Анализ по составу плана продаж - Разработка системы показателей и мер выполнения плана продаж на примере ООО "Росгосстрах"

Планирование, являясь нормой любой предпринимательской деятельности, необходимо для предвидения будущей ситуации и для эффективного достижения цели. Процесс планирования связан с анализом и принятием решений и требует времени и умственных усилий. Время - особый невосполнимый вид ресурсов.

Планирование имеет разработанные методики, использует научный подход, совершенствует и применяет новые методики и улучшения, поэтому планирование - это наука.

Планирование как вид деятельности - это процесс выработки действий по достижению цели.

Для того чтобы правильно разработать план продаж страховой компании на очередной год, нужно понять его роль и место в системе оперативного (текущего) планирования компании. Это место обусловлено тем, что план продаж является главной составляющей доходной части бюджета компании на очередной год, так как инвестиционные доходы и доходы по перестрахованию сегодня не являются определяющими в деятельности подавляющего большинства российских страховых компаний.

Виды планов продаж:

    1) стратегический план нацелен на выполнение стратегических задач. 2) Оперативный план составляется по организационным подразделениям и предприятию в целом на короткие периоды времени.

План маркетинга - одна из важных частей плана компании, а процесс планирования маркетинга должен осуществляться как часть общего процесса планирования и составления бюджета фирмы.

Операционный план - это данные о сбыте произведенной продукции и об издержках, которые могут быть отнесены к периоду производственной деятельности предприятия.

План IT составляется на 1-3 года, подразумевает обеспечение необходимыми ЭВМ всех подразделений компании.

План МТО состоит из двух частей: 1) расчет потребности в материально-технических ресурсах; 2) баланс материально-технического обеспечения.

План для HR-подразделений поможет его руководителю определить цели работы и стратегии их достижения.

Именно, исходя из объемов продаж, формируется расходная часть бюджета компании на очередной год, включающая в себя операционные и неоперационные расходы.

План продаж может иметь различный формат в зависимости от целей и задач, стоящих перед компанией, и может включать в себя различные фазы: в натуральных и финансовых показателях, по целевому клиентскому сегменту, по продуктам и каналам продаж.

Существуют следующие методы разработки плана продаж:

Метод прогноза.

Метод экстраполяции.

Нормативный метод.

Метод капитализации.

Метод прогноза рынка заключается в том, что сначала определяется общий объем продаж на потенциальных рынках страны, сегментированных по продуктовому, клиентскому либо смешанному признаку. Затем определяется доля от этого объема, занимаемая страховой компанией. Способами определения объема продаж на рынке могут быть следующие: по доле в ВВП и по темпам роста.

Алгоритм расчета по доле ВВП и темпам роста:

Берется прогноз прироста ВВП по годам и его абсолютные показатели.

Определяется прогноз доли страхования в ВВП по годам.

Определяется общий объем рынка на основе доли страхования в ВВП.

На основании прогноза структуры рынка делается разбивка по видам страхования и целевым клиентским сегментам.

Осуществляется прогноз сбора страховых премий по федеральным округам и областям.

Исходя из доли рынка, которую хочет занять страховая компания, формируется план продаж.

Метод экстраполяции основан на среднегодовых темпах прироста продаж компании в предыдущие годы. При этом можно темпы роста продаж сравнить с темпами роста всего страхового рынка. Например, компания растет по продажам за последние три года на 25% в год. На 4-й год при прочих равных условиях можно экстраполировать этот темп прироста страховых премий при разработке плана продаж.

Нормативный метод планирования продаж применяется в тех страховых компаниях, которые измеряют KPI (ключевые показатели деятельности) в сфере продаж. Такими нормативами могут быть следующие показатели:

    -корпоративные продажи; -количество продаж на сотрудника; -количество продаж на агента; -количество продаж на агентство; -количество продаж на филиал; -средняя цена полиса; -объем продаж на сотрудника; -объем продаж на агента; -объем продаж на агентство; -объем продаж на филиал; -общий объем продаж.

Метод капитализации рассчитывается исходя из применяемого метода план продаж.

Похожие статьи




Анализ по составу плана продаж - Разработка системы показателей и мер выполнения плана продаж на примере ООО "Росгосстрах"

Предыдущая | Следующая