Стимулирование торгового персонала розничной организации с целью увеличения объема продаж - Повышение эффективности управления персоналом на предприятии АО "Тандер" магазин "Магнит"

Существует два основных вида стимулирования торгового персонала в розничной организации с целью увеличение объемов продаж:

    - материально-денежное стимулирование; - нематериальное стимулирование.

Материально-денежное стимулирование - это поощрение работников денежными выплатами по результатам трудовой деятельности. Применение материально-денежных стимулов позволяет регулировать поведение объектов управления на основе использования различных денежных выплат и санкций.

Материальное стимулирование имеет два основных вида:

    - материальное стимулирование денежными средствами; - материальное стимулирование (натуральное) различными материальными благами.

Материальное стимулирование направлено на мотивацию наемного работника к эффективному и качественному труду, который позволяет получить определенную прибыль, а также покрыть издержки нанимателя. Существенным дополнением к действующей в компании системе материального стимулирования может стать хорошо продуманная система натурального материального стимулирования. Важная задача, которую решает организация, вводя для своих работников те или иные льготы, - это повышение приверженности организации, улучшение ее имиджа в глазах персонала и привлечение новых сотрудников [8, 1].

Рассмотрим натуральное материальное стимулирование торгового персонала:

    - организация бесплатных обедов внутри организации; - организация тренингов и семинаров для повышения квалификации сотрудников; - улучшение условий труда (современная офисная техника, эргономичная мебель на рабочем месте); - медицинская страховка, оплата лечения, частичная оплата медицинской страховки для членов семей сотрудников; - частичная или полная оплата мобильного телефона; - оплата занятий спортом (аренда спортзала, оплата абонементов); - безвозмездная материальная помощь; - скидки на товары организации и товары ее партнеров, распродажи товаров организации среди сотрудников.

Путь к эффективному стимулированию, с целью повышения объема продаж, лежит через понимание потребностей сотрудников. Только зная, что движет человеком, что побуждает его к действиям, какие мотивы лежат в

Основе его поведения, можно попытаться разработать эффективную систему форм и методов управления человеком. Необходимо знать, что основными слагаемыми эффективного стимулирования труда является стимулирование трудящегося человека. В организациях, где люди тесно взаимодействуют друг с другом, при использовании стимулов должны учитываться потребности и их удовлетворение, предприимчивость и интересы, и даже характер и образ жизни сотрудников. Тогда стимулирование будет по - настоящему действенным и личностно значимым [8, 1].

Нематериальное стимулирование - это стимулы, направленные на удовлетворение духовных и нравственных потребностей человека.

Все виды нематериального стимулирования могут быть разделены на три вида.

    1. Корпоративно - системные (стимулирование свободным временем, корпоративная культура, продвижение по службе, стимулирование обучением, делегирование полномочий и др.). 2. Социально - психологические (общественное признание, стимулирование ответственностью и др.). 3. Социально - бытовые (льготное пенсионное обеспечение, подарки и др.).

Зная потребности своего персонала (потребность в безопасности, принадлежности к фирме, уважении, самореализации), предприятие не должно стремиться к его постоянному стимулированию. Стимулирование работников должно применяться в исключительных случаях, для решения конкретных задач. С его помощью можно мобилизовать силы персонала на краткосрочный период, поддерживая и укрепляя в работниках "корпоративный дух"[16].

С помощью стимулирования своего персонала предприятие может решать различные задачи:

    1) Повышение осведомленности о товаре. Работники часто испытывают трудности при работе с новыми товарами, которые они должны включить в имеющийся ассортимент, а дистрибьюторы недоверчиво относятся к новинкам. Мероприятия по стимулированию нового товара мотивируют продавцов, придают им уверенность в себе и внушают доверие к новым предложениям. 2) Увеличение объема покупок потребителями. Конкурсы или премии делают персонал более динамичным и побуждают его изыскивать аргументацию в пользу нескольких товаров перед клиентурой, отдающей предпочтение одному товару; в результате количество покупок увеличивается. Когда сбыт товара переживает застой и объем продаж не растет, мероприятия стимулирования подстегнут работников, которые за короткое время приложат усилия и повысят обычный уровень продаж. В случае сезонного товара, можно мотивировать персонал больше продавать в мертвый сезон; таким образом, снижается неравномерность продаж. 3) Борьба с конкурентами. Когда конкуренты проводят крупные рекламные кампании, персонал часто опускает руки. Предприятие должно немедленно отреагировать: стимулирование, адресованное персоналу, позволяет быстро объединить их на борьбу. Тогда они чувствуют поддержку, обретают смелость и с новыми силами кидаются в бой. 4) Оживление мест продаж. Задачей стимулирования может быть также выгодное размещение товара в местах продаж. В этом случае работник стремится договориться о размещении оборудования для рекламы в магазине и предложить организацию мероприятий по демонстрации товара на выгодных для торговли условиях. В зависимости от числа достигнутых договоренностей о проведении мероприятий и полученных выигрышных мест в торговом зале сотрудник будет набирать очки или получать премии[6].

Мероприятия по стимулированию персонала получили широкое развитие и в некоторых секторах вызвали непредвиденный эффект: работники ждут такого мероприятия и только потом начинают работать в полную силу. Поэтому любое стимулирование торгового персонала должно носить исключительный характер и строго контролироваться. Кроме того, должна быть обеспечена возможность оценки прибыльности такого мероприятия.

Для того чтобы привязать своих работников, приобщить их к делам фирмы и заставить проникнуться ее "духом", фирма прибегает к многочисленным приемам: финансовое поощрение, конкурсы, путешествия.

Все они являются инструментами стимулирования торгового персонала.

Подводя итог, видно, что материальных и нематериальных видов стимулирования торгового персонала великое множество. Главное, при их использовании соблюдать несколько правил. Важно, чтобы они опирались на цели самой организации и ее стратегию повышения объема прибыли, были понятными и объективными, были бы достижимыми и отражали реальные потребности каждого сотрудника. Нельзя, чтобы эти блага преподносились сотрудникам, как подачка, равно, как и нельзя строить свою мотивацию на обмане, убеждать работников в правильности тех идей, которые не разделяешь сам. Грамотно построенная система стимулирования способна принести реальные плоды и существенное повышение объема продаж, а следовательно и объема прибыли в целом. Непосредственный контакт с потребителем имеют именно ваши сотрудники. А значит, именно от их настроения, поведения, желания работать и добиваться успеха зависит, станет потенциальный клиент именно вашим или предпочтет уйти к конкурентам[2].

Похожие статьи




Стимулирование торгового персонала розничной организации с целью увеличения объема продаж - Повышение эффективности управления персоналом на предприятии АО "Тандер" магазин "Магнит"

Предыдущая | Следующая