Контроль по составу плана продаж - Разработка системы показателей и мер выполнения плана продаж на примере ООО "Росгосстрах"

Планирование начинается с вводных данных. Если Ваша компания существует на рынке уже не первый год, то у Вас есть статистика за предыдущий период. Если компания только начинает деятельность, то она может полагаться на статистику работы существующих компаний, деятельность которых подходит для конкретного сегмента рынка, разумеется, если такая информация доступна.

Предположим, что данные у нас есть. Проанализировав, цифры с привязкой к месяцам мы сможем предположить о наличии или отсутствии сезонности в данном виде деятельности.

Рассмотрим, каким же образом получены значения ячеек. В строке Продажи 2013 г. графах 1-12 содержится информация о продажах товара за каждый месяц 2013 года в рублях. В столбце итого содержится общая продажа за весь год.

Невооруженным глазом мы видим, что первые три месяца года в 2013 и2014 году для данного вида продукции являются не самыми удачными, т. к. значения Коэф. сезонности <1. Так же заметно, что 8-12 месяцы отличаются очень неплохой положительной динамикой. Исходя из всего вышеперечисленного, делаем вывод - данный вид продукции является сезонным товаром, на который имеется не постоянный спрос.

Хотим обратить Ваше внимание на тот факт, что количество проданных единиц продукции за 2014 увеличилось по отношению к 2013 г. на 10,3%, сумма выручки увеличилась только на 9,8%. Данный факт нам говорит о том, что разница в 0,5% была компенсирована за счет прибыли предприятия. Необходимо внимательно следить за данной пропорцией, чтобы не допустить значительного снижения маржинальности как по продукту, так и по компании в целом.

В нашем случае, используется информация всего за два года. Для качественного анализа этого мало, т. к. в рамках данных временных промежутков (2013, 2014 годы) могли быть управленческие и операционные просчеты, которые повлияли на конечный результат. Лучше брать статистику более чем за 3 года. Чем больше данных для анализа, тем меньше конечная погрешность в расчетах.

Для полноценного расчета плана продаж нам необходимо получить следующие цифры:

Объем рынка в секторе работы Вашей компании;

Долю рынка, которая приходится на Вашу компанию;

Объем увеличения ассортимента и (или) качества продукции;

Закупочную цену продукции;

Среднюю рыночную цену продукции;

Процент роста продаж Вашей компании (коэффициент);

Средние затраты компании в месяц;

Уровень инфляции;

Процент девальвации национальной валюты.

Объем рынка посчитать довольно сложно, т. к. не все компании раскрывают сведения о своих продажах. В Росстате можно заказать аналитическую записку, но качество предоставляемой информации очень трудно будет проверить и придется доверять на слово. Примем значение Объем рынка = 25000 рублей.

Получив примерный объем рынка, Вы простым вычислением определяете Долю рынка, которую занимает Ваша компания:

Объем увеличения ассортимента и (или) качества продукции мы рассмотрим в рамках расчета плана продаж.

Примем значение Средней Закупочной цены на Продукцию 1 = 1,5 руб.

Примем значение Средней рыночной цены на Продукцию 1 = 6,2 руб.

Процент роста компании мы будем определять в рамках расчета плана продаж.

Для удобства расчетов мы будем анализировать одну номенклатурную позицию в рамках данной статьи. В дальнейшем Вы сможете объединить информацию в номенклатурные группы и затем объединить все полученные данные в единый план продаж. При расчетах мы принимаем тот факт, что все затраты предприятия (переменные и постоянные) распределяются пропорционально объему продаж номенклатурной единицы. Необходимо поднять данные Вашей компании по средним затратам за месяц для того, чтобы определить необходимую маржинальность на единицу продукции. Будем считать, что Вы уже нашли данное число и примем значение Ср. затраты в мес. (переменные + постоянные) = 550 руб.

По официальным данным Росстата, Уровень инфляции за 2014 год составил 11,4% (способ расчета сильно завуалирован и трудно поддается проверке).

