Секрет Сократа - Общение с людьми
Вступая в разговор, не начинайте его с тех вопросов, по которым вы расходитесь с вашим собеседником во мнениях. Наоборот, с самого начала разговора сделайте акцент на те вопросы - и подчеркивайте их и далее - в которых вы согласны с ним. Подчеркивайте чаще, если это существует в действительности, что вы оба стремитесь к одному и тому же и различие ваших взглядов касается лишь методов, а не конечной цели.
Заставьте его с самого начала говорить: "Да, да". Удерживайте его насколько возможно от слова "нет".
"Отрицательный ответ, - говорит профессор Оверстит в своей книге "Влияние на поведение человека", - наиболее труднопреодолимое препятствие.
Когда человек сказал "нет", его самолюбие требует, чтобы он оставался верен раз высказанному, позднее он может почувствовать, что это "нет" было неразумно, однако существует его драгоценная гордость, с которой он не может считаться. Она вынуждает его упрямо держаться однажды высказанного.
Именно поэтому так важно с самого начала направить собеседника в сторону подтверждения и согласия.
Искусный собеседник умеет добиться с самого начала нескольких "да".
Этим он настраивает своего слушателя на положительную реакцию, как бы придавая его психологическим процессам общую направленность на подтверждение. Это определенное направление, для чего требуется определенное усилие, впоследствии требуется значительно большее усилие, чтобы изменить направление его движения на противоположное.
Психологическая схема происходящего предельно ясна. Когда человек говорит "нет" - на самом деле так думает - он делает гораздо больше, нежели произносит слово "нет". Весь его организм - нервы, железы внутренней секреции, мускулы - настраиваются на положение отрицания.
И наоборот, когда человек говорит "да", организм, как бы подавшись вперед, открывается для восприятия. Поэтому, чем больше поддакиваний нам удается извлечь из нашего собеседника в начале разговора, тем более вероятно, что мы преуспеем в намерении увлечь его воображение главным своим предложением.
Коммивояжер фирмы "Вестингауз Джозеф Эллисон" рассказывал, что в его районе сбыта существует одно предприятие, которое его компания весьма желала бы видеть среди своих заказчиков. "Мой предшественник регулярно наведывался к ним в течение десяти лет, так ничего и не сумев продать.
Приняв этот район сбыта, я, в свою очередь и с тем же успехом ходил к ним еще три года, не получая от них заказа. Наконец, по прошествии трех лет мне удалось продать им несколько моторов. В случае, если купленная на пробу партия будет признана удачной, я предполагал получить заказ на несколько сот моторов. Таковы были мои надежды.
Я знал, что качество моторов превосходное, и три недели спустя отправился к ним с высоко поднятой головой.
Но мне недолго пришлось нести высоко голову. Их главный инженер встретил меня совершенно обескураживающим заявлением: "Элисон, я не могу купить ваши моторы".
"Но, почему? - воскликнул я изумленно. Почему?"
"Потому, что ваши моторы слишком сильно нагреваются, невозможно даже положить на них руку".
Я понимал, что спором ничего хорошего не добьешься. Убедился в этом на собственном опыте. И мне пришло в голову применить метод положительных ответов.
"Ну, что же, - сказал я, - согласен с вами, мистер Смит, на все сто процентов, если моторы сильно нагреваются, вам не следует больше покупать их у нас. Вам нужны моторы, которые нагревались бы не больше, чем это предусмотрено стандартами, установленными на основании правил Ассоциации предпринимателей электротехнической промышленности. Не так ли?"
Он согласился с этим. Я получил его первое "да".
"Правила Национальной Ассоциации гласят: правильно сконструированный мотор может нагреваться до температуры, превышающей температуру помещения, где он находится на 72 градуса по Фаренгейту. Так?"
"Да, это совершенно правильно, - согласился он, - но ваши моторы нагреваются значительно сильнее".
Я не стал спорить с ним, а просто спросил, какая температура у него в цеху.
"Около 75 градусов по Фаренгейту". - ответил он.
"Хорошо. Если к цеховой температуре прибавить 72 градуса, то получится общая температура около 147 градусов по Фаренгейту. Правильно я говорю?"
Он опять сказал "да".
"В таком случае, - подвел я его к конечному выводу, - не считаете ли вы, что было бы разумным держать руки подальше от этих моторов?"
"Ну, что же, полагаю, что вы правы". - признал он. Мы побеседовали с ним еще немного, а потом он вызвал своего секретаря и распорядился отчислить из фонда текущего месяца приблизительно 35000 долларов на приобретение моторов.
Потребовались многие годы и бессчетные тысячи долларов, потерянных для компании, прежде, чем я, наконец, понял, что не стоит спорить, что значительно выгоднее и более интересно попытаться смотреть на вещи с точки зрения другого человека, и постараться заставить его говорить "да".
