Анализ по составу плана продаж - Разработка системы показателей и мер выполнения плана продаж на примере ООО "Росгосстрах"
Планирование, являясь нормой любой предпринимательской деятельности, необходимо для предвидения будущей ситуации и для эффективного достижения цели. Процесс планирования связан с анализом и принятием решений и требует времени и умственных усилий. Время - особый невосполнимый вид ресурсов.
Планирование имеет разработанные методики, использует научный подход, совершенствует и применяет новые методики и улучшения, поэтому планирование - это наука.
Планирование как вид деятельности - это процесс выработки действий по достижению цели.
Для того чтобы правильно разработать план продаж страховой компании на очередной год, нужно понять его роль и место в системе оперативного (текущего) планирования компании. Это место обусловлено тем, что план продаж является главной составляющей доходной части бюджета компании на очередной год, так как инвестиционные доходы и доходы по перестрахованию сегодня не являются определяющими в деятельности подавляющего большинства российских страховых компаний.
Виды планов продаж:
- 1) стратегический план нацелен на выполнение стратегических задач. 2) Оперативный план составляется по организационным подразделениям и предприятию в целом на короткие периоды времени.
План маркетинга - одна из важных частей плана компании, а процесс планирования маркетинга должен осуществляться как часть общего процесса планирования и составления бюджета фирмы.
Операционный план - это данные о сбыте произведенной продукции и об издержках, которые могут быть отнесены к периоду производственной деятельности предприятия.
План IT составляется на 1-3 года, подразумевает обеспечение необходимыми ЭВМ всех подразделений компании.
План МТО состоит из двух частей: 1) расчет потребности в материально-технических ресурсах; 2) баланс материально-технического обеспечения.
План для HR-подразделений поможет его руководителю определить цели работы и стратегии их достижения.
Именно, исходя из объемов продаж, формируется расходная часть бюджета компании на очередной год, включающая в себя операционные и неоперационные расходы.
План продаж может иметь различный формат в зависимости от целей и задач, стоящих перед компанией, и может включать в себя различные фазы: в натуральных и финансовых показателях, по целевому клиентскому сегменту, по продуктам и каналам продаж.
Существуют следующие методы разработки плана продаж:
Метод прогноза.
Метод экстраполяции.
Нормативный метод.
Метод капитализации.
Метод прогноза рынка заключается в том, что сначала определяется общий объем продаж на потенциальных рынках страны, сегментированных по продуктовому, клиентскому либо смешанному признаку. Затем определяется доля от этого объема, занимаемая страховой компанией. Способами определения объема продаж на рынке могут быть следующие: по доле в ВВП и по темпам роста.
Алгоритм расчета по доле ВВП и темпам роста:
Берется прогноз прироста ВВП по годам и его абсолютные показатели.
Определяется прогноз доли страхования в ВВП по годам.
Определяется общий объем рынка на основе доли страхования в ВВП.
На основании прогноза структуры рынка делается разбивка по видам страхования и целевым клиентским сегментам.
Осуществляется прогноз сбора страховых премий по федеральным округам и областям.
Исходя из доли рынка, которую хочет занять страховая компания, формируется план продаж.
Метод экстраполяции основан на среднегодовых темпах прироста продаж компании в предыдущие годы. При этом можно темпы роста продаж сравнить с темпами роста всего страхового рынка. Например, компания растет по продажам за последние три года на 25% в год. На 4-й год при прочих равных условиях можно экстраполировать этот темп прироста страховых премий при разработке плана продаж.
Нормативный метод планирования продаж применяется в тех страховых компаниях, которые измеряют KPI (ключевые показатели деятельности) в сфере продаж. Такими нормативами могут быть следующие показатели:
- -корпоративные продажи; -количество продаж на сотрудника; -количество продаж на агента; -количество продаж на агентство; -количество продаж на филиал; -средняя цена полиса; -объем продаж на сотрудника; -объем продаж на агента; -объем продаж на агентство; -объем продаж на филиал; -общий объем продаж.
Метод капитализации рассчитывается исходя из применяемого метода план продаж.
Похожие статьи
-
Алгоритм расчета по доле ВВП и темпам роста: 1. Берется прогноз прироста ВВП по годам и его абсолютные показатели. 2. Определяется прогноз доли...
-
Исходной точкой управления продажами является их планирование. В данном исследовании мы рассмотрим следующие вопросы: виды и формы планов продаж, формы и...
-
Организационно-экономическая характеристика ООО "РОСГОССТРАХ" Делать планирование только на основе результатов и доходов, полученных в прошлых периодах,...
-
Для того чтобы приступить к формированию планов продаж, необходимо четко определить принципы планирования, органы планирования и порядок их...
-
Сущность планирования состоит в обосновании целей и способов их достижения на основе выявления комплекса задач и работ, а также определения эффективных...
-
Планирование начинается с вводных данных. Если Ваша компания существует на рынке уже не первый год, то у Вас есть статистика за предыдущий период. Если...
-
Зачастую работа компании содержит много слов и мало цифр. Более того, иногда цифр нет вообще -- они подменены эмоциями, личными мнениями и субъективными...
-
Введение - Разработка системы показателей и мер выполнения плана продаж на примере ООО "Росгосстрах"
Актуальность темы исследования. Рассмотрение разработки системы плана продаж в страховых компания. Субъектом стала компания ООО "Росгосстрах". Для...
