Ключевые показатели эффективности мотивации персонала - Разработка системы показателей и мер выполнения плана продаж на примере ООО "Росгосстрах"
Зачастую работа компании содержит много слов и мало цифр. Более того, иногда цифр нет вообще -- они подменены эмоциями, личными мнениями и субъективными оценками. Если в компании отсутствует система мотивации на результат, разговоры с менеджерами будут иметь характер уговоров. Если это отвечает целям компании, можно продолжать работу и в таком формате.
Если же стоит задача получить конкретный результат, рекомендуется разработать инструменты для достижения требуемых показателей и внедрить их в повседневную практику, а также разработать и внедрить систему мотивации персонала, "привязанную" к конкретным цифрам и показателям.
KPI (кей пи ай) (key performance indicator) -- это ключевой показатель эффективности. Они позволяют оценить эффективность выполняемых действий. Применять KPI можно как для оценки работы всей компании, ее отдельных подразделений так и конкретных работников. С помощью системы KPI можно не только контролировать и оценивать эффективность выполняемых действий, но и построить эффективную систему оплаты труда. Условие работы показателя -- возможность его измерения
План продаж - очень важный документ любой организации, в соответствии с которым компания ведет работу. Именно с разработки плана продаж начинается каждый новый год любой успешной компании. Его же анализом заканчивается каждый старый год.
План продаж позволяет адекватно определить границы возможностей компании на предстоящий период, распланировать работу таким образом, чтобы использовать ресурсы компании как можно эффективнее и достигать высоких результатов.
При формировании плана в самую первую очередь работники Ase-consulting осуществляют комплексную оценку: планируют будущие продажи и анализируют уже совершенные.
Уровни плана продаж
План продаж включает в себя три очень важных уровня.
- 1уровень - определение целей, уровня доходов предприятия. 2уровень - Поиск путей достижения поставленных целей. Разработка количественных и качественных показателей, анализ которых позволит менеджеру по продажам повышать прибыль компании. 3уровень - Определение необходимых ресурсов, которые нужно будет использовать для достижения поставленных целей. На этом уровне также рассчитывается необходимое количество сотрудников отдела продаж, выявляется их специализация.
Помимо всего прочего, в плане продаж также находят отражение мероприятия по созданию рекламы, обучению работников компании, из переподготовке. При разработке плана продаж специалисты Ace-consulting учитывают огромное количество разных факторов: сферу деятельности, в которой ведет работу данная компания, объемы ее производства, продаж, ресурсы, которые использует она в работе.
Очень часто в результате разработки плана продаж специалисты приходят к выводу о том, что в организации клиента следует ввести новые должности и нанять на них квалифицированных сотрудников. Например, для повышения продаж на промышленных предприятиях, решения различных технических проблем зачастую бывает необходимо зачислить в число сотрудников организации профессионалов инженерно-технической сферы.
Планирование мероприятий по повышению продаж компании включает комплекс работ по разработке должностных инструкция для торговых агентов и специалистов отдела продаж.
Работы в сфере разработки плана продаж
Разрабатывая план продаж для компании нашего клиента, специалисты Ace-Consulting решают множество важных задач и выполняют целый комплекс работ. В частности, в рамках данной услуги ведется:
Разработка стратегии продаж. Она включает в себя комплекс решений о наиболее приоритетных и перспективных направлениях развития исследуемой компании. Эти мероприятия также включают в себя анализ возможных каналов сбыта товаров и услуг;
Разработка тактики продаж, в том числе - определение комплекса количественных показателей по сотрудничеству с наиболее приоритетными партнерами. На данном этапе также ведется расчет количественных показателей по работе с новыми клиентами, коэффициентов воронки продаж;
Разработка сбытовой политики компании, анализ существующих и наиболее приоритетных каналов сбыта. Помимо всего прочего, комплекс данных работ также включает в себя составление плана сбытовых работ;
Разработка правил общения с клиентами;
Разработка должностных инструкций и правил, которых должны придерживаться в работе сотрудники отдела продаж компании;
Определение бюджета, который потребуется для претворения в жизнь всех работ в соответствии с планом продаж.
