Сбор информации о партнерах как основная фаза деловой беседы - Основные фазы деловой беседы

Сбор информации о партнерах, как правило, занимает основную часть времени при подготовке к переговорам, особенно, если речь идет о переговорах с высокими ставками. В таких случаях выигрыш доли процента или получение небольшой уступки может обернуться внушительным успехом.

Нежелание собирать информацию о человеке, с которым вам предстоит вести переговоры, - наиболее распространенная ошибка, которую многие допускают на этапе подготовки к переговорам.

Для того чтобы быть уверенным в успехе, необходимо еще до первой встречи собрать по возможности более полную информацию обо всех тех делах, которые могут оказать влияние на результат переговоров.

Расходы на сбор информации обычно прямо пропорциональны ставкам переговоров. В некоторых случаях имеет смысл обратиться с заказом к специалистам по сбору информации.

Основательно готовьтесь к встрече, последствия которой особенно важны. Никогда не начинайте переговоры, если вы не закончили сбор информации о другой стороне.

Провести полноценную программу сбора информации не всегда возможно в силу ограничения времени. Иногда в бюджете не предусмотрены дополнительные расходы на информацию. В таких случаях основной груз по сбору информации ложится на плечи самого представителя и эффективность его работы в большей мере зависит от умения использовать телефон, навыков выявления и использования психологических характеристик контрагента.

Люди редко проявляют достаточное внимание по отношению к другим. Чаще они ведут себя в соответствии со своими планами и целями.

Умение слушать и наблюдать является ключевым каналом для получения достаточно четкого представления о другом человеке.

Используя эмпатию и эмоциональный фон для развития отношений, не поддавайтесь сами их обратному воздействию, узнавая потребности других, не пытайтесь войти в их положение, они следуют своей цели прямо противоположно вашему направлению.

Основные вопросы, на которые должны быть ответы после сбора информации:

- кто контрагент (представитель, команда) и как на него можно воздействовать по ходу переговоров; - кто он: представитель с ограниченными полномочиями, ответственное лицо, кого он представляет; - что ему (им) известно: о вас, о деле, о ваших предложениях; - что известно персонально о представителе: индивидуальные данные (возраст, пол, образование, вкусы, привычки, психологические и другие значимые особенности), его собственные цели, задачи поставленные перед ним, индивидуальный стиль, стратегия; - особенности группы, представителем которой является контрагент: нормы, установки, стереотипы, ценности; - как они связаны с вами как представителем: внешние (клиенты, потребители, продавцы, коллеги), внутренние (подчиненные, сотрудники, руководители) Цепцов В. А. Психология общения для менеджеров: Руководство по ведению переговоров. - М.: ПЕР СЭ, 2001. - 175с..

Похожие статьи

• Проблема структуры делового общения - Основные фазы деловой беседы

  Максимальную трудность представляет для собеседников начало беседы. Партнеры очень хорошо знают суть предмета, цель, которую они преследуют в данном...

• Постановка целей - Основные фазы деловой беседы

  В различных сферах переговоров цели ставятся разные. Однако все цели можно обобщить как удовлетворение одной или более потребностей участвующих в...

• Некоторые принципы взаимодействия с партнером по переговорам - Психология деловых переговоров

  Несмотря на то, что переговоры могут выполнять разные функции, использовать их все же лучше по назначению, то есть для решения проблем. Другие функции...

• Передача, Декодирование, Обратная связь - Основные фазы деловой коммуникации

  На третьем этапе отправитель использует канал для доставки сообщения (закодированной идеи или совокупности идей) получателю. Речь идет о физической...

• Деловая беседа: понятие и фазы - Факторы успешного проведения деловой беседы

  Под деловой беседой понимают речевое общение между собеседниками, которые имеют необходимые полномочия от своих организаций и фирм для установления...

• Деловая беседа как основная форма делового общения - Деловое общение и его формы

  Деловая беседа - это осмысленное стремление одного человека или группы людей посредством слова вызвать желание у другого человека или группы людей к...

