдается существенный рост промышленного производства, роста экономики в целом и подъема его на определенный уровень,...
-
Механизм разработки бюджета АО "БТА Банк" Финансовый план является неотъемлемой частью бизнес планирования предприятия. Он призван обобщить материалы,...
-
Интересы государства в области финансового регулирования в первую очередь базируются на принципе достаточности налогообложения. Налоги должны...
-
Акцизы установлены 22-й главой второй части Налогового кодекса РФ. Акцизы устанавливаются на товары массового спроса. Это косвенные налоги, включаемые в...
-
Бюджетирование в системе планов предприятия В системе планов предприятия существуют бюджеты долгосрочные и краткосрочные (текущие), как мы уже упоминали....
-
Принципы (от латинского principium - основа, первоначало) - это основополагающие и руководящие идеи, ведущие положения, определяющие начало чего-либо....
-
В процессе реализации финансовой стратегии предприятия большое внимание должно уделяться направлениям улучшения финансового состояния предприятия, а...
-
Анализ соотношения затраты/объем/прибыль - Анализ доходов и расходов организации
Большую роль в обосновании управленческих решений в бизнесе играет маржинальный анализ, который называют еще анализом безубыточности или содействия...
-
ЗАКЛЮЧЕНИЕ - Анализ налоговых систем зарубежных стран
Как я уже упоминал изучение налоговых систем развитых зарубежных стан, имеющих долгосрочный опыт в области налогообложения, позволяет оценить изменения,...
-
Совершенствование бюджетного устройства должно осуществляться в направлении решения проблем, обозначенных в 1 разделе данной главы. Из этого следует к...
-
Оптимизация системы налогообложения - Налоговое планирование в организации
В России еще не достаточно проработанной является практика организации налогового планирования на предприятии. Существуют факторы, отрицательно влияющие...
-
Проблемы финансового планирования ООО "Бриз ПП" можно условно разделить на две группы: 1. Проблемы эффективности и точности. 2. Организационные проблемы,...
-
Финансовый результат деятельности ООО "Хлебсервис" в конечном итоге характеризуется показателями прибыли (убытка). Известно, что без получения прибыли...
-
Разработка мероприятий финансового контроля Финансовая неустойчивость - это подтвержденная документально неспособность предприятия платить по своим...
-
Основные экономические показатели ЗАО МОФ "Парижская коммуна" приведены в Таблице 6. Таблица 6. Показатели объема производства, труда и заработной платы...
-
Разработка мероприятий по увеличению прибыли на ОАО "БКС" В процессе исследований была изучена возможность увеличения прибыли (уменьшения убытка) от...
-
Мы уже рассмотрели, что такое некоммерческие организации, что представляют собой финансы некоммерческих организаций, как они формируются и расходуются....
Мероприятия по совершенствованию системы маркетинга организации - Анализ механизма антикризисного управления