Каналы прямых продаж в страховании - Личное страхование

Личный страхование продажа прямой

Прямые продажи - это бизнес-концепция продвижения продукции от производителя к потребителю, при которой независимые агенты-дистрибьюторы компании-производителя устанавливают непосредственные контакты с потенциальными покупателями в местах их проживания или работы, а не в специализированных магазинах. Дистрибьютор, находясь в договорных отношениях с работодателем и являясь при этом свободным частным лицом, распространяет фирменную продукцию. Помимо доходов с самих продаж, он имеет возможность получать дополнительную прибыль путем привлечения новых распространителей и создания собственной сети сбыта.

Бэк офис

Бэк офис - это подразделение банка, брокерской компании, выполняющее операции по оформлению, учету и регистрации сделок с ценными бумагами, расчетам с клиентами; в отличие от фронт-офиса (англ. front-office), где происходит непосредственное заключение сделок.

Главной функцией фронт-офиса является заключение сделок с ценными бумагами от имени компании и по поручению ее клиентов. При этом на фронт-офис возлагается минимум учетных и расчетных функций. Учет и исполнение сделок осуществляет бэк-офис.

Отделение фронт-офиса от расчетных, учетных и отчетных функций позволит отделу сосредоточиться на торговых функциях и работе с клиентами и является необходимым условием эффективной деятельности компании на рынке.

Более того, разделение обязанностей между фронт-офисом и бэк-офисом является одним из основных методов внутреннего контроля.

Функции Бэк - офиса:

    -Бэк-офис ведет управленческий учет для внутренних целей компании. -Все учетные документы и регистры бэк-офиса являются внутренними и ведутся в удобной для сотрудников форме. Компания самостоятельно определяет количество, виды и формы документов и регистров учета. - Бэк-офис учитывает операции на момент их совершения.

Структура бэк-офиса определяется размерами компании, содержанием и объемом операций. Небольшие компании могут иметь бэк-офис, не полностью формально обособленный от бухгалтерии. Тем не менее, безотносительно размера фирмы, функции фронт-офиса и бэк-офиса должны быть четко разделены.

Достаточно крупные компании могут найти полезным разделение самого бэк-офисана функциональные группы, отвечающие за определенные направления работы или за конкретные регистры внутреннего учета.

Количество сотрудников, занятых в каждой группе, определяется количеством сделок, заключаемых фирмой, и спецификой ее операций.

Интернет маркетинг

В 1996 году доля затрат на прямой маркетинг в России составила лишь 7% в рекламных бюджетах рекламодателей, а в 1999 г. резко возросла до 50%"J. Особенно впечатляет развитие прямого маркетинга в США. В то время как в розничной торговле США продажи увеличиваются примерно на 3% в год, аналогичный показатель торговли по каталогам и прямой почтовой рекламы составляет 7%124.

Среди основных причин столь стремительного развития прямого маркетинга следует выделить: рост конкуренции и дефицит времени у покупателей, приведшие к повышению требований со стороны покупателей

    - к качеству индивидуального обслуживания и сокращению времени на совершение покупок; -появление новой возможности получения товаров по кредитным карточкам; внедрение компьютерных технологий и соответствующего программного обеспечения (телефонные списки и электронные базы данных о потребителях), позволяющих значительно расширить количественно и качественно контактную аудиторию потребителей; -47 снижение стоимости услуг телекоммуникационными компаниями на подключение к сети Интернет; -появление компьютерной информационной гиперсреды World Wide Web, которая предоставляет возможность быстрого, дешевого и интерактивного взаимодействия фирмы с ее потенциальными клиентами, расположенными в любой точке мира;

Пока еще не существует установившейся и общепринятой терминологии по прямому маркетингу. Проблемы вызывает даже само название "директ-маркетинг", поскольку его трудно назвать интуитивно-понятным, тогда как термин "прямой маркетинг", являющийся неполным переводом английского словосочетания "Direct Marketing", по мнению многих российских специалистов по маркетингу, является еще более неудачным.

Американская ассоциация прямого маркетинга (Direct Mail/Marketing Association, DMMA) определяет прямой маркетинг как "интерактивную систему, в которой для воздействия на измеряемую реакцию потребителей (получения определенного отклика) и/или для совершения сделки используется одно или несколько средств коммуникации". Согласно. этому определению прямой маркетинг включает как организацию продажи, базирующейся на личном посещении клиента и личной беседе с ним при презентации товара, так и установление прямых контактов с клиентом для поддержания постоянных отношений. Во втором случае подразумевается прямой маркетинг отношений. Одним из значительных инновационно-технологических успехов последнего десятилетия, получающим все более широкое применение в прямом маркетинге, является рост продуктивности использования возможностей цифровой обработки данных в системе коммуникаций, т. е. внедрение мультимедиа-технологий, под которыми понимается сложная, многопрофильная совокупность медиасредств и электронных сетей, способов формирования и реализации коммуникативных возможностей в процессе предпринимательской деятельности.

Главными формами мультимедиа технологий, обеспечившими переход от вербальных к невербальным коммуникациям, стали электронный обмен информации (ЭОИ) и глобальная компьютерная сеть Интернет, которая является реализацией опосредованной компьютерами гиперсреды (КГС128), отличающейся от электронной диалоговой информационной системы многосторонней коммуникативностью. Гиперсреда, созданная компьютерным взаимодействием, становится коммуникативным пространством, обладающим определенным информационным потенциалом, позволяющим осуществлять диалог. В этом контексте интерактивность выступает как способность гиперсреды участвовать, осуществлять "живое" общение в диалоге с пользователем и тем самым реализовать свойство гиперсреды виртуальной реальности (наблюдать то, чего нет на самом деле, - виртуальные магазины, аукционы, биржи и т. д.).

Для осуществления прямого маркетинга в сети Интернет могут использоваться. различные онлайновые сервисы, объединенные системой WWW129. К таким сервисам можно отнести электронную почту; телеконференции; системы разговорных комнат; протокол передачи файлов; различные виды серверов, основанных на системе гипермедиа WWW.

Похожие статьи




Каналы прямых продаж в страховании - Личное страхование

Предыдущая | Следующая