• Правила ведения деловых переговоров с партнерами - Культура предпринимательской деятельности

  Во второй главе мы уже затронули, косвенно, вопросы этой темы, теперь, следует углубиться в нее. Манера разговаривать - это вторая по значимости вещь...

• Зарождение идеи, Кодирование и выбор канала - Основные фазы деловой коммуникации

  Обмен информацией начинается с формулирования идеи или отбора информации. Отправитель решает, какую значимую идею или сообщение следует сделать предметом...

• Понятие деловой беседы, Деловая беседа выполняет ряд важнейших функций, Основными этапами деловой беседы являются - Основные правила подготовки деловой беседы

  Деловая беседа является основной и наиболее распространенной формой делового общения. Понятие "деловая беседа" весьма широко и достаточно неопределенно :...

• Фазы деловой беседы - Этика делового общения

  Деловая беседа состоит из пяти фаз: 1. начало беседы; 2. передача информации; 3. аргументирование; 4. опровержение доводов собеседника; 5. принятие...

• Введение, Элементы и этапы процесса коммуникаций. - Основные фазы деловой коммуникации

  Коммуникационный процесс - это обмен информацией между двумя или более людьми. Основная цель коммуникационного процесса - обеспечение понимания...

• Коммуникативное событие включает в себя серию контактов между партнерами, объединенных общей целью - Основные фазы деловой коммуникации

  Каждый контакт реализуется через ряд фаз: - фаза подготовки; - фаза установления контакта; - фаза концентрации; - фаза анализа; - фаза аргументации и...

• Специфика жанра телефонного разговора. Подготовки и проведения переговоров с иностранными партнерами - Культура телефонного разговора

  Телефонные переговоры можно рассматривать как специфический случай проведения деловой беседы. Исходя из этого, следует сделать два вывода. Во-первых,...

• Деловое общение в рабочей группе, Социально-психологические особенности рабочей группы и ее профессиональная деятельность - Деловой этикет

  Социально-психологические особенности рабочей группы и ее профессиональная деятельность Деловой этикет занимает особое место в искусстве поведения. Если,...

• Этика делового общения "снизу-вверх" - Факторы успешного проведения деловой беседы

  В деловом общении "снизу-вверх", т. е. в отношении подчиненного к своему начальнику, общее этическое правило поведения можно сформулировать следующим...

• Деловые беседы и переговоры, Общие положения, Этика и психология деловых бесед и переговоров - Деловое поведение. Правила делового поведения в организации

  Общие положения В политической, предпринимательской, коммерческой и иных сферах деятельности важную роль играют деловые беседы и переговоры. Изучением...

• Основные принципы и закономерности этики деловых отношений - Основные принципы и проблемы культуры деловых отношений

  Принципы этики деловых отношений - обобщенное выражение нравственных требований, выработанных в моральном сознании общества, которые указывают па...

• Этапы организации деловой беседы - Моральные ценности в служебных отношениях

  В политической, предпринимательской, коммерческой и иных сферах деятельности важную роль играют переговоры и деловые беседы. Изучением этики и психологии...

• Деловые беседы и переговоры - Этика рыночных отношений

  В политической, предпринимательской, коммерческой и иных сферах деятельности важную роль играют деловые беседы и переговоры. Изучением этики и психологии...

• Беседа с посетителями - Основные понятия об этикете

  Всем без исключения предпринимателям приходится вступать с партнерами по бизнесу - поставщиками сырья, комплектующих или готовых изделий, а также с...

• Основные принципы компьютерной этики - Деловой этикет

  Предварительные исследования по данной проблеме показали, практически все существующие кодексы по компьютерной этике опираются на содержании...

• Деловые беседы и переговоры - Деловая этика как социальный фактор бизнеса

  В политической, предпринимательской, коммерческой и иных сферах деятельности важную роль играют деловые беседы и переговоры. Изучением этики и психологии...

