Виды и формы планирования - Разработка системы показателей и мер выполнения плана продаж на примере ООО "Росгосстрах"
Исходной точкой управления продажами является их планирование. В данном исследовании мы рассмотрим следующие вопросы: виды и формы планов продаж, формы и методы планирования, нормативы и процедуры планирования продаж (приложение А).
Для того чтобы правильно разработать план продаж страховой компании на очередной год, нужно понять его роль и место в системе оперативного (текущего) планирования компании. Это место обусловлено тем, что план продаж является главной составляющей доходной части бюджета компании на очередной год, так как инвестиционные доходы и доходы по перестрахованию сегодня не являются определяющими в деятельности подавляющего большинства российских страховых компаний (приложение б).
Именно исходя из объемов продаж формируется расходная часть бюджета компании на очередной год, включающая в себя операционные и неоперационные расходы.
План продаж может иметь различный формат в зависимости от целей и задач, стоящих перед компанией, и может включать в себя различные фазы: в натуральных и финансовых показателях, по целевому клиентскому сегменту, по продуктам и каналам продаж.
Конечно, более корректно планировать сначала в натуральных показателях, то есть в количестве полисов и договоров страхования, так как продавцы (агенты, штатные сотрудники, точки продаж) имеют определенную производительность, присущую именно данной компании. Зная среднюю цену полиса (контракта), можно рассчитать объем страховой премии. План продаж страховых продуктов должен учитывать следующие показатели по видам страхования:
Однако такая правильная система планирования продаж требует наличия в компании управленческого учета, как в натуральном, так и в финансовом выражении. А большинство российских компаний только начинают понимать сущность и необходимость такого учета. Поэтому многие страховые компании формируют план продаж только в финансовых показателях. Хотя ради справедливости следует отметить, что значительная часть страховых компаний России и стран ближнего зарубежья вообще не имеют никакого плана продаж.
Сразу же отметим, что план продаж страховой компании на очередной год - понятие емкое и агрегирует в себе:
- 1)личные планы продаж персонала фронт-офиса; 2)планы продаж точек продаж (агентства, центры продаж, филиалы); 3)планы продаж подразделений центрального офиса (когда таковые имеются).
Итак, мы рассмотрели форматы планов продаж, ответив на вопрос "Что это?". Логично предположить следующий вопрос: "Как формируется план продаж?". На этот вопрос мы ответим рассмотрением методов разработки планов продаж.
Существуют следующие методы разработки плана продаж:
- 1. Метод прогноза. 2. Метод экстраполяции. 3. Нормативный метод. 4. Метод капитализации.
Метод прогноза рынка заключается в том, что сначала определяется общий объем продаж на потенциальных рынках страны, сегментированных по продуктовому, клиентскому либо смешанному признаку. Затем определяется доля от этого объема, занимаемая страховой компанией. Способами определения объема продаж на рынке могут быть следующие: по доле в ВВП и по темпам роста.
Похожие статьи
-
Планирование, являясь нормой любой предпринимательской деятельности, необходимо для предвидения будущей ситуации и для эффективного достижения цели....
-
Алгоритм расчета по доле ВВП и темпам роста: 1. Берется прогноз прироста ВВП по годам и его абсолютные показатели. 2. Определяется прогноз доли...
-
Для того чтобы приступить к формированию планов продаж, необходимо четко определить принципы планирования, органы планирования и порядок их...
-
Организационно-экономическая характеристика ООО "РОСГОССТРАХ" Делать планирование только на основе результатов и доходов, полученных в прошлых периодах,...
-
Сущность планирования состоит в обосновании целей и способов их достижения на основе выявления комплекса задач и работ, а также определения эффективных...
-
Введение - Разработка системы показателей и мер выполнения плана продаж на примере ООО "Росгосстрах"
Актуальность темы исследования. Рассмотрение разработки системы плана продаж в страховых компания. Субъектом стала компания ООО "Росгосстрах". Для...
-
Планирование начинается с вводных данных. Если Ваша компания существует на рынке уже не первый год, то у Вас есть статистика за предыдущий период. Если...
-
Зачастую работа компании содержит много слов и мало цифр. Более того, иногда цифр нет вообще -- они подменены эмоциями, личными мнениями и субъективными...
-
План продажа персонал страховой Рассмотрим основные необходимые мероприятия, направленные на совершенствование поиска персонала в ООО "РОСГОССТРАХ":...
-
На сегодняшний день компания предлагает 55 страховых продуктов -- от популярных программ автострахования до специального страхования космической отрасли....
-
Как и любой предпринимательской деятельности, страхованию свойственно планирование. Планирование представляет собой процесс разработки и принятия целевых...
-
Одной из основных целей коммерческого банка, как и любого другого хозяйствующего субъекта, является получение приемлемых для него финансовых результатов,...
