Проведение деловых переговоров, Структурные элементы переговорного процесса - Этика ведения деловых переговоров
Структурные элементы переговорного процесса
Переговоры -- это менеджмент в действии. Они состоят из выступлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда, или с большим трудом, или вообще не прийти к согласию. Поэтому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения. В связи с разнообразием переговоров невозможно предложить их точную модель.
Структурными элементами переговорного процесса являются:
- - этапы ведения переговоров; - стратегия ведения переговоров; - тактические приемы. 1. Этапы:
- - взаимное уточнение интересов; - обсуждение интересов; - согласование интересов и выработка договоренности.
- -- "Торг" (таб. №1) - каждая сторона сориентирована на максимальную реализацию собственных интересов и целей и практически не учитывает то, насколько интересы и цели партнера будут реализованы. Он стремится "выторговать" наиболее выгодный для себя итоговый документ и ориентируется на собственную победу. "Торг" сориентирован на манипулирование поведением партнера по переговорам. -- "Совместный с партнером анализ проблем" (таб.№ 2)- представляет собой партнерский подход, который нацелен на решение проблемы при максимальном удовлетворении интересов обеих сторон. Предполагает значительную степень открытости участников и формирование отношений диалога.
Слово " тактика" изначально предполагает нацеленность на достижение конечных результатов, сформулированных для каждого конкретного случая. Тактика не сродни уловкам фокусника, желающего одурачить доверчивых людей. Тактика предполагает честную игру, когда каждый из партнеров получает то, что хочет, но не ценой обмана или ущемления прав другой стороны. Конечно, не все тактические приемы, используемые в ходе переговоров, можно отнести к образцам высокой этики.
Однако, в любом случае, определяя тактику будущих переговоров, необходимо помнить о том, что после их завершения, возможно, снова придется иметь дело с человеком, которого пытались обмануть вчера. Люди помнят добро, но обман и обиду тоже долго не забывают. Репутация обманщика и нечестного человека может бесповоротно сломать карьеру в бизнесе. Нельзя забывать об этом, садясь за стол переговоров.
Одним из немногих тактических приемов, который с самого начала может быть признан полезным и целесообразным, является отсрочка.
-- Отсрочка - это перерыв в переговорах, который объявляют по согласию сторон. Это универсальный и хорошо зарекомендованный себя с давних пор прием. Перерыв может продолжаться недолго, а может затянуться и на длительный период. Причем отсрочка - вовсе не атрибут каких-то официальных переговоров почти на межгосударственном уровне. Ею можно воспользоваться и в чисто бытовой ситуации.
Когда ведутся переговоры в составе делегации или целой группы, то перерывы в ходе переговоров бывают очень полезными и необходимыми: появляется возможность обменяться мнениями, согласовать дальнейшие шаги и т. д. Вполне возможно, что в ходе переговоров уже было достигнуто какое-либо предварительное соглашение, тогда тем более необходимо обдумать, насколько оно вписывается в планы, соответствует конкретным целям и задачам. Если вы единственный представитель договаривающейся стороны, тоже не мешает сделать паузы и выпить чашечку кофе, чтобы не торопясь обдумать все, что уже сделано.
Время и продолжительность перерыва нужно согласовать с партнером и возобновить их с краткого обобщения того, что уже сделано и достигнуто. Использовать отсрочку можно для обдумывания предложений, которые были сделаны в ходе переговоров; еще раз обдумать собственные предложения с учетом складывающейся на переговорах ситуации; раздобыть дополнительную информацию и составить картину возможного исхода переговоров. Может случиться, что новые данные подскажут и новые решения. Перерыв даст возможность остыть после дебатов и собраться с мыслями; незаметно проконсультироваться или посоветоваться с руководством или коллегой.
-- "Твердый орешек". Иногда человек специально создает себе репутацию "трудного" партнера. Ему кажется, что если он с самого начала начнет давить на противоположную сторону пользуясь ее лояльностью или неопытностью, то сумеет добиться большего. По мнению таких людей, чем неприступнее они будут, тем с больших для них успехом завершаться переговоры. Возможно, им и удастся выжить из партнера желаемое, но может получиться так, что в будущем им придется иметь дело с этим человеком. А тот, наученный горьким опытом предыдущих переговоров, поведет себя соответственно, а то вовсе откажется от встречи.
"Твердые орешки", как правило, отличаются завышенными ожиданиями, а потому любую уступку партнера они истолковывают не как шаг к конструктивному сотрудничеству, а как слабость, и начинают давить еще сильнее, забывая, что они не на поле сражения, а за столом переговоров. И если видно, что партнер не прислушивается к голосу разума и продолжает твердить, что откажется от дальнейших переговоров, если не получит требуемых уступок, надо проявить характер : встать и дать понять, что переговоры закончены и скорее всего навсегда.