Девальвацию в данной статье мы не будем рассматривать, т. к. это уже относиться к макроэкономике и потребует значительного увеличения объема расчетов. Примем в наш расчет плана продаж условие, что продукция производится внутри страны и не имеет импортных комплектующих.

Мы собрали все необходимые сведения для расчета плана продаж из истории работы компании или взяли за основу статистику, которая была в свободном доступе. Следующим этапом мы переходим к самим расчетам плана продаж исходя из разных условий.

Логично предположить, что компания не собирается сворачивать свою деятельность в 2015 году, поэтому она должна планировать прирост к объему продаж относительно 2014 года. В 2014 году компания продала, Продукции 1 на сумму 47293 и относительно 2013 года прирост составил 9,8%. В данном расчете, так же есть информация о количестве проданных единиц продукции за 2014 г. - 9438, что на 10,3% больше чем в 2013 году.

При расчете плана продаж мы рекомендуем опираться на количество единиц продукции и желаемую маржинальность (или прибыльность) по данной продукции, а не на сумму общих продаж, т. к. она может вводить в заблуждение.

Рассчитывая стоимость единицы товара для плана продаж, необходимо учитывать множество факторов (закупочные цены, цены конкурентов, курс валюты, инфляцию, уровень расходов компании, уровень потребления, технологии производство и др.). Мы не будем глубоко вникать в данный вопрос, чтобы сильно не "раздувать" статью. Остановимся только на самых важных аспектах.

Если у Вас каждый год себестоимость товара не уменьшается, то Вы будете вынуждены увеличивать стоимость единицы продукции, как минимум, на размер инфляции, чтобы не терять свои средства.

Для того, чтобы правильно рассчитать объем продаж на весь год нам необходимо понять, какую заложить маржинальность на единицу продукции. Для этого мы с вами произведем расчеты:

Давайте подведем итоги. Чтобы компания не была в убытке ей необходимо продать 663 ед. продукции или сделать средний оборот в 3335 рублей. Если у Вас не меняется себестоимость, то при обороте ниже 3335 рублей компания будет терпеть убытки. Такая ситуация, естественно, не устроит ни одного руководителя.

Какая же цена сможет удовлетворить желания покупателя и руководителя компании? Этот вопрос задают себе все предприниматели.

По нашим данным, компания занимает Долю рынка в 34,25%, а это очень большая доля. При таком раскладе, рассчитывать на дальнейшее значительное увеличение доли на рынке, а значит увеличения продаж, сильно не приходится, т. к. у Вас есть конкуренты и они тоже не спят, и будут бороться. Тут могут пойти вход не совсем честные меры борьбы с конкуренцией. Такие, как административный или силовой ресурс, демпинг и прочие "грязные" методы. В рамках данной статьи мы не будем их рассматривать.

Когда Вы занимаете малую долю рынка, то простора для работы у Вас значительно больше, но бороться с серьезными конкурентами Вам намного тяжелее.

Есть рыночная цена на товар она равна 6,2 руб. Учитывая этот факт и помня о средней цене продажи компании (5,03) мы можем сказать, что компания уже применяет систему скидок, чем и поддерживает высокую долю в данном сегменте рынка (мы не рассматриваем другие конкурентные преимущества).

Мы оказываемся между нескольких огней. С одной стороны текущая цена, с рыночная, с третьей прибыльность компании и так далее.

При Ср. цене на ед. продукции 5,03 в 2014 году у нас Ср. маржа на ед. = 19,79% или 0,83 рубля. Теперь, для того, чтобы получить Цену за ед. продукции на 2015 г. мы должны заложить в наш план продаж инфляцию, коэффициент роста компании и учесть рыночную цену. Введем понятие Корректирующий коэффициент для того, чтобы нивелировать риски занижения Росстатом уровня инфляции в стране и примем его значение = 1,2.