Сократ совершил нечто такое, что удавалось сделать только ничтожной горсточке людей за всю историю человечества: коренным образом изменил направление человеческого мышления. И теперь, спустя 23 столетия после его смерти, его почитают, как одного из мудрейших наставников человечества, сумевших когда-либо оказать влияние на раздираемый противоречиями мир.
В чем же заключался его метод? Говорил ли он людям, что они не правы?
О, нет! Кто угодно другой, только не Сократ. Он был слишком мудр для этого. Его приемы доказательства, известные теперь под именем "сократовского метода", основывались на получении утвердительных ответов.
Он задавал вопросы, с которыми его оппонент вынужден был соглашаться. Он выигрывал одно утверждение за другим, пока не набиралась целая охапка выигранных "да". Он продолжал ставить вопросы до тех пор, пока его оппонент, не успев сообразить, как это произошло, обнаруживал, что пришел к заключению, против которого возражал несколькими минутами ранее.
В следующий раз, когда вас охватит жгучее желание сообщить человеку, что он не прав, вспомним старого босоногого Сократа и мягко зададим такой вопрос, на который должен последовать положительный ответ.
Если вы хотите склонить людей к своей точке зрения, 5 правило гласит:
ПУСТЬ ВАШ СОБЕСЕДНИК С САМОГО НАЧАЛА БУДЕТ ВЫНУЖДЕН ОТВЕЧАТЬ ВАМ:
"ДА, ДА".
Похожие статьи
-
Величайший секрет общения с людьми - Общение с людьми
Существует только один путь под небом убедить кого-либо что-либо сделать. Приходилось ли вам задумываться над этим? Да, один единственный путь - это...
-
Кто способен так поступать, с тем весь мир, кто не способен - идет в одиночестве - Общение с людьми
Дейл Карнеги писал в своей книге "Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей": "Каждое лето я хожу удить рыбу на Мэйн. Лично я очень люблю...
-
Зачем нужны курсы ораторского искусства и умения влиять на людей - Общение с людьми
Умение говорить - это наикратчайший путь к известности. Оно выводит человека на авансцену общественной жизни, придает ему чувство уверенности в своих...
-
То, чего хочет каждый - Общение с людьми
Хотите владеть магической фразой, которая прекращает споры, уничтожает недоброжелательство, рождает добрую волю и заставляет других внимательно слушать?...
-
Факт, что люди, закончившие школы, институты или колледжи десять или двадцать лет назад, идут на курсы ораторского мастерства, чтобы получить там...
-
Наиболее верный путь к человеческому разуму - Общение с людьми
Если вы, будучи в возбужденном состоянии, разразитесь парочкой крепких выражений, вы почувствуете облегчение, отведя тем самым душу. Но каково будет...
-
Как заинтересовать людей - Общение с людьми
Находит ли эта ценнейшая техника человеческих контактов применение в бизнесе? Давайте посмотрим. Возьмем пример Генри Дж. Дювернуа. "Дювернуа и сыновья"...
-
После обвинительных речей - Платон "Апология Сократа"
Как подействовали мои обвинители на вас, о мужи афиняне, я не знаю; что же меня касается, то от их речей я чуть было и сам себя не забыл: так убедительно...
-
Роль личности в истории одна из коренных проблем философии и социологии. Личность -- понятие, выработанное для отображения социальной природы человека,...
-
После смертного приговора - Платон "Апология Сократа"
Немного не захотели вы подождать, о мужи афиняне, а вот от этого пойдет о вас дурная слава между людьми, желающими хулить наш город, и они будут обвинять...
-
За небольшим исключением у всех времен и народов высказывались о жизни негативно. "Величайшее первое благо -- совсем не рождаться, второе -- родившись...
-
Язык как средство общения и взаимного понимания людей Язык гак же древен, как и сознание. У животных нет сознания в человеческом смысле слова. Нет у них...
-
Человек и общество - Человек как объект философского знания
Важнейший вопрос, связанный с природой человека, - это, несомненно, вопрос о взаимоотношении человека и общества. С давних пор многими мыслителями он...
-
Учение Конфуция, Учение о человеке - Философские взгляды Конфуция
В Китае философия возникает в VI-Vвв. до н. э., когда там начался процесс классового расслоения общества. Учение Конфуция можно разделить на три тесно...
-
Свобода выбора - это главное отличие человека от всех живых существ. Все подчиняется инстинктам, и только человек - может выбрать реакцию на внешний...
-
В подпочве разных пониманий сути антропосоциогенеза таится вопрос о соотношении биологического и социального в человеке, или, говоря иначе, вопрос о...
-
После обвинительного приговора - Платон "Апология Сократа"
Многое, о мужи афиняне, не позволяет мне возмущаться тем, что сейчас случилось, тем, что вы меня осудили, между прочим и то, что это не было для меня...
