Ключевые показатели эффективности мотивации персонала - Разработка системы показателей и мер выполнения плана продаж на примере ООО "Росгосстрах"

Зачастую работа компании содержит много слов и мало цифр. Более того, иногда цифр нет вообще -- они подменены эмоциями, личными мнениями и субъективными оценками. Если в компании отсутствует система мотивации на результат, разговоры с менеджерами будут иметь характер уговоров. Если это отвечает целям компании, можно продолжать работу и в таком формате.

Если же стоит задача получить конкретный результат, рекомендуется разработать инструменты для достижения требуемых показателей и внедрить их в повседневную практику, а также разработать и внедрить систему мотивации персонала, "привязанную" к конкретным цифрам и показателям.

KPI (кей пи ай) (key performance indicator) -- это ключевой показатель эффективности. Они позволяют оценить эффективность выполняемых действий. Применять KPI можно как для оценки работы всей компании, ее отдельных подразделений так и конкретных работников. С помощью системы KPI можно не только контролировать и оценивать эффективность выполняемых действий, но и построить эффективную систему оплаты труда. Условие работы показателя -- возможность его измерения

План продаж - очень важный документ любой организации, в соответствии с которым компания ведет работу. Именно с разработки плана продаж начинается каждый новый год любой успешной компании. Его же анализом заканчивается каждый старый год.

План продаж позволяет адекватно определить границы возможностей компании на предстоящий период, распланировать работу таким образом, чтобы использовать ресурсы компании как можно эффективнее и достигать высоких результатов.

При формировании плана в самую первую очередь работники Ase-consulting осуществляют комплексную оценку: планируют будущие продажи и анализируют уже совершенные.

Уровни плана продаж

План продаж включает в себя три очень важных уровня.

    1уровень - определение целей, уровня доходов предприятия. 2уровень - Поиск путей достижения поставленных целей. Разработка количественных и качественных показателей, анализ которых позволит менеджеру по продажам повышать прибыль компании. 3уровень - Определение необходимых ресурсов, которые нужно будет использовать для достижения поставленных целей. На этом уровне также рассчитывается необходимое количество сотрудников отдела продаж, выявляется их специализация.

Помимо всего прочего, в плане продаж также находят отражение мероприятия по созданию рекламы, обучению работников компании, из переподготовке. При разработке плана продаж специалисты Ace-consulting учитывают огромное количество разных факторов: сферу деятельности, в которой ведет работу данная компания, объемы ее производства, продаж, ресурсы, которые использует она в работе.

Очень часто в результате разработки плана продаж специалисты приходят к выводу о том, что в организации клиента следует ввести новые должности и нанять на них квалифицированных сотрудников. Например, для повышения продаж на промышленных предприятиях, решения различных технических проблем зачастую бывает необходимо зачислить в число сотрудников организации профессионалов инженерно-технической сферы.

Планирование мероприятий по повышению продаж компании включает комплекс работ по разработке должностных инструкция для торговых агентов и специалистов отдела продаж.

Работы в сфере разработки плана продаж

Разрабатывая план продаж для компании нашего клиента, специалисты Ace-Consulting решают множество важных задач и выполняют целый комплекс работ. В частности, в рамках данной услуги ведется:

Разработка стратегии продаж. Она включает в себя комплекс решений о наиболее приоритетных и перспективных направлениях развития исследуемой компании. Эти мероприятия также включают в себя анализ возможных каналов сбыта товаров и услуг;

Разработка тактики продаж, в том числе - определение комплекса количественных показателей по сотрудничеству с наиболее приоритетными партнерами. На данном этапе также ведется расчет количественных показателей по работе с новыми клиентами, коэффициентов воронки продаж;

Разработка сбытовой политики компании, анализ существующих и наиболее приоритетных каналов сбыта. Помимо всего прочего, комплекс данных работ также включает в себя составление плана сбытовых работ;

Разработка правил общения с клиентами;

Разработка должностных инструкций и правил, которых должны придерживаться в работе сотрудники отдела продаж компании;

Определение бюджета, который потребуется для претворения в жизнь всех работ в соответствии с планом продаж.

Как показывает, опыт работы компании зачастую бывает наиболее эффективно разрабатывать не один план продаж компании, а сразу три - план-минимум план-норма и план-максимум.

План-минимум представляет собой более-менее приемлемый результат от деятельности компании. Если план-минимум будет не выполнен по истечению намеченного срока, работы отдела продаж за этот период нужно будет признать неудовлетворительной. При невыполнении плана-минимума также обязательно нужно будет провести комплексную работу над ошибками с тщательным анализом всех недочетов. Чаще всего невыполнение плана - минимум свидетельствует о том, что необходимо совершить реорганизацию существующего отдела продаж.

План-норма позволяет сделать вывод о том, что за намеченный период сотрудникам отдела продаж удалось достигнуть результат, максимально близкий к возможному. При выполнении плана-нормы можно говорить о достойной работе компании.

План-максимум представляет собой результат, которого работники отдела продаж должны стараться всеми силами достигнуть в конце отмеченного периода. Выполнение этого плана позволяет сделать вывод о том, что работники компании смогли потрудиться на славу. При заказе в нашей компании услуги управления отделом продаж и бизнес процессами мы обеспечим вам выполнение плана - максимум в максимально короткие сроки.

Следование изложенным в плане продаж рекомендациям позволит вам достичь максимально высоких продаж за указанный вами временной период. Ваша задача - организовать работу компании и, в частности отдела продаж в соответствии с прописанными в плане пунктами.

Похожие статьи




Ключевые показатели эффективности мотивации персонала - Разработка системы показателей и мер выполнения плана продаж на примере ООО "Росгосстрах"

Предыдущая | Следующая