-- Угроза является, пожалуй, самым действенным средством для того, чтобы сорвать переговоры или загнать их в тупик. К сожалению, практика переговорного процесса свидетельствует о том, что к угрозам прибегают гораздо чаще, чем хотелось бы. Угроза - это всегда демонстрация силы, власти, но в то же время и свидетельство собственного бессилия. То есть человек как бы сам признается в том, что исчерпал все способы договориться по-хорошему, и сейчас готов на крайнее средство.
В случаях угрозы правило гласит: никогда не уступать шантажисту, пока есть хоть один шанс побороть его.
Вместо угроз или уступчивых предложений следует вновь проанализировать и понять интересы сторон. Только определив зону взаимных интересов или их пересечения, можно найти взаимовыгодное решение. Довольно часто разные точки зрения на проблему не мешают партнерам успешно сотрудничать при решении конкретных вопросов. Независимо от того, какие позиции занимают партнеры, необходимо сделать главным объектом внимания поиск взаимовыгодных решений.
Завершает деловую часть переговоров преобразование интересов партнера в окончательное решение, которое принимается на основе компромисса.
Похожие статьи
-
Теория переговорного процесса - Деловые переговоры
Теория переговоров. Традиционные подходы к ведению переговоров. Переговоры как вид диалога с деловыми партнерами. Переговоры как инструмент...
-
Методы проведения переговоров - Этика ведения деловых переговоров
В практике менеджмента при проведении деловых переговоров используются следующие основные методы: 1. Вариационный метод. При подготовке к сложным...
-
Деловой протокол переговоров, Анализ итогов деловых переговоров - Этика ведения деловых переговоров
Протокольные мероприятия являются неотъемлемой составляющей переговоров. Они несут значительную нагрузку в решении поставленных на переговорах задач и...
-
Организация и ведение переговорного процесса - Деловые переговоры
Организация деловых переговоров. "Стандартные" и "нестандрные" переговоры. Определение переговорной концепции. Составление досье. Определение времени....
-
Проведение переговоров. - Организация и ведение деловых переговоров
Переговоры следует проводить в отдельном помещении. Участники переговоров от принимающей стороны должны занять место в комнате переговоров до прихода...
-
Специфика организации и проведения деловых переговоров Деловые переговоры фактически происходят каждый день в деловой сфере, в семье, и даже в суде, но...
-
Этика и психология деловых переговоров - Понятие и основа деловых переговоров
Переговоры имеют официальный, конкретный характер и, как правило, предусматривают подписание документов, определяющих взаимные обязательства сторон...
-
Подготовка деловых переговоров, Проведение переговоров - Деловые переговоры
Успех переговоров всецело зависит от того, насколько хорошо вы к ним подготовились. До начала переговоров необходимо иметь разработанную их модель: Четко...
-
ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ - Имидж делового человека
Переговоры - это средство, взаимосвязь между людьми, предназначены для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные...
-
Этика деловых контактов - Профессиональные деловые отношения
Целый ряд проведенных в России и за рубежом исследований показал, что для результативности бизнеса первостепенное значение имеет безупречное с точки...
-
Этика деловых контактов - Этика бизнеса
Целый ряд проведенных в России и за рубежом исследований показал, что для результативности бизнеса первостепенное значение имеет безупречное с точки...
-
Цели проведения деловых переговоров. - Этика ведения деловых переговоров
Переговоры - это средство, взаимосвязь между людьми, предназначенные для достижения соглашения, когда стороны имеют совпадающие или противоположные...
-
Заключение - Этика ведения деловых переговоров
В заключении можно сказать, что все задачи исследования были выполнены. В данной работе были сформулированы основные понятия науки этики, обозначены цели...
-
Актуальной является выработка культуры служебного общения, включающая ряд общих моментов - правил служебного этикета. Несоблюдение этих правил приводит к...
-
Деловые беседы и переговоры - Деловая этика как социальный фактор бизнеса
В политической, предпринимательской, коммерческой и иных сферах деятельности важную роль играют деловые беседы и переговоры. Изучением этики и психологии...
-
Этика и психология деловых бесед и переговоров - Секреты делового общения
Деловая беседа включает обмен мнениями и информацией и не предполагает заключения договоров или выработку обязательных для исполнения решений. Она может...
