Деловые переговоры, Понятие, функции и цели деловых переговоров - Модели деловых коммуникаций
Понятие, функции и цели деловых переговоров
Переговоры представляют собой процесс выработки, обмена и выполнения определенных наборов обещаний, удовлетворяющих основные интересы договаривающихся сторон.
Специалисты по ведению переговоров определяют переговоры как комбинацию двух факторов -- собственных интересов и зависимости от оппонента.
С психологической точки зрения, деловые переговоры рассматриваются как процесс специально организованного общения сторон с целью достижения ими согласованного взаимодействия и выработки взаимно устраивающего решения. Таким образом, можно выделить следующие их основные характеристики:
- - Переговоры являются разновидностью специально организованного общения и предполагают обязательную предварительную подготовку. - Главной целью данного процесса является не победа одной из сторон, а достижение взаимовыгодного результата посредством компромисса.
Выделяют следующие функции деловых переговоров:
- - Информационная - предполагает обмен мнениями, получение новой информации, достижение договоренностей; - Коммуникативная - связана с установлением и поддержанием новых деловых связей, результатом такого рода переговоров может стать соглашение о сотрудничестве; - Контрольная - направлена на обеспечение совместных действий и их координацию, результатом переговоров может быть договор о поставке товара, выполнении работ или услуг; - Рекламная - предполагает продвижение товаров и услуг и направлена на формирование заинтересованности сторон в собственных взглядах, идеях, предложениях; - Отвлекающая - позволяет создавать запасные варианты действий для обеспечения более прочных коммуникативных позиций в основных переговорах.
Эффективное ведение переговоров предполагает поиск такого решения, при котором все стороны оказываются довольны результатом. Помимо непосредственной материальной выгоды, такого рода результатом могут быть вопросы престижа, признания или личное удовлетворение участвующих сторон.
Психологи выделяют три возможных варианта достижения результата в процессе переговоров "выигрыш-проигрыш", "проигрыш-проигрыш", "выигрыш-выигрыш".
В ходе достижения собственных целей одной из наиболее существенных проблем становится взаимодействие в рамках конфликтной ситуации. На активной стадии развития конфликта под воздействием негативного эмоционального состояния стороны склонны оценивать ситуацию переговоров как "игру с нулевым результатом" (т. е. модель "выигрыш-проигрыш"). В данном случае, интересы сторон рассматриваются как полностью противоположные без возможности нахождения какого-либо устраивающего всех решения. Победа одной стороны воспринимается как поражение другой, что в итоге приводит к общему нулевому результату. Использование такой модели может привести к дальнейшему развитию конфликта, что неизменно негативно скажется на взаимодействии сторон в долгосрочной перспективе, а также спровоцировать срыв самих переговоров.
В процессе достижения собственных целей необходимо помнить, что любая деятельность в современном развитом обществе предполагает не только достижение определенного уровня блага, но и формирование благоприятных взаимоотношений между участниками данного процесса. Специфика современного бизнеса и значительная ограниченность ресурсов приводят к необходимости установления долгосрочных контактов, залогом которых является умение достигать взаимовыгодных целей. В такой ситуации все более значимую роль приобретает не только компетенция, но и репутация сторон. Поэтому, при проведении переговоров важным является умение устанавливать доверительные партнерские отношения со всеми участниками процесса и стремиться формировать ситуацию, при которой возникает обоюдное удовлетворение от сделки.
В целом, переговорный процесс включает несколько стадий:
- - подготовка к переговорам:
- O определение целей и задач переговоров; O подбор информационных материала; O выявление интересов сторон; O определение зоны пересечения интересов ("зоны решения"); O выявление возможных спорных вопросов и вариантов их разрешения; O стратегическое и тактическое планирование; O определение запасных вариантов;
Похожие статьи
-
Базовые аспекты теории коммуникации, Коммуникации: понятие и функции - Модели деловых коммуникаций
Коммуникации: понятие и функции В общем виде коммуникации (от лат. communicatio - сообщение, передача) представляют собой передачу информации от одной...
-
Понятие и цели делового общения Общение - процесс взаимодействия общественных субъектов: социальных групп, общностей или личностей, в котором происходит...
-
Роль деловых переговоров, их цели и функции Для осуществления своей деятельности руководитель должен постоянно производить обмен информацией. Обмен...
-
Методы ведения переговоров Переговоры фактически происходят каждый день в деловой сфере, в семье, и даже в суде, но вести их как следует нелегко....
-
Подготовка к деловым переговорам Подготовка к переговорам напоминает собой любую деятельность, в которую на регулярной основе может вовлекаться тот или...
-
Формы деловых коммуникаций, Деловая беседа при личной встрече - Модели деловых коммуникаций
Деловая беседа при личной встрече Одним из наиболее распространенных видов деловых коммуникаций является деловая беседа. Именно благодаря такому виду...
-
Заключается ли сделка или улаживается спор, разногласия, возникающие при этом определяется не совпадением хода мысли одного партнера с ходом мысли...
-
Теория переговорного процесса - Деловые переговоры
Теория переговоров. Традиционные подходы к ведению переговоров. Переговоры как вид диалога с деловыми партнерами. Переговоры как инструмент...
-
Общая характеристика переговоров, их основные стадии Для того чтобы вести переговоры, необходимо понять, что они из себя представляют. Переговоры - это...
-
ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ - Имидж делового человека
Переговоры - это средство, взаимосвязь между людьми, предназначены для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные...
-
Деловое общение в процессе переговоров - Сущность и особенности делового общения
Деловая беседа включает обмен мнениями и информацией и не предполагает заключения договоров или выработку обязательных для исполнения решений. Она может...
