ВИСНОВКИ - Ділові переговори: організація і ведення

Ділові переговори є важливим елементом ділового спілкування. За формою вони нагадують співбесіду, а за змістом є процесом поетапного досягнення згоди між партнерами за наявності різновекторних, інколи й суперечливих інтересів.

Усі ділові переговори класифікуються за певними критеріями, серед яких: об'єктна та суб'єктна сторона переговорів, характер комунікації, територіальний статус, принцип прийняття рішень, умови взаємодії, результат переговорів та ін. В залежності від класифікаційних ознак, ділові переговори можуть виконувати не тільки основну функцію - досягнення угоди, а й ряд інших функцій: інформаційну, комунікативну, пропагандистську, маскуючу, заспокійливу чи деструктивну.

Варто зазначити, що достатньо уваги повинно приділятися підготовці ділових переговорів. Адже від того, наскільки детально будуть підготовлені переговори, залежить не тільки їх результат, але й сам процес: чи будуть переговори тривалими, конфліктними, чи пройдуть вони швидко та злагоджено. Добре підготовлений учасник переговорів може звузити рамки можливої угоди, сформулювати коректні варіанти або оцінити проміжні пропозиції значно швидше, ніж той партнер, який буде не достатньо підготовленим. Підготовка до переговорного процесу повинна відбуватися з урахуванням таких аспектів, як аналіз наявної ситуації, підготовка плану подальших дій, вирішення організаційних питань, підготовка потрібних документів.

Вступаючи в переговори, учасники можуть використовувати різні стратегії їх ведення. Вибір тієї або іншої стратегії залежить від ситуації, в якій ведуться переговори, готовності сторін реалізувати інтереси один одного, розуміння успіху переговорів їх учасниками. В роботі висвітлено декілька стратегічних підходів до ведення переговорів, але основними є такі підходи, як "жорсткий", "м'який" та "принциповий". Найбільш ефективною є стратегія "принципового ведення переговорів", основними положеннями якої є наступні: сприймати один одного поза контекстом "друзі - супротивники"; ціль переговорів бачити в розумному рішенні, отриманому швидко й у повній згоді; відокремлювати суперечки між людьми від розв'язуваних задач; бути м'яким з людьми і твердим до проблеми; зосередитися на вигодах, а не на позиціях; продумати можливість взаємної вигоди; представити безліч варіантів на вибір, а рішення прийняти пізніше; уступати принципам, а не тиску.

У роботі вдалося проаналізувати три етапи ведення ділових переговорів: уточнення інтересів, концепцій і позицій учасників; обговорення, що передбачає вироблення можливих варіантів вирішення проблеми; узгодження позицій і досягнення угоди. Кожен з цих етапів є логічним продовженням наступного, але найбільш відповідальним етапом є другий. Тут можуть посилюватися чи послаблюватися позиції партнерів, вироблятися основні параметри спільного вирішення проблем.

Найголовніше на переговорах - це партнер. Його потрібно переконати в ухваленні вигідної пропозиції за допомогою тактичних прийомів ведення переговорів, які будуть доречні у тій чи іншій ситуації. Їх існує безліч: "ухилення від боротьби", "затягування" або "вичікування", "салямі", "пакетування", "завищення вимог", "відвертання уваги партнерів", "висування вимог в останню хвилину", "поступового підвищення складності питань", "прямого відкриття позицій", "заперечення партнеру", "ультиматуму", "подвійного тлумачення", "сюрприз" та інші.

Успішне проведення переговорів напряму залежить і від поведінки партнерів. Тому у роботі детально висвітлено основні правила та етичні норми, яких повинні дотримуватися учасники переговорного процесу.

Труднощі на переговорах найчастіше виникають у зв'язку з відмінностями в очікуваннях, які нерідко зумовлені відмінностями національних культур, тому в роботі здійснено порівняльний аналіз стильових особливостей ведення переговорів в країнах Азії (Китай, Японія, Південна Корея) та країнах Європи (Німеччина, Франція, Англія). Основними рисами азійської культури на ділових переговорах є такі: прагнення до консенсусу та гармонії, колективізм, клановість, повага до традицій, ієрархічність, шанування старших, стратегічність мислення. Що ж до країн Європи, то на ділових переговорах зі своїми партнерами вони дотримуються таких позицій: прагнення до впорядкованості, почуття субординації, пунктуальність, скептичність, внутрішня зібраність, раціональність, організованість, глибоке знання предмета переговорів, сувора регламентація, юридична підготовка.

Знання національної специфіки ведення переговорів допоможе уникнути помилок сприйняття і зробити більш сприятливе враження на партнера, встановити з ним довгострокові ділові відносини.

Уміння професійно організовувати та вести ділові переговори підвищує культуру спілкування, забезпечує ріст підприємства чи організації і сприяє авторитету кожного учасника переговорного процесу.

За переговорами, як засобом врегулювання конфліктних і кризових ситуацій, а також засобом, що забезпечує співробітництво різних соціальних суб'єктів, велике майбутнє. Вони приходять на зміну силовим і командним методам, забезпечують найбільш гармонічний розвиток соціального й економічного життя.

Похожие статьи




ВИСНОВКИ - Ділові переговори: організація і ведення

Предыдущая | Следующая