-
Деловые беседы и переговоры - Этика рыночных отношений
В политической, предпринимательской, коммерческой и иных сферах деятельности важную роль играют деловые беседы и переговоры. Изучением этики и психологии...
-
Основные элементы подготовки к переговорам: определение предмета (проблем) переговоров, поиск партнеров для их решения, уяснение своих интересов и...
-
Схема переговорного процесса - Деловое общение и его виды
Очевидно, что опытные управленцы главным образом анализируют общее содержание и альтернативы выдвигаемых на переговоры вопросов, в то время как неопытные...
-
Подготовка к деловым переговорам Подготовка к переговорам напоминает собой любую деятельность, в которую на регулярной основе может вовлекаться тот или...
-
Деловое общение в процессе переговоров - Сущность и особенности делового общения
Деловая беседа включает обмен мнениями и информацией и не предполагает заключения договоров или выработку обязательных для исполнения решений. Она может...
-
Роль деловых переговоров, их цели и функции Для осуществления своей деятельности руководитель должен постоянно производить обмен информацией. Обмен...
-
Виды, типы и функции переговоров На сегодняшний день любой человек, живущий в обществе, является человеком, ведущим переговоры. Переговоры - это факт...
-
Общая характеристика переговоров, их основные стадии Для того чтобы вести переговоры, необходимо понять, что они из себя представляют. Переговоры - это...
-
Американцы оказали значительное влияние на различные стили ведения переговоров во всем мире. Для них характерны хороший настрой на переговоры,...
-
Стадии переговорного процесса, Подготовка к переговорам - Переговоры как разновидность общения
Переговоры представляют собой неоднородный процесс, включающий несколько стадий, каждая из которых отличается своими задачами. Самая простая и в то же...
-
Проведение переговоров - Деловой этикет
Переговоры следует проводить в отдельном помещении. Участники переговоров от принимающей стороны должны занять место в комнате переговоров до прихода...
-
Проведение переговоров - Этика и психология коммерческой работы
Переговоры начинаются с того момента, когда стороны приступают к обсуждению проблемы. На первой же встрече необходимо согласовать процедурные вопросы,...
-
Правила ведения деловых переговоров с партнерами - Культура предпринимательской деятельности
Во второй главе мы уже затронули, косвенно, вопросы этой темы, теперь, следует углубиться в нее. Манера разговаривать - это вторая по значимости вещь...
-
РАЗГРАНИЧЕНИЕ МЕЖДУ УЧАСТНИКАМИ ДИСКУССИЙ И ОБСУЖДАЕМЫМИ ПРОБЛЕМАМИ Каждый участник переговоров преследует двойной интерес: относительно существа дела и...
-
Принципиальные переговоры, Базовые элементы принципиальных переговоров - Этикет деловых переговоров
Базовые элементы принципиальных переговоров Разграничение между участниками дискуссий и обсуждаемыми проблемами. Каждый участник переговоров преследует...
-
Переговоры являются одной важных форм делового общения и межкультурного взаимодействия в политике, бизнесе, культурном сотрудничестве. В современную...
-
Проведение деловых переговоров - Понятие и основа деловых переговоров
Нельзя предложить точную модель проведения любых конкретных переговоров, если не считать, конечно, крайне обобщенные схемы: -приветствие и введение в...
-
Организация и ведение деловых переговоров - Организация и ведение деловых переговоров
Переговоры становятся частью нашей повседневной жизни. Этого требуют такие реалии российской жизни, как многопартийность в политике и рыночные отношения...
-
Общие положения В политической, предпринимательской, коммерческой и иных сферах деятельности важную роль играют деловые беседы и переговоры. Изучением...
-
Методы ведения переговоров Переговоры фактически происходят каждый день в деловой сфере, в семье, и даже в суде, но вести их как следует нелегко....
-
Тактика позиционного давления - Ведение переговоров и тактики манипуляции
Эта тактика предназначена для создания такой ситуации, когда только одна сторона вынуждена идти на существенные уступки. Отказ от переговоров . Когда в...
-
Национальные особенности ведения переговоров
Трудности на переговорах зачастую обусловливаются различиями национальных культур. Принято различать культуры, в которых произнесенные слова...
-
Введение - Этика ведения деловых переговоров
Этика (греч. Ethika, от ethikos - касающийся нравственности, выражающий нравственные убеждения, ethos - привычка, обыкновение, нрав), философская наука,...
-
Межкультурный деловой коммуникация национальность Национальные стили не являются некими "застывшими" образованиями, они изменяются, развиваются,...
Проведение деловых переговоров, Структурные элементы переговорного процесса - Этика ведения деловых переговоров