-
План продажа персонал страховой Рассмотрим основные необходимые мероприятия, направленные на совершенствование поиска персонала в ООО "РОСГОССТРАХ":...
-
На сегодняшний день компания предлагает 55 страховых продуктов -- от популярных программ автострахования до специального страхования космической отрасли....
-
Характеристика объекта исследования ООО "Росгосстрах" - Миссия, видение и ценности ГК "Росгосстраха"
Полное наименование - Общество с ограниченной ответственностью "Росгосстрах". Сокращенное наименование - ООО "Росгосстрах". ООО "Росгосстрах" входит в...
-
Анализ состояния банковской системы на современном этапе Центральной тенденцией со второй половины 2013 года в институциональной среде банковской системе...
-
Эффективность зависит от множества факторов. Среда, в которой находятся банки, определяет многое, управленческие решения менеджмента, специализация,...
-
Экономический показатель ресурс программа Страховая компания, отвечая общим требованиям, предъявляемым к хозяйствующему субъекту в условиях рынка, имеет...
-
Для более полного анализа проведем расчет и оценку финансовых коэффициентов платежеспособности. Так, коэффициент мгновенной ликвидности (Н2) позволяет...
-
Страховое общество ОАО "Сургутнефтегаз" (СО ОАО "СНГ") создано в 1996 году на базе Правления государственного страхования Российской Федерации при бывшем...
-
Основы фундаментального анализа Фундаментальные аналитики делают прогнозы объема внутреннего валового продукта, объема продаж и уровня доходов в ряде...
-
Экономический анализ деятельности банка начинается с предварительного этапа, в рамках которого происходит подготовка первичных баз данных к дальнейшей...
-
Финансы страховщика обеспечивают его деятельность по оказанию страховой защиты. Страховщик формирует и использует средства страхового фонда, покрывая...
-
Анализ динамики и структуры использования пластиковых карт в Казахстане Люди уже привыкли к виду карточки в своем портмоне. Банковские карточки уже около...
-
История и показатели развития фондовой биржи в России Сейчас в России насчитывается 10 фондовых бирж. Однако реальные торги ценными бумагами происходят...
-
Краткая организационно-экономические характеристика АО "Сбербанк России" В нынешнем Сбербанке практически ничто не напоминает о сбер кассах, функции...
-
Заключение - Анализ рисков в страховании
В данной работе были рассмотрены особенности и сущность страхования ответственности, сравнительно недавней отрасли страхования. Также было изучено...
-
Страховая компания "Индиго" была создана в форме закрытого акционерного общества 4 сентября 2007 года. За это время СК "Индиго" активно вышла на рынок и...
-
Важным направлением в исследовании закономерностей динамики социально-экономических процессов является изучение общей тенденции развития. Это можно...
-
Заключение - Организация продаж имущественного страхования
Имущественное страхование трактуется как отрасль страхования, в которой объектом страховых правоотношений выступает имущество в различных видах; его...
-
Основные задачи и функции финансового анализа Казахстанские банки вынуждены работать в условиях повышенных рисков, поэтому они чаще, чем их зарубежные...
-
Проведенный анализ демонстрирует, несмотря на то, что финансовое положение ВСК в целом весьма благополучно, а некоторые незначительные отклонения...
-
Зарубежный опыт страхования рисков страховых обязательств Страхование рисков долговых обязательств как отдельная отрасль страховой деятельности...
-
Расходы коммерческих банков представляют собой использование денежных средств, необходимых для осуществления всех видов банковской деятельности....
-
Укрепление роли банков в экономике связывается с повышением качества управления рисками. Для коммерческих банков, функционирующих в современных условиях...
-
Существенная часть бизнеса ВТБ сосредоточена в сегменте обслуживания крупных и средних корпоративных клиентов. В 2009 году ВТБ выполнил поставленную...
-
Основные цели и задачи финансового состояния банка В настоящее время широко используются понятия "финансовый менеджмент", в буквальном смысле означающее...
-
Определение тарифной нетто-ставки и учет страховых рисков - Показатели системы страхования
С помощью этих показателей определяется такой важнейший коэффициент, как Убыточность страховой суммы Этот коэффициент лежит в основе расчета тарифной...
-
На сегодняшний день на страховом рынке свою деятельность осуществляют десятки компаний, предоставляющие полный спектр услуг по страхованию. Для написания...
-
Заключение - Показатели системы страхования
Статистика страхования использует различные показатели, изучающие объем, состав, структурные сдвиги, динамику, частоту, тяжесть и опустошительность...
-
Кредитный риск (риск контрагента) представляет собой риск нарушения должником условий договора или иного способа невыполнения обязательств. Такой риск...
-
Компетенцией "Росгосстрах" называет совокупность навыков, знаний, личных качеств, позволяющих успешно выполнять работу. В корпоративной модели...
-
В 2011 году продолжился рост основных финансовых показателей "Страхового дома ВСК", а также укрепление его финансового положения. Чистая прибыль...
-
Оценка достаточности капитала банка и выполнение других нормативов Проблема определения достаточности капитала банка на протяжении длительного времени...
Анализ по составу плана продаж - Разработка системы показателей и мер выполнения плана продаж на примере ООО "Росгосстрах"