Стратегии ведения неценовой конкуренции - Ценовая и неценовая конкуренция

Неценовая конкуренция представляет собой одну из основ, которая дает возможность конкретному продукту выделяться в глазах потребителя в сравнении с продуктами конкурентов.

Одним из способов правильно вести неценовую политику - тщательно провести маркетинговое исследование сильнейших конкурентов. Узнавать мнение покупателей о вашем продукте в наше время совсем не обязательно. Этот традиционный способ получения информации давно устарел. Сегодня очень важно изучить, какие положения занимают ваши конкуренты, кто стоит на пьедестале. Безошибочно проведенное маркетинговое исследование поможет представить примерный вид склада ума среднего вероятного потребителя и составить план необходимых действий по поводу наступления на конкурента. Составление некой "карты" интеллектуального поля действий даст производителю большое преимущество - бульшая часть конкурентов даже не заподозрит, где именно свершается битва. Они будут слишком сосредоточены на собственном товаре, персонале, производстве и сбыте.

При ведении неценовой политики также очень важную роль будет играть репутация используемого бренда, а также портрет среднестатистического потребителя, который будет представлен потенциальным клиентам. В маркетинге используется такой термин, как "высоты". В каждой сфере рынка высота может быть свободной или занятой. Например, "салфеточную" высоту занимает компания, владеющая брендом Kleenex. Король горы компьютеров - компания IBM. Однако на некоторые вершины были предприняты попытки захвата. Например, гора напитков практически принадлежит компании The Coca-Cola Company, но время от времени происходят атаки со стороны компании Pepsi. В случае, если покупатель говорит о товаре, используя название торгового бренда, это значит, что данная высота прочно занята в его уме. Он может указывать на упаковку любых других салфеток и сказать: "Дайте мне, пожалуйста, Kleenex", не нужно много думать, чтобы прийти к выводу, какой бренд занимает вершину "салфеточной" горы в его уме. В Соединенных Штатах автомобильную вершину покорила компания General Motors, своей стратегией сегментирования разорвав сильнейшего конкурента - корпорацию Ford. Так, каждая из марок General Motors - Chevrolet, Quick, GMC занимает конкретный сегмент автомобильного рынка. Наиболее крепко закрепилась марка Cadillac, так как это сегмент люксовых и дорогих автомобилей, где конкуренция находится на очень низком уровне. Благодаря этому, иногда слово "Кадиллак" даже используется в качестве синонима для роскошных продуктов. Таким образом, имея несколько сильнейших позиций, компания General Motors по сей день сохраняет за собой наибольший процент автомобильного рынка США. [6, 23-27]

Одним из наиболее ярких примеров неценовой конкурентной борьбы может быть компания и бренд Apple. На самом деле, компания Apple зарабатывает свои миллиарды благодаря репутации своего бренда. Никто не задумывается, что при выборе компьютера, внимание обычно обращено на список характеристик данного компьютера, то есть на частоту процессора, сколько составляет оперативная память и т. д. Однако почему-то, когда потребитель видит Macbook от Apple, он считает, что этот компьютер лучше, чем у конкурентов, забывая обо всех характеристиках. Хотя на самом деле это совершенно не является правдой. Продукция Apple далеко не всегда владеют сильнейшими характеристиками, да и цена на эти товары не самая низкая. Но почему же тогда рождается такой ажиотаж вокруг нее? Потому что это конкретно сформировавшийся бренд и портрет среднего потребителя в сознании людей. Не стоит забывать, что немаловажную роль в данном случае играют еще и дизайн товара, упаковка и другие неценовые критерии.

Конечно, развитие бренда, ведение неценовой конкурентной борьбы претендует на огромные затраты и вести ее могут только крупные, устоявшиеся компании. Но если не предпринимать действий в сфере неценовой политики, можно не получить совершенно никакого результата. Относительно ведения неценовой конкурентной борьбы, при создании каких-либо особенностей своего товара, необходимо также оповестить об этом потенциальных потребителей и заставить их думать, что они хотят приобретать именно этот товар.

Бывают случаи, когда производители переоценивают свои возможности, и, проводя маркетинговую политику, терпят крах. Из истории множества экономических систем видно, что за один год рождается новых компаний больше, чем потерпевших фиаско. Кроме ценовой конкурентной борьбы, существует перечень способов завоевать симпатию покупателей.

Одним из таких способов называют "продажа по образцу" [11]. Выше был представлен пример ведения неценовой конкуренции компанией IBM. Именно они изобрели персональный компьютер. Сбыт находился на очень высоком уровне и поэтому, чтобы потребитель не стоял в очереди за товаром, IBM тщательно продумали свою торговую сеть, распространившуюся по всему миру.

Следующий способ называется "продажа качества". В Германии выпускаются различные индустриальные товары с особенным знаком качества. Немецкая компания Thyssen, основанная в 1871 году, предоставляет покупателям большой ассортимент продукции: детали машиностроения, военную технику, мосты, высококачественный метал. Всему миру известно, если продукт "сделан в Германии", он автоматически первоклассный и качественный.

Еще один способ - продажа товаров, вызывающих ажиотаж. Пример можно привести на японской компании Sony, которая в разы опережает своих конкурентов. В Sony истину ошеломляющих товаров поняли раньше, чем другие - тот, кто создает инновации, умеет вести бизнес. Также не остался неоцененным и дизайн продукции Sony - компания получала много различных наград за дизайн продукта.

Также выгодно установить удобную форму оплаты для своего товара. В качестве примера, можно взять корейского автопроизводителя Hyndai. Цены на их автомобили невысокие, а также компания предлагает полностью укомплектованную продукцию в рассрочку.

Наконец, не стоит забывать и о всеобъемлющем сервисе. Процесс продажи товара, несомненно, очень важен, но не стоит забывать о последующем его обслуживании. Так, французская телекоммуникационная компания Alcatel предлагает сервис обслуживания аппаратов телекоммуникации в независимости от сложности и месторасположения помех.

Похожие статьи




Стратегии ведения неценовой конкуренции - Ценовая и неценовая конкуренция

Предыдущая | Следующая