-
Философия юнг франц яффе Жизнь наших сновидений создает замысловатый орнамент, в котором просматриваются то исчезающие, то появляющиеся индивидуальные...
-
Проблема смысла жизни человека. Различие подходов в истории философии - Сущность и функции философии
В жизни каждого человека рано или поздно наступает момент, когда он задается вопросом о конечности своего существования и о смысле жизни, о том, что он...
-
Продолжая сравнение Адлера, можно заметить, что слюнные железы, отвечающие за выработку слюны, не могут вырабатывать кровь. Так и человек, выбрав для...
-
История первобытных времен переосмысливается сегодня заново благодаря анализу символов, образов и мифов, дошедших до нас из глубины веков и переживших...
-
Почти каждый из нас сталкивался с таким выражением "смысл жизни". И на секунду задумывался, а в чем смысл его жизни? Но что означает это выражение? Смысл...
-
Человек богат, когда его потребности удовлетворены, следовательно, чем скромнее у человека потребности, тем ему легче стать богатым "Богатство - изобилие...
-
Сократический метод - Философия Сократа
Главную задачу своей философии Сократ видел в познании самого себя и других; начертанное в дельфийском храме изречение "познай самого себя" было его...
-
Человек, постигающий самого себя, каков он
ЧЕЛОВЕК, ПОСТИГАЮЩИЙ САМОГО СЕБЯ, КАКОВ ОН В словаре Даля "постигать" определяется, как обнять умом, уразуметь, понять, проникнуть разумом, дойти разумом...
-
Время историка, время социолога - История и другие науки о человеке
После экскурса во вневременные области социальной математики я вновь возвращаюсь к времени, к длительности. И как неисправимый историк, я удивляюсь, как...
-
ТВОРЧЕСКАЯ ПРИРОДА СОЗНАНИЯ - Человек и сознание
Заключительным аккордом в движении, развитии сознания выступает деятельность человека, в которой воплощаются все явления сознания и посредством которой...
-
История и социальные науки - История и другие науки о человеке
Науки о человеке переживают общий кризис: они изнемогают под тяжестью собственного прогресса не только по причине кумуляции нового знания и необходимости...
-
Философия о происхождении и сущности человека - Философия о происхождении и сущности человека
Несомненно, что проблема человека является одной из важнейших в философии. Человек всегда размышлял в надежде найти смысл собственного существования,...
-
Этот уровень отвечает, прежде всего, за взаимосвязанную работу отдельных органов и их интеграцию в целостный организм. Ясно, что гипофункция, например,...
-
РАЗЛИЧНЫЕ КОНЦЕПЦИИ СМЫСЛА ЖИЗНИ - Смысл жизни и назначение человека
Если практически каждое действие человека целесообразно и осмысленно, то, очевидно, такой же характер должна иметь и вся его жизнь. Она должна быть...
-
Природа человека и смысл его существования - Философские концепции общественного развития
Человек самим своим существованием выделен из мира. Это вынуждает человека дифференцированно относиться к фактам своего бытия. Человек едва ли не...
-
История и структура повседневности - Человек в повседневности
Еще в начале XX века философия экзистенциализма (М. Хайдеггер) выявила тему повседневного существования человека в мире. Повседневность - это не только...
-
Проблема человека в истории философии - Природа человека и смысл его существования
Философия онтогенетический личность человечество Что такое человек? Вопрос, на который не так просто ответить, как это кажется на первый взгляд....
-
ВВЕДЕНИЕ - Смысл жизни и назначение человека
При выборе темы этой контрольной работы я, в первую очередь, руководствовался собственными интересами и поиском ответов на вопросы в рамках своего...
-
ФИЛОСОФСКИЕ АСПЕКТЫ ИНФОРМАТИКИ, Человек и информация - Философские аспекты информатики
Философский информатика личность Человек и информация "Проведенные в последние годы в России исследования философских проблем информатики позволили...
-
СМЫСЛ ЖИЗНИ ЧЕЛОВЕКА - Человек с позиции философской проблемы
Проблема смысла жизни теснейшим образом связана с проблемой сущности человека; они во многом переплетаются и даже совпадают. И та и другая имеют дело с...
-
Философский метод Сократа - История возникновения и развития философии
Сократ (469-399 до н. э.) был сыном афинского каменотеса и повивальной бабки. В молодости он участвовал в нескольких военных походах и битвах и...
-
Карл Ясперс - Экзистенциализм о человеке
Он был выходцем из крупнобуржуазной банкирской семьи. Тяжелобольной юноша не интересовался другим людьми, не говоря уже о политике. Ясперс, даже будучи...
-
"Поворот к человеку". Софисты и Сократ - Основы философии
В 5 веке до н. э. в древнегреческой философии произошел так называемый "поворот к человеку", то есть в это время интерес античных философов был...
Секрет Сократа - Общение с людьми