-
Переговоры являются одной важных форм делового общения и межкультурного взаимодействия в политике, бизнесе, культурном сотрудничестве. В современную...
-
Функции деловых переговоров - Психология деловых переговоров
Обычно считается, что переговоры нужны только для того, чтобы договориться. В целом это утверждение справедливо. Переговоры нужны для того, чтобы...
-
Общение и его функции Общение является одним из важнейших понятий в психологии. В ней более разнообразно раскрываются индивидуальные особенности всех...
-
Виды деловых коммуникаций, Основные классификации - Модели деловых коммуникаций
Основные классификации В зависимости от обстоятельств, целей, вовлеченных сторон люди в процессе делового взаимодействия постоянно используются различные...
-
Эффективное ведение беседы чрезвычайно тяжелое дело. Известно, что специальная методика ведения бесед помогает лишь в семи случаях из десяти достигнуть...
-
Этика и психология деловых переговоров - Понятие и основа деловых переговоров
Переговоры имеют официальный, конкретный характер и, как правило, предусматривают подписание документов, определяющих взаимные обязательства сторон...
-
Разграничение между участниками дискуссий и обсуждаемыми проблемами Каждый участник переговоров преследует двойной интерес: относительно существа дела и...
-
Понятие деловых коммуникаций Этика деловой коммуникация бизнес общение Этика - учение о морали, нравственности. Термин "этика" впервые употребил...
-
Взаимовыгодные варианты - Этикет деловых переговоров
Ярким примером потерь при решении проблемы взаимовыгодных вариантов является дележ апельсина двумя сестрами. Одной сестре нужна была корка апельсина для...
-
Деловые беседы и переговоры - Деловая этика как социальный фактор бизнеса
В политической, предпринимательской, коммерческой и иных сферах деятельности важную роль играют деловые беседы и переговоры. Изучением этики и психологии...
-
Этика и психология деловых бесед и переговоров - Секреты делового общения
Деловая беседа включает обмен мнениями и информацией и не предполагает заключения договоров или выработку обязательных для исполнения решений. Она может...
-
Деловые беседы и переговоры - Этика рыночных отношений
В политической, предпринимательской, коммерческой и иных сферах деятельности важную роль играют деловые беседы и переговоры. Изучением этики и психологии...
-
Правила ведения деловых переговоров с партнерами - Культура предпринимательской деятельности
Во второй главе мы уже затронули, косвенно, вопросы этой темы, теперь, следует углубиться в нее. Манера разговаривать - это вторая по значимости вещь...
-
Общение и его функции - Этикет бизнеса, деловых и общественных отношений
Общение является одним из важнейших понятий в психологии. В ней более разнообразно раскрываются индивидуальные особенности всех участников этого...
-
Деловой протокол переговоров, Анализ итогов деловых переговоров - Этика ведения деловых переговоров
Протокольные мероприятия являются неотъемлемой составляющей переговоров. Они несут значительную нагрузку в решении поставленных на переговорах задач и...
-
Структурные элементы переговорного процесса Переговоры -- это менеджмент в действии. Они состоят из выступлений и ответных выступлений, вопросов и...
-
Роль деловых коммуникаций в 21 веке - Этические нормы и принципы деловых коммуникаций
Деловые коммуникации - это сложный многоплановый процесс развития контактов между людьми в служебной сфере. Основной акцент ставится на рациональные...
-
Понятие этики делового общения - Этика и психология коммерческой работы
Этика - учение о морали, нравственности. Термин "этика" впервые употребил Аристотель (384-322 до н. э.) для обозначения практической философии, которая...
-
Межкультурный деловой коммуникация национальность Национальные стили не являются некими "застывшими" образованиями, они изменяются, развиваются,...
-
Введение - Переговоры как специфическая форма межкультурной деловой коммуникации
Межкультурная деловая коммуникация - это особый социальный комплексный феномен, который включает в себя различные формы взаимодействия представителей...
-
Цели проведения деловых переговоров. - Этика ведения деловых переговоров
Переговоры - это средство, взаимосвязь между людьми, предназначенные для достижения соглашения, когда стороны имеют совпадающие или противоположные...
-
Деловая беседа является основной и наиболее распространенной формой делового общения. Понятие "деловая беседа" весьма широко и достаточно неопределенно :...
-
Заключение - Переговоры как специфическая форма межкультурной деловой коммуникации
Рассмотрев особенности организации и проведения международных деловых переговоров с учетом социокультурной идентичности и основные черты национальных...
-
Введение. Понятие делового общения Деловое общение - это сложный многоплановый процесс развития контактов между людьми в служебной сфере. Его участники...
-
Введение - Понятие и основа деловых переговоров
Вся жизнь человека протекает в непрерывном общении. Ни один рабочий коллектив не обходится без ежедневного общения. Для менеджера общение является...
-
Структура и функции общения - Этические нормы и принципы деловых коммуникаций
К структуре общения можно подойти по-разному, в данном случае будет охарактеризована структура путем выделения в общении трех взаимосвязанных сторон:...
-
Американцы оказали значительное влияние на различные стили ведения переговоров во всем мире. Для них характерны хороший настрой на переговоры,...
-
Заключение - Понятие и основа деловых переговоров
Развитие экономических отношений в России в настоящее время диктует свои нормы и требования для тех, кто пытается не только выжить в бизнесе, но и...
-
Практика ведения деловых переговоров компанией - Понятие и основа деловых переговоров
В компании "Хьюз Эйркрафт", которая осуществляет сообщение и перевозку, подготовка многочисленных контрактов находится на высоком уровне. Приверженность...
Деловые переговоры, Понятие, функции и цели деловых переговоров - Модели деловых коммуникаций