Как показывает, опыт работы компании зачастую бывает наиболее эффективно разрабатывать не один план продаж компании, а сразу три - план-минимум план-норма и план-максимум.
План-минимум представляет собой более-менее приемлемый результат от деятельности компании. Если план-минимум будет не выполнен по истечению намеченного срока, работы отдела продаж за этот период нужно будет признать неудовлетворительной. При невыполнении плана-минимума также обязательно нужно будет провести комплексную работу над ошибками с тщательным анализом всех недочетов. Чаще всего невыполнение плана - минимум свидетельствует о том, что необходимо совершить реорганизацию существующего отдела продаж.
План-норма позволяет сделать вывод о том, что за намеченный период сотрудникам отдела продаж удалось достигнуть результат, максимально близкий к возможному. При выполнении плана-нормы можно говорить о достойной работе компании.
План-максимум представляет собой результат, которого работники отдела продаж должны стараться всеми силами достигнуть в конце отмеченного периода. Выполнение этого плана позволяет сделать вывод о том, что работники компании смогли потрудиться на славу. При заказе в нашей компании услуги управления отделом продаж и бизнес процессами мы обеспечим вам выполнение плана - максимум в максимально короткие сроки.
Следование изложенным в плане продаж рекомендациям позволит вам достичь максимально высоких продаж за указанный вами временной период. Ваша задача - организовать работу компании и, в частности отдела продаж в соответствии с прописанными в плане пунктами.
Похожие статьи
-
Организационно-экономическая характеристика ООО "РОСГОССТРАХ" Делать планирование только на основе результатов и доходов, полученных в прошлых периодах,...
-
Планирование начинается с вводных данных. Если Ваша компания существует на рынке уже не первый год, то у Вас есть статистика за предыдущий период. Если...
-
Для того чтобы приступить к формированию планов продаж, необходимо четко определить принципы планирования, органы планирования и порядок их...
-
Алгоритм расчета по доле ВВП и темпам роста: 1. Берется прогноз прироста ВВП по годам и его абсолютные показатели. 2. Определяется прогноз доли...
-
Планирование, являясь нормой любой предпринимательской деятельности, необходимо для предвидения будущей ситуации и для эффективного достижения цели....
-
Введение - Разработка системы показателей и мер выполнения плана продаж на примере ООО "Росгосстрах"
Актуальность темы исследования. Рассмотрение разработки системы плана продаж в страховых компания. Субъектом стала компания ООО "Росгосстрах". Для...
-
Сущность планирования состоит в обосновании целей и способов их достижения на основе выявления комплекса задач и работ, а также определения эффективных...
-
Исходной точкой управления продажами является их планирование. В данном исследовании мы рассмотрим следующие вопросы: виды и формы планов продаж, формы и...
-
План продажа персонал страховой Рассмотрим основные необходимые мероприятия, направленные на совершенствование поиска персонала в ООО "РОСГОССТРАХ":...
-
Эффективность зависит от множества факторов. Среда, в которой находятся банки, определяет многое, управленческие решения менеджмента, специализация,...
-
В 1996 г. Ф. Рейххельд опубликовал работу "Менеджмент, основанный на лояльности". В ней описывается система управления, основанная на лояльности. Суть...
-
На сегодняшний день компания предлагает 55 страховых продуктов -- от популярных программ автострахования до специального страхования космической отрасли....
-
Компетенцией "Росгосстрах" называет совокупность навыков, знаний, личных качеств, позволяющих успешно выполнять работу. В корпоративной модели...
-
Анализ кредитоспособности - часть финансового анализа, который в кредитной работе представлен анализом финансового состояния заемщика. В ходе анализа для...
-
Специфика внутреннего маркетинга в банковской сфере Банки были признаны организациями, которые нуждаются во внутреннем маркетинге (В. Грин, А. Каруана,...
