Процедуры разработки плана продаж - Разработка системы показателей и мер выполнения плана продаж на примере ООО "Росгосстрах"

Для того чтобы приступить к формированию планов продаж, необходимо четко определить принципы планирования, органы планирования и порядок их взаимодействия между собой, сроки и нормативную базу планирования Принципы планирования - исходные руководящие положения, реализуемые в ходе его осуществления (Приложение В).Общий алгоритм планирования заключается в следующем. Перед началом процесса планирования разрабатывается послание генерального директора компании об организации планирования в очередном году. В послании излагаются итоги развития бизнеса в текущем году и определяются индикативные показатели на следующий год: по темпам роста, по структуре портфеля, по рентабельности продуктов и целевых клиентских сегментов. На основании индикативных показателей точки продаж разрабатывают свои планы продаж, которые консолидируются финансово-экономической службой компании. Для коллегиального рассмотрения планов продаж в компании может быть создан бюджетный комитет. Взаимодействие органов планирования в ходе бюджетного процесса показано на (Приложении Г)Органы планирования работают в соответствии с теми задачами, функциями и сроками, которые изложены в положении о бюджетировании (оперативном планировании), которое состоит из следующих разделов:

    1. Общие положения. 2. Цели и принципы планирования. 3. Этапы и сроки планирования. 4. Функции органов планирования. 5. Порядок согласования, защиты и утверждения планов. 6. Нормативы планирования. 7. Форматы планирования.

Мы рассмотрели механизм и процедуры так называемого "встречного планирования", наиболее применяемого в российских страховых компаниях сегодня. Однако может быть применено планирование "сверху вниз", при котором центральный офис разрабатывает план продаж по компании в целом и по точкам продаж и доводит его показатели до продающих структур в императивном порядке. Следует особо отметить, что формирование плана продаж - дело творческое и имеет свою специфику исходя из особенностей каждой компании. Однако теоретические знания основ бизнес - планирования существенно сокращают время его практической реализации и позволяют избежать серьезных ошибок при организации финансового планирования.

Похожие статьи




Процедуры разработки плана продаж - Разработка системы показателей и мер выполнения плана продаж на примере ООО "Росгосстрах"

Предыдущая | Следующая