Мы закладываем в текущий год значение инфляции не меньшее, чем в предыдущем, да еще и применяем корректирующий коэффициент для того, чтобы максимально обезопасить себя от риска. Если процент инфляции будет расти с меньшими темпами, то никто не помешает компании устроить распродажу или предоставить дополнительную скидку клиенту. А если она будет выше прогнозного значения, то компании будет проще работать, т. к. это уже заложено в цену. При расчетах необходимо учитывать самое главное правило - Поднимать цену всегда сложнее, чем ее опускать.

Глядя на динамику продаж за 2014 г. мы помним о том, что в своих расчетах привязываемся к единицам продукции. В 2014 г. было продано на 10,3% больше единиц продукция, чем в 2013 г. На 2015 год мы предлагаем ввести Процент роста продаж = 12%, т. к. компании нужно и далее стремиться к развитию, а не топтаться на одном месте.

Подводим итоги.

На 2015 г. с учетом инфляции в 13,68% (с корректирующим коэффициентом) и ростом продаж в 12% необходимо продать Продукции 1 на сумму 60466 руб.

Теперь нам остается разнести полученную цифру продаж на 2015 в таблицу по месяцам с учетом Ср. коэффициента сезонности.

При расчете применяется сначала метод справа налево, а потом слева направо, поэтому конечный результат (Итого продаж и количества) будет незначительно отличаться, т. к. в расчетах есть и нецелые числа. Из числа 60466 после метода слева направо получилось итоговая цифра продаж 60623. Не будем менять данное число и отнесем увеличение итогового плана продаж на 0,26% к погрешности вычислений.

План продаж бывает: Расчетный, Пессимистический и Оптимистический. Получается целый диапазон цели. Мы с Вам применили Расчетный, который основан на статистических данных и законах экономики. Для того, чтобы менеджерам не ставить потолок Вы можете в Оптимистическом прибавить +10-20%. Тут главное не "переборщить" в попытках выдать желаемое за действительное.

Пессимистический план составляется с поправкой на высококонкурентный рынок или на кризис в стране. Иными словами, Вы должны прикинуть, сколько по минимуму Вы должны заработать, чтобы пережить кризисный для компании или страны период. Обычно, Пессимистический план продаж считают как половину от Расчетного плана продаж, но при условии, что Пессимистический план продаж должен быть всегда выше точки безубыточности.

Вы составили план продаж. Распределили его по менеджерам. Теперь необходимо осуществлять контроль выполнения всех мероприятий. План продаж - это не только цифры в таблице. Это целый перечень мероприятий и задач, которые необходимо выполнить для того, чтобы в конце отчетного периода получить заветные цифры в отчете.

Хорошо, когда у Вас все сотрудники являются самостоятельными и осознанными, в рабочем плане, людьми. Если у Вас есть не очень опытные сотрудники или нерадивые, то необходим постоянный контроль. Контролировать все мероприятия и выполнение целей можно разными способами:

Собирать постоянные собрания;

Заставлять сотрудников готовить отчеты;

Звонить и уточнять дела по телефону;

Писать письма или требовать от сотрудников отправлять их Вам;

Постоянно формировать отчеты в программах учета типа 1С;

Вести бумажные журналы и др.

Большинство, перечисленных мною способов является морально и профессионально устаревшими. На проведение подобных способов контроля выполнения плана продаж уходит огромное количество времени, а значит сокращается рабочее время сотрудника на достижения плана, т. е. пользуясь подобными методами, Вы неизбежно будете не помогать, наоборот, даже мешать достижению поставленных финансовых целей. Я предлагаю подробно рассмотреть какие, в настоящее время, есть инструменты для контроля выполнения плана продаж.

В разделе План продаж по менеджерам мы упомянули о CRM-системах, которые были созданы в помощь именно отделам продаж. Философия CRM-систем подразумевает постановку в компании клиента в центр внимания. Иными словами, все для клиента и все ради клиента. Для достижения такого положения дел требуется не мало усилий и наличие определенных технических инструментов. Давайте разберемся, какими инструментами для контроля выполнения плана продаж обладают CRM-системы на текущий момент.

Похожие статьи




Контроль по составу плана продаж - Разработка системы показателей и мер выполнения плана продаж на примере ООО "Росгосстрах"

Предыдущая | Следующая