-
Сахарный диабет как социально значимое заболевание. Формы сахарного диабета Сахарный диабет (СД) является серьезной медико-социальной проблемой. Это...
-
Основы фундаментального анализа Фундаментальные аналитики делают прогнозы объема внутреннего валового продукта, объема продаж и уровня доходов в ряде...
-
Постановка цели обеспечения стабильности финансовой системы страны в долгосрочном аспекте предполагает выработку комплексной программы мер, направленных...
-
Характеристика объекта исследования ООО "Росгосстрах" - Миссия, видение и ценности ГК "Росгосстраха"
Полное наименование - Общество с ограниченной ответственностью "Росгосстрах". Сокращенное наименование - ООО "Росгосстрах". ООО "Росгосстрах" входит в...
-
Заключение - Показатели системы страхования
Статистика страхования использует различные показатели, изучающие объем, состав, структурные сдвиги, динамику, частоту, тяжесть и опустошительность...
-
Страховое общество ОАО "Сургутнефтегаз" (СО ОАО "СНГ") создано в 1996 году на базе Правления государственного страхования Российской Федерации при бывшем...
-
Экономические основы АО "Банк Евразийский" АО "Евразийский банк" зарегистрирован в Национальном Банке Республики Казахстан 26 декабря 1994 года....
-
Определение тарифной нетто-ставки и учет страховых рисков - Показатели системы страхования
С помощью этих показателей определяется такой важнейший коэффициент, как Убыточность страховой суммы Этот коэффициент лежит в основе расчета тарифной...
-
Основной задачей функционирования системы финансовой безопасности коммерческого банка является повышение уровня управляемости банковскими рисками. Риск...
-
Оценка основных показателей - Система страхования депозитов: отечественный и зарубежный опыт
Банк "УРАЛСИБ" в последние несколько лет прочно занял место среди сетевых финансовых институтов федерального уровня. С одной стороны, масштабная...
-
Зарубежный опыт страхования рисков страховых обязательств Страхование рисков долговых обязательств как отдельная отрасль страховой деятельности...
-
Сущность и значение страховой статистики в РФ Страхование - это необходимый элемент производственных отношений, оно связано с возмещением материальных...
-
Современные условия развития потребительского кредитования в России направлены на максимальное удовлетворение потребностей населения. Данный сегмент...
-
История кредитной системы Созданию современной кредитной системы российской федерации предшествовал длительный исторический период, который определялся...
-
Краткая организационно-экономические характеристика АО "Сбербанк России" В нынешнем Сбербанке практически ничто не напоминает о сбер кассах, функции...
-
Выбор альтернативных систем оплаты труда коллектива Для рассматриваемого мной отдела я бы предложила простую повременную форму оплаты труда с...
-
Оценка достаточности капитала банка и выполнение других нормативов Проблема определения достаточности капитала банка на протяжении длительного времени...
-
Эффективность зависит от множества факторов. Среда, в которой находятся банки, определяет многое, управленческие решения менеджмента, специализация,...
-
Развитие украинского страхового рынка во многом определяется макроэкономической ситуацией в стране, степенью востребованности тех или иных страховых...
-
Заключение - Формирование прибыли и доходов страховых компаний
В процессе операционной деятельности страховщика формирования доходов является важной стороной его успешного функционирования, поскольку они выступают...
-
В России наблюдается обнуление торгового профицита, и объемы экспорта уже не покрывают объемы импорта. Российской экономике не хватает средств, и эти...
-
Кредитный риск (риск контрагента) представляет собой риск нарушения должником условий договора или иного способа невыполнения обязательств. Такой риск...
-
Экономический показатель ресурс программа Страховая компания, отвечая общим требованиям, предъявляемым к хозяйствующему субъекту в условиях рынка, имеет...
-
Финансы страховщика обеспечивают его деятельность по оказанию страховой защиты. Страховщик формирует и использует средства страхового фонда, покрывая...
-
В современных российских экономических условиях, в период завершающегося активного преодоления кризиса национальной экономики первоочередной задачей...
-
Усиливая взаимодействия с реальным сектором экономики, банки в последние годы практикуют новые формы участия в инвестиционном процессе. Кроме прямого...
-
Введение - Организация продаж имущественного страхования
Хозяйственная деятельность любого субъекта (как юридических, так и физических лиц) постоянно связана с имуществом. Имущество часто подвергается риску...
-
История банковских кризисов в 19 веке - Банковская система в Великобритании
В данном разделе я хочу осветить самые важные экономические кризисы в 19 веке. Основной целью является рассмотрение мировых кризисов и изучение мер,...
Виды и формы планирования - Разработка системы показателей и мер выполнения плана продаж на примере ООО "Росгосстрах"