-
Организация кредитного процесса в банке Одним из важнейших направлений деятельности коммерческих банков является процесс кредитования. Хотя в переводе с...
-
Управленческие решения, нацеленные на устранение определенных недостатков, на использование имеющихся внутренних резервов, на развитие внутренних...
-
Препятствия и трудности формирования системы социального страхования в РФ Изучение теоретических источников позволяет выявить следующие препятствия и...
-
Выбор альтернативных систем оплаты труда коллектива Для рассматриваемого мной отдела я бы предложила простую повременную форму оплаты труда с...
-
Для более полного анализа проведем расчет и оценку финансовых коэффициентов платежеспособности. Так, коэффициент мгновенной ликвидности (Н2) позволяет...
-
Анализ эффективности модели на реальных данных Перед выявлением наилучшего набора параметров можно выдвинуть гипотезу о том, что существует несколько...
-
Одним из последних банковских продуктов является услуга "Интернет-банкинг". Повсеместное распространение вычислительной техники и распространение...
-
Создание благоприятных условий труда для персонала напрямую влияет на повышение его работоспособности. А чем выше работоспособность каждого отдельного...
-
Экономический показатель ресурс программа Страховая компания, отвечая общим требованиям, предъявляемым к хозяйствующему субъекту в условиях рынка, имеет...
-
Теперь, когда все нюансы упомянуты, следует перейти к стандартным факторам эффективности, которые интересуют исследователей. Будем касаться каждого из...
-
Сущность финансовых рисков и их место в общей системе банковских рисков В экономической теории под риском понимается довольно большой спектр как...
-
АО "Банк Евразийский" предоставляет следующие виды потребительских кредитов: "Неотложные нужды" под залог квартиры, для тех, кто экономит время, "кредиты...
-
Отдел продаж по корпоративному страхованию клиентов занимается такими видами страхования как: - Обязательное страхование гражданской ответственности...
-
Таким образом, виден экономический эффект: отклонение годового ФОТ составит 2017308-2133306 = 115998 руб., т. е. экономия от изменения формы оплаты труда...
-
Управление и методы регулирования рисками в банке Управление риском - важная составляющая банковской деятельности АО "Банк ЦентрКредит", направленная на...
-
Анализ показателей деятельности в коммерческом банке играет главенствующую роль в повышении надежности и качества управления, определяющим фактором...
-
Конкурентная борьба считается необходимой составляющей рыночной экономики. Непосредственно в процессе конкурентной борьбы совершается подбор более...
-
Итак, были проведены тесты на fixed, random и pool регрессии. По итогам проведенных процедур предпочтение и в одном и во втором периоде было отдано...
-
Процесс анализа и оценки рисков является одним из ключевых этапов наиболее известных методик построения систем защиты информации, таких как Symantec...
-
Описание выборки В рамках данной работы были использованные две группы данных для расчета Базового индикативного подхода и Стандартизированного подхода...
-
Основной задачей функционирования системы финансовой безопасности коммерческого банка является повышение уровня управляемости банковскими рисками. Риск...
-
Оценка достаточности капитала банка и выполнение других нормативов Проблема определения достаточности капитала банка на протяжении длительного времени...
-
Понятие и сущность кредитной политики коммерческого банка В рыночных условиях развития любой экономики в качестве основной формы кредита выступает...
-
Заключение - Формирование кредитной политики коммерческого банка на примере ПАО "ВТБ 24"
На основании представленного материала работы можно подвести краткие итоги данной курсовой работы. Под кредитной политикой коммерческого банка понимается...
-
Предложения по разработке кредитной политике банка - Кредитная политика коммeрческого банка
Без основательной модернизации системы управления рисками банка невозможно успешно реализовать его коммерческие задачи. Наиболее существенных изменений...
Ключевые показатели эффективности мотивации персонала - Разработка системы показателей и мер выполнения плана продаж на примере ООО "Росгосстрах"