• Этикет деловой беседы (переговоров), Методы ведения переговоров - Общие понятия делового этикета. Особенности делового этикета у разных народов

  Методы ведения переговоров Переговоры фактически происходят каждый день в деловой сфере, в семье, и даже в суде, но вести их как следует нелегко....

• Деловая беседа как вид делового общения. Деловой этикет - Основные правила подготовки деловой беседы

  Деловой этикет беседа общение Деловое общение может быть как письменным, так и устным: Письменные виды делового общения - это многочисленные служебные...

• Подготовка и проведение деловой беседы - Основные правила подготовки деловой беседы

  Организация деловой беседы или участие в ней предполагает наличие у человека определенных навыков и соблюдения некоторых правил. Прежде всего ,...

• Введение - Основные правила подготовки деловой беседы

  Деловое общение - это сложный многоплановый процесс развития контактов между людьми в служебной сфере. Его участники выступают в официальных статусах и...

• Этика деловых контактов - Профессиональные деловые отношения

  Целый ряд проведенных в России и за рубежом исследований показал, что для результативности бизнеса первостепенное значение имеет безупречное с точки...

• Этика деловых контактов - Этика бизнеса

  Целый ряд проведенных в России и за рубежом исследований показал, что для результативности бизнеса первостепенное значение имеет безупречное с точки...

• Виды передачи информации, Вербальная коммуникация - Искусство ведения переговоров

  Во время акта общения имеет место не просто движение информации, а взаимная передача закодированных сведений между двумя индивидами - субъектами общения....

• Динамика человеческого поведения и ролевое поведение в деловом общении - Деловой этикет

  Деловое общение является необходимой частью человеческой жизни, важнейшим видом отношений с другими людьми. Вечным и одним из главных регуляторов этих...

• Основные требования к ведению делового телефонного разговора - Техника ведения телефонных разговоров

  "Ораторское искусство немыслимо, Если оратор не овладел в совершенстве предметом, О котором хочет говорить". Марк Туллий Цицерон Компетентность,...

• Этика и психология деловых бесед и переговоров - Секреты делового общения

  Деловая беседа включает обмен мнениями и информацией и не предполагает заключения договоров или выработку обязательных для исполнения решений. Она может...

• Основные принципы делового этикета - Этика деловых отношений

  Правило 1. Наш опыт показывает, что в деловой сфере больше всего ценятся такие этические нормы отношений, как честность и надежность. Эти моральные...

• Введение, Основные понятия этики - Этика делового общения

  Деловое общение - это особый вид общения, который реализуется в совместной профессионально-предметной деятельности людей и содержание которого...

• Особенности делового общения с иностранными партнерами. - Нормы этикета в отношении служебного поведения переводчика

  Каждый народ имеет свои обычаи, традиции, культуру, политическое и государственное устройство. Все это сказывается на особенностях деловых отношений и...

• Этика как учение о морали, нравственности. Основные категории этики: добро, зло, благо, справедливость, долг, совесть, честь, достоинство - Этика делового общения

  Этика деловой общение учение Деловое общение является необходимой частью человеческой жизни, важнейшим видом отношений с другими людьми. Вечным и одним...

• Информирование присутствующих - Деловая беседа

  Следующий основной этап деловой беседы -- информирование присутствующих, т. е. передача сведений, с которыми вы хотите их познакомить. Такая передача...

• Деловая беседа по телефону - Деловой этикет

  Культура общения по телефону давно стала частью делового этикета. Она характеризует человека не меньше, чем одежда и манеры. Прежде чем снять трубку,...

• Основные требования к ведению делового телефонного разговора - Особенности телефонного разговора

  Компетентность, тактичность, доброжелательность, владение приемами ведения беседы, стремление оперативно и эффективно решить проблему или оказать помощь...

• Этика деловых бесед, встреч, переговоров - Деловое общение

  Результаты профессиональной деятельности сотрудников органов безопасности во многом зависят от личных встреч, бесед, совещаний. Этические требования к их...

Сбор информации о партнерах как основная фаза деловой беседы - Основные фазы деловой беседы

Предыдущая | Следующая