Деловые переговоры, Понятие, функции и цели деловых переговоров - Модели деловых коммуникаций

Понятие, функции и цели деловых переговоров

Переговоры представляют собой процесс выработки, обмена и выполнения определенных наборов обещаний, удовлетворяющих основные интересы договаривающихся сторон.

Специалисты по ведению переговоров определяют переговоры как комбинацию двух факторов -- собственных интересов и зависимости от оппонента.

С психологической точки зрения, деловые переговоры рассматриваются как процесс специально организованного общения сторон с целью достижения ими согласованного взаимодействия и выработки взаимно устраивающего решения. Таким образом, можно выделить следующие их основные характеристики:

    - Переговоры являются разновидностью специально организованного общения и предполагают обязательную предварительную подготовку. - Главной целью данного процесса является не победа одной из сторон, а достижение взаимовыгодного результата посредством компромисса.

Выделяют следующие функции деловых переговоров:

    - Информационная - предполагает обмен мнениями, получение новой информации, достижение договоренностей; - Коммуникативная - связана с установлением и поддержанием новых деловых связей, результатом такого рода переговоров может стать соглашение о сотрудничестве; - Контрольная - направлена на обеспечение совместных действий и их координацию, результатом переговоров может быть договор о поставке товара, выполнении работ или услуг; - Рекламная - предполагает продвижение товаров и услуг и направлена на формирование заинтересованности сторон в собственных взглядах, идеях, предложениях; - Отвлекающая - позволяет создавать запасные варианты действий для обеспечения более прочных коммуникативных позиций в основных переговорах.

Эффективное ведение переговоров предполагает поиск такого решения, при котором все стороны оказываются довольны результатом. Помимо непосредственной материальной выгоды, такого рода результатом могут быть вопросы престижа, признания или личное удовлетворение участвующих сторон.

Психологи выделяют три возможных варианта достижения результата в процессе переговоров "выигрыш-проигрыш", "проигрыш-проигрыш", "выигрыш-выигрыш".

В ходе достижения собственных целей одной из наиболее существенных проблем становится взаимодействие в рамках конфликтной ситуации. На активной стадии развития конфликта под воздействием негативного эмоционального состояния стороны склонны оценивать ситуацию переговоров как "игру с нулевым результатом" (т. е. модель "выигрыш-проигрыш"). В данном случае, интересы сторон рассматриваются как полностью противоположные без возможности нахождения какого-либо устраивающего всех решения. Победа одной стороны воспринимается как поражение другой, что в итоге приводит к общему нулевому результату. Использование такой модели может привести к дальнейшему развитию конфликта, что неизменно негативно скажется на взаимодействии сторон в долгосрочной перспективе, а также спровоцировать срыв самих переговоров.

В процессе достижения собственных целей необходимо помнить, что любая деятельность в современном развитом обществе предполагает не только достижение определенного уровня блага, но и формирование благоприятных взаимоотношений между участниками данного процесса. Специфика современного бизнеса и значительная ограниченность ресурсов приводят к необходимости установления долгосрочных контактов, залогом которых является умение достигать взаимовыгодных целей. В такой ситуации все более значимую роль приобретает не только компетенция, но и репутация сторон. Поэтому, при проведении переговоров важным является умение устанавливать доверительные партнерские отношения со всеми участниками процесса и стремиться формировать ситуацию, при которой возникает обоюдное удовлетворение от сделки.

В целом, переговорный процесс включает несколько стадий:

    - подготовка к переговорам:
      O определение целей и задач переговоров; O подбор информационных материала; O выявление интересов сторон; O определение зоны пересечения интересов ("зоны решения"); O выявление возможных спорных вопросов и вариантов их разрешения; O стратегическое и тактическое планирование; O определение запасных вариантов;
    - проведение переговоров; - анализ результатов достигнутых соглашений; - контроль за их реализацией и установление предпосылок для взаимодействия в будущем.

Похожие статьи




Деловые переговоры, Понятие, функции и цели деловых переговоров - Модели деловых коммуникаций

Предыдущая | Следующая