Секрет Сократа - Общение с людьми

Вступая в разговор, не начинайте его с тех вопросов, по которым вы расходитесь с вашим собеседником во мнениях. Наоборот, с самого начала разговора сделайте акцент на те вопросы - и подчеркивайте их и далее - в которых вы согласны с ним. Подчеркивайте чаще, если это существует в действительности, что вы оба стремитесь к одному и тому же и различие ваших взглядов касается лишь методов, а не конечной цели.

Заставьте его с самого начала говорить: "Да, да". Удерживайте его насколько возможно от слова "нет".

"Отрицательный ответ, - говорит профессор Оверстит в своей книге "Влияние на поведение человека", - наиболее труднопреодолимое препятствие.

Когда человек сказал "нет", его самолюбие требует, чтобы он оставался верен раз высказанному, позднее он может почувствовать, что это "нет" было неразумно, однако существует его драгоценная гордость, с которой он не может считаться. Она вынуждает его упрямо держаться однажды высказанного.

Именно поэтому так важно с самого начала направить собеседника в сторону подтверждения и согласия.

Искусный собеседник умеет добиться с самого начала нескольких "да".

Этим он настраивает своего слушателя на положительную реакцию, как бы придавая его психологическим процессам общую направленность на подтверждение. Это определенное направление, для чего требуется определенное усилие, впоследствии требуется значительно большее усилие, чтобы изменить направление его движения на противоположное.

Психологическая схема происходящего предельно ясна. Когда человек говорит "нет" - на самом деле так думает - он делает гораздо больше, нежели произносит слово "нет". Весь его организм - нервы, железы внутренней секреции, мускулы - настраиваются на положение отрицания.

И наоборот, когда человек говорит "да", организм, как бы подавшись вперед, открывается для восприятия. Поэтому, чем больше поддакиваний нам удается извлечь из нашего собеседника в начале разговора, тем более вероятно, что мы преуспеем в намерении увлечь его воображение главным своим предложением.

Коммивояжер фирмы "Вестингауз Джозеф Эллисон" рассказывал, что в его районе сбыта существует одно предприятие, которое его компания весьма желала бы видеть среди своих заказчиков. "Мой предшественник регулярно наведывался к ним в течение десяти лет, так ничего и не сумев продать.

Приняв этот район сбыта, я, в свою очередь и с тем же успехом ходил к ним еще три года, не получая от них заказа. Наконец, по прошествии трех лет мне удалось продать им несколько моторов. В случае, если купленная на пробу партия будет признана удачной, я предполагал получить заказ на несколько сот моторов. Таковы были мои надежды.

Я знал, что качество моторов превосходное, и три недели спустя отправился к ним с высоко поднятой головой.

Но мне недолго пришлось нести высоко голову. Их главный инженер встретил меня совершенно обескураживающим заявлением: "Элисон, я не могу купить ваши моторы".

"Но, почему? - воскликнул я изумленно. Почему?"

"Потому, что ваши моторы слишком сильно нагреваются, невозможно даже положить на них руку".

Я понимал, что спором ничего хорошего не добьешься. Убедился в этом на собственном опыте. И мне пришло в голову применить метод положительных ответов.

"Ну, что же, - сказал я, - согласен с вами, мистер Смит, на все сто процентов, если моторы сильно нагреваются, вам не следует больше покупать их у нас. Вам нужны моторы, которые нагревались бы не больше, чем это предусмотрено стандартами, установленными на основании правил Ассоциации предпринимателей электротехнической промышленности. Не так ли?"

Он согласился с этим. Я получил его первое "да".

"Правила Национальной Ассоциации гласят: правильно сконструированный мотор может нагреваться до температуры, превышающей температуру помещения, где он находится на 72 градуса по Фаренгейту. Так?"

"Да, это совершенно правильно, - согласился он, - но ваши моторы нагреваются значительно сильнее".

Я не стал спорить с ним, а просто спросил, какая температура у него в цеху.

"Около 75 градусов по Фаренгейту". - ответил он.

"Хорошо. Если к цеховой температуре прибавить 72 градуса, то получится общая температура около 147 градусов по Фаренгейту. Правильно я говорю?"

Он опять сказал "да".

"В таком случае, - подвел я его к конечному выводу, - не считаете ли вы, что было бы разумным держать руки подальше от этих моторов?"

"Ну, что же, полагаю, что вы правы". - признал он. Мы побеседовали с ним еще немного, а потом он вызвал своего секретаря и распорядился отчислить из фонда текущего месяца приблизительно 35000 долларов на приобретение моторов.

Потребовались многие годы и бессчетные тысячи долларов, потерянных для компании, прежде, чем я, наконец, понял, что не стоит спорить, что значительно выгоднее и более интересно попытаться смотреть на вещи с точки зрения другого человека, и постараться заставить его говорить "да".

Сократ совершил нечто такое, что удавалось сделать только ничтожной горсточке людей за всю историю человечества: коренным образом изменил направление человеческого мышления. И теперь, спустя 23 столетия после его смерти, его почитают, как одного из мудрейших наставников человечества, сумевших когда-либо оказать влияние на раздираемый противоречиями мир.

В чем же заключался его метод? Говорил ли он людям, что они не правы?

О, нет! Кто угодно другой, только не Сократ. Он был слишком мудр для этого. Его приемы доказательства, известные теперь под именем "сократовского метода", основывались на получении утвердительных ответов.

Он задавал вопросы, с которыми его оппонент вынужден был соглашаться. Он выигрывал одно утверждение за другим, пока не набиралась целая охапка выигранных "да". Он продолжал ставить вопросы до тех пор, пока его оппонент, не успев сообразить, как это произошло, обнаруживал, что пришел к заключению, против которого возражал несколькими минутами ранее.

В следующий раз, когда вас охватит жгучее желание сообщить человеку, что он не прав, вспомним старого босоногого Сократа и мягко зададим такой вопрос, на который должен последовать положительный ответ.

Если вы хотите склонить людей к своей точке зрения, 5 правило гласит:

ПУСТЬ ВАШ СОБЕСЕДНИК С САМОГО НАЧАЛА БУДЕТ ВЫНУЖДЕН ОТВЕЧАТЬ ВАМ:

"ДА, ДА".

Похожие статьи




Секрет Сократа - Общение с людьми

